上一版
世界知识出版社《无人军队：自主武器与未来战争》是一本关于人工智能武器的图书。该书2019年6月出版，截至2020年6月，该书已经印刷4次，发行前景仍然非常乐观。
出版社没有为该书做任何收费广告，没有举办过一次活动，也没有采取任何网站专营或资源置换类的促销方式，如果不算极少量的样书赠阅成本的话，社里对该书的营销投入为0。
在营销0投入的情况下，我将该书营销到了一年内印刷4次的水平。这一工作成果得到了该书责任编辑以及同行的认可。
在营销该书过程中，我有以下心得体会就教于同行。
营销工作的灵魂：选对读透
选对书并读透书是营销工作的第一步，但也是营销工作至关重要的一步，可谓营销工作的灵魂。
出版社每年出版新书数百种，这数百种图书的市场潜力天差地别，营销编辑不可能、也没有必要对每本书都进行重点营销。
这样，选择重点营销对象就成了营销编辑面对的第一个问题。
选对书，营销工作事半功倍；选错书，营销工作便吃力不讨好，不会有什么成果。当然如果根本不选，被动地发布责任编辑提供的文案，营销工作就更加一无是处了。
当然，每个社每年都会指定一些重点书，但优秀的营销编辑对书一定要有自己的判断。
我之所以将《无人军队：自主武器与未来战争》选作营销重点，主要原因如下：
其一，该书主题前沿，有一定的受众面。
《无人军队：自主武器与未来战争》系统探讨了人工智能武器发展的历史、现状和前景，给未来战争可能带来的变化以及其中包含的伦理问题。
人工智能武器涵盖了人工智能和军事两个领域。人工智能是近年来备受关注的高科技领域，随着这个领域技术的发展，在生活中的应用，人们对人工智能的关注程度还将与日俱增。IT领域从业者、风险投资人士、大学工科师生等群体都会关注这个领域。
军事在任何时代都有一批固定的爱好者。
两个领域的读者群体保证了该书有一定的受众规模。
其二，该书结构完整，内容专业。该书作者保罗·沙瑞尔是美国著名智库新美国安全中心研究员。他曾在美国国防部长办公室工作，在美国无人与自主系统、新兴武器技术的政策规划工作中曾发挥了非常关键的作用，熟谙美国人工智能武器的技术发展状况、军队装备工作、未来发展前景以及其中可能产生的问题。这保证了该书内容的专业性。
该书讲述了自主武器的历史、关键技术、应用于军事可能产生的问题，探讨了自主武器的军控问题和伦理问题，对自主武器的探讨非常全面，且具有一定的深度。
IT领域的读者普遍学历较高，见多识广，思考能力强。这个群体接受的图书，内容必须有较高的专业水平。
其三，该书案例丰富，文笔优美，可读性强。
该书文笔优美，运用大量的案例讲述自主武器的技术发展以及可能产生的问题，深入浅出，生动活泼，可读性强。该书的引言《生杀大权》和结语《没有天定命运，而是人类主宰未来》文笔优美，就是天然的营销文案。
综合以上三点，我判断该书具有一定的市场潜力，值得重点营销。
选对书后，还需要读透书，对营销对象有全面深入的把握。阅读书稿全文、了解出版背景，都有助于营销编辑读透一本书。
很多人觉得，一位营销编辑面对那么多本书，怎么可能读完。
全部读完工作范围内的图书不太可能，但一年重点阅读一些图书还是可以的。如果想把营销工作做到位，这是非常有必要的。
充分利用自媒体平台
当今社会自媒体非常发达，几乎每个出版社都有自己的自媒体平台。
世界知识出版社经常更新的图书自媒体平台一共有三个，分别为微信公众号、新浪微博和头条号。
在自媒体平台上做宣传，只需要一台能联网的电脑和一部能联网的智能手机就足矣，不需要投入额外的营销成本。
0成本营销，主要依靠自媒体平台。
《无人军队：自主武器与未来战争》上架后，我在我社微信公众号、新浪微博和今日头条号上对其进行了全方位的宣传。
宣传采取了多种形式，包括书讯、书摘、书评、微博微头条和问答等多种形式。
