古往今来,但凡不通说话之道者,都难成大事,而能成事者,一定在语言方面具有其独特的能力。悟透说话之道,便能在众人中脱颖而出。
■【日】佐佐木圭一
“抱歉,这种衬衫只剩这一件了。”
听到店员这样说,你会怎么想?可能会一下子产生“是别人挑剩下的吧”的印象。如果店员换一种说法,例如:“这种衬衫卖得特别快,这是最后一件了。”你又会怎么想?大概会产生“最后一件了,不买就没了”的印象。这样的措辞就是成功利用了“投其所好”的突破口。以“投其所好”的形式提出请求,对方也会乐于接受。只要意识到这个突破口,就能让对方高兴地听取自己的请求。
有种白薯名叫“山田芋”。提供食材送货上门服务的电商一直很苦恼,不知道怎样才能提升这种白薯的销量。尽管这种白薯非常美味,但白薯终究只是白薯,自身再有实力,还是卖不出太高的销量。最后,团队众人商议,决定不用品种名,而是起个昵称——“生焦糖芋”。这个昵称用主妇特别喜欢的“生焦糖”一词重新命名,成功地刺激了顾客的购买欲。通过改名,该白薯的销量竟然提升了十倍之多,连续两年夺得邮购商品的销量最高奖。
某公司做的是向汽车厂商提供导航系统的生意,也就是所谓的外包公司,但厂商的条件非常苛刻,去年把价格压低了3%,今年更要求降价5%。尽管降价会导致该公司的纯利润减少,但社长不得不接受,所以很是犯愁。最后,社长觉得必须做些改变才行,就向厂商提出了一个关于高价商品的方案:“让我们制作高价的高规格型号吧。”厂商对此的回答是“No”。
今年春天,社长再次提案。这次他并没有直接说出自己的请求,而是在仔细研究了厂商的经营状况后,使用了下面的措辞:“让我们制作贵公司的旗舰型号吧。”厂商的部长则一拍大腿:“好,早就在等你提出这个方案呢!”
原来,厂商虽然有好几种导航系统,但缺少代表性的旗舰型号。正因为社长充分揣摩了对方的心理,才找到了这个“投其所好”的突破口。
(《所谓情商高,就是会说话》北京联合出版公司)