当我们在谈版权时，谈的到底是什么？
“谈版权谈版权，重点就在于谈！”
这句话是我刚入职时，一位前辈对我讲的。当时对它的体会还不深，总觉得建立联系才是更重要的——不然都没得谈啊。而石沉大海的事当然也是时有发生的，有的是作者去世后权利回归，很难找到继承人；有的是公司破产或解体，再也联系不上；有的则是前期沟通顺畅，却在条件马上要谈妥时人消失了；还有的是基于个人生活习惯，不常使用电子邮件，等等。不过，这样的局面往往能激起我的探索欲，请别的权利人或国内学者帮忙联系、趁在国外出差时寄信、索性打个电话……总之把它看成版权工作中的挑战，千方百计地尝试，假如有幸成功了，便很有成就感。
然而，随着工作年限日久，我才越来越意识到“谈”这个环节的考验，能够“找到”合作对象固然是重要的，但只有懂得如何“谈”，才能促成好的合作。
这就必然要说到我馆非常重要的一本书——《如何阅读一本书》。它能够畅销多年，究其原因，我觉得是解决了我们在日常阅读时最苦恼的问题之一——读完啥都没记住。读书本身就已经很耗时费心了，倘若读了半天还一无所获（无论知识、思考还是享受），甚至不如看个短视频收获大，那又何必读书呢？而这本书的作用就在于能够使读者从更高维度来看待阅读这件事，不是被动地跟着作者的思路走，而是发挥主动性参与其中。当他能够明确自己的阅读目标，掌握实现目标的阅读方法，就能够透过汪洋恣肆的文字看到一本书最核心的骨架，从而使每一次阅读活动的效果最大化。就是这样一本实用的书，一直以来都是我馆的畅销佳作。
但也正是这本书，最是考验每一次的版权续约，其“考点”就在于如何通过“谈”找到权利人和出版人之间的平衡点——预付金便是这一点最直观的呈现。对权利人来说，面对这样的畅销品种，必然会对每次的续约金额都抱有更高期待，而对出版人来讲，则更希望在现有依据内进行偏保守的估计。《如何阅读一本书》就是这样一个典型样本。
双方对这本书的重视，从续约工作启动时间之早就可见端倪。而面对这样的仪式感，显然要做足多聊几个回合的心理准备，一定不会像平日里发一次报价单、顶多再有一次邮件确认就基本谈妥那么顺利。而由我发起的第一回合的报价单，就更具有定调作用，也必须从一开始就辅以充分的报价依据。和责编聊后，我先研究了历次续约时外方提出的预付金计算方法，然后根据这一合同期的销售表现进行了比较详细的计算，最终提出了对我们来说比较客观的报价。
本以为论证已经足够充分，没想到终于还是等来了让我心里“咯噔”一下的反馈——权利人方面几乎将我的报价翻了一倍，甚至还带有一种“务必如此”的强势感。看到这样的反馈，我瞬间有点萎靡，一是有种有理有据的陈述并不被采纳的挫败感；二是不知再用什么方法进行说服的无力感，就好像一拳打在了棉花上。在这样的低迷时刻，我又想起了那句话，“谈版权，重点就在于谈！”只要没有板上钉钉，一切就还有商量的余地。可是我们先期已经足够客观了，还能有什么更有说服力的角度吗？我再次请教了编辑室同仁，了解到由于本书是我们的重点书，所以在宣传维护上也颇花心思，不仅在各大媒体平台撰文推广、录制视频、举办讲座，还请营销编辑在线下进行宣讲，更有深爱此书的同事在业余时间主动制作了思维导图、阅读效率手册等，大大提升了图书的附加值。带着这些新素材，我又拟定了一份小两千字的对《如何阅读一本书》营销情况的说明，力图从侧面再次论证报价的客观性，同时也希望权利人能更具体地了解到中国出版人为此书所作的努力和贡献。终于，权利人松口了，适当降低了预付金要求，最终双方达成一致，顺利续约。
倘若说之前的我还笼统地以“沟通”来解释“谈版权”的“谈”字，那经过此事后，我似乎能够更深刻地体会到“谈”字背后所承载的多重含义了。其要点有三：
首先是平等。双方有各自的预期，不过遗憾恰恰在于双方的预期往往并不一致。我们当然可以允许天平完全向一方倾斜，但如果想要长久地合作下去，平衡和共赢才是保障。所以“谈”的前提便是平等。其次是理性。重点书的谈判是漫长的，会有很多考量因素，也会有你来我往的拉扯，作为引进方，难免会因“想要”而自处下风，从而产生妥协心态。在这种状态下，我们只能尽量依靠自己的理性，在充分了解作品的基础上，去寻求更客观、更丰富的角度，然后做到有理有据、以理服人。这便是“谈”的基础。第三则是同理心。“谈版权”的目的，说到底还是共赢，我认为这也是一切谈判的终极目标。版权经理既要知己，更要知彼，而所谓知彼，就是要能够站在权利人的角度去了解和审视自己能够提供的价值，并尽量强调和延续这种价值，只有这样，才能保持住自己在谈判中的优势，不断创造新的合作机会。
往小了说，版权经理只是在谈一本书的授权，无论从金额还是影响来看，都是微不足道的；但往大了说，版权经理也是中国出版社面对世界出版人的形象，这个形象的塑造正源于每一本书的积累。倘若能够以平等、理性、富有同理心的姿态与每一位国际出版人建立联系和沟通，那便也能够代表一部分中国出版人在世界的形象了。