李利宏:将建读者数据库

    李利宏(中国少年儿童新闻出版总社营销总监)

    针对市场的变化，我们每年都会对营销策略做出调整，最明显的就是由单一营销模式转变为整合营销。在某一时间段，根据市场情况和产品面市的节奏，推出一套“组合拳”，比如传统媒体宣传加上校园活动，再配合网络传播，在一个时间段内使营销宣传效果达到最佳。同时，过去的少儿图书营销更多的是以产品为导向，现在则是以读者为导向和以市场为导向。

    少儿图书网络营销有其先天的限制，因为孩子的手机普及率不高，上网时间也有限，但这个阵地却不能放弃。微博这种点对面的形式也有其缺点，不如我们走进校园，与孩子面对面接触，效果直接。

    童书的读者是孩子，而购买决策者却是家长和教师，因此我们营销工作面对的群体比较复杂。未来我们希望逐渐建立起自己的读者数据库，通过微博、微信、邮件、论坛这样的渠道收集读者的信息，则是比较可靠的手段。

    在网络渠道方面我们只与当当网合作，这种做法使得我们可以获得当当网较多的页面资源，时常做专题促销，并占据醒目的广告位置。这些都相当于实体店的陈列资源，对于推动图书销售很有好处。而我们的微博和论坛、贴吧上的营销工作，最终链接都是指向当当网的。在实体店方面，我们过去只把工作做到省会城市，而去年，我们看到上架率和动销率和业内排名靠前的出版社仍有差距，因此社长要求我们向二线城市进军。我们在浙江、江苏和山东都挑选了一些阅读氛围好、购买力强的二线城市做工作。而在北京，过去我们只看“三大店”，而在八月底，我们要把B级店、C级店的店长请过来开会，希望与他们有更深入的合作。