书讯是新书宣传的常见形式，主要功能是通报图书基本情况。但这种文体非常容易流于枯燥乏味。2019年7月5日，我在微信公众号上发布了该书的书讯。为了最大限度地克服书讯枯燥乏味的缺点，使该书的书讯具有一定的可读性，我做了两点尝试：其一，从责编给的文案里，挑出读者最有可能感兴趣的一个问题，放在书讯最前面，并且用大字号、蓝色、加重的方式予以突出。其二，整篇书讯的排版借鉴了海报的排版方式，综合采用各种字号、斜体、加重、居中等方式，力求整篇书讯的排版错落有致、生动活泼、富于变化，最大限度地避免读者阅读过程中的枯燥和疲惫。
书摘是图书宣传的重要方式。书摘有实质性的内容，可读性较强，也是我比较喜欢的宣传形式。为宣传该书，我在微信公众号和头条号上发布了《生杀大权》《保罗·沙瑞尔：没有天定命运，人类主宰未来》等多篇书摘。
我社图书自媒体平台还发布了该书责编联系的《人工智能已大踏步走上战场》等多篇书评，以及我本人撰写的一篇书评《悬崖边的竞技》。
此外，我还在我们的官方微博、头条上发布了大量关于该书的微头条、微博和问答。微头条和微博以微书摘为主。今日头条平台上有大量的军迷，这个平台上发布的微头条和问答宣传效果都不错。
媒体平台营销
除了在出版社图书自媒体上宣传本书外，我还在《中华读书报》和《新华书目报》发表文章宣传该书。
该书责编是世界知识出版社资深编辑袁路明老师，国务院津贴获得者，主持出版过《外交十记》等多种经典图书，编辑经验非常丰富。我曾多次向她请教。我感到她多年从事编辑工作过程中积累的经验非常宝贵，于是将之写成一篇文章。2019年7月17日，《中华读书报》业界版以《和资深编辑一席谈》为题刊载了这篇文章。对该书责编的介绍，会让读者认可该书的编辑水平。
2019年8月1日，《新华书目报》刊载了我为该书撰写的书评《悬崖边的舞蹈》。在这篇书评里，我详细介绍了该书在人工智能武器伦理领域的研究和思考。近年来人工智能技术发展迅速，在未来，人工智能的发展还会加速。未来人工智能在某些方面的能力将远远超过人类，这样一种拥有超能力的存在，如果没有伦理道德意识，对未来世界的危害将难以估量。选择这个角度写书评，可以最大限度地唤起读者对技术伦理、对未来人类命运的关注，引发读者对该书的共鸣。
《中华读书报》和《新华书目报》都是著名的行业媒体，具有一定的威望，尤其《中华读书报》读者群体庞大。在这两家媒体上发表文章，对该书的宣传非常有帮助。
准确把握营销节奏
把握工作节奏在营销工作中也非常重要。
对一本书来说，出版后的前三个月是发行关键期。一本书前三个月的影响在很大程度上决定了它的整体发行业绩。营销工作要起到促进发行的作用，也要尊重这个行业规律。
据此，我在上架前三个月对该书进行了密集营销。2019年7～8月，我在本社图书微信公众号上发布关于该书的推文8篇；2019年7～8月，我在本社图书新浪微博和今日头条号上发布关于该书的微博和微头条各19条。我在《中华读书报》和《新华书目报》上发表的关于该书的文章和书评也都是在2019年7、8月发表的。
在该书每次加印之后，我还做过一些补充营销。
在发生与该书主题相关的热点事件之后，比如美军无人机击杀苏莱曼尼后，我也对该书做过一些结合时事热点的营销。
促营销成果转化
发行是连接出版社和读者之间的通路。一本书要顺利到达读者手里，发行通路必须是畅通的。
出版社一般每年出版数百种新书，发行也不会对每本书平均用力。一本书要发好，发行的重视是必不可少的。
为了促进营销成果的转化，我曾多次利用各种正式和非正式的场合和发行同事讨论该书。
有时候发行同事对我的话也将信将疑。但我多次坚定地、非常有信心地向他们介绍该书，逐渐改变了一些发行同事的看法，最起码引起了他们对该书的注意。
发行同事的关注保证了该书在渠道通路里的顺畅流通，使得需要的读者能够方便地购买到该书，从而最终使得营销效果实实在在体现到了发行业绩上。
总之，在出版社没有营销投入的情况下，《无人军队：自主武器与未来战争》能发行到这样的水平，责任编辑和发行部门都是满意的。当然，如果出版社能在上架初期对该书进行一些营销投入，采用更加丰富的营销手段，比如名人背书、潜在客户群体赠阅、相关专业媒体广告等方式，该书应该还会有更好的表现。
（本文作者为世界知识出版社编辑）
缩小
全文复制
上一篇