打造培养优秀民营经销商的“黄埔军校”

    出版与营销的关系，用水与舟的关系来形容应不为过，营销是水，出版似舟。舟需要水的推动，才能到达成功的彼岸。而经销商是营销中重要的部分，加强与客户关系管理就是出版社有效利用和争取图书市场资源的重要标志。其核心内容是将经销商作为自身向外争取和延伸价值的重要手段和拓展市场的重要资源。实现与经销商携手共进，和谐共赢的发展态势，以提升对经销商占有率和经销商的终身价值。

    2010年春，二十一世纪出版社首次邀请21家民营经销商远赴意大利参加第47届博洛尼亚少儿书展，启动了首次中国民营经销商博洛尼亚研修之旅。博洛尼亚之旅让经销商直接介入到出版社产品研发环节，密切了出版上下游的关系，构建了出版社与渠道的新型合作关系，开启了出版商与经销商共谋的时代。此后连续三年，二十一世纪出版社都以回款率为标准，邀请优秀的民营经销商共赴博洛尼亚。

    春天的启程——2010年的“首航”

    意大利的初春乍暖还寒，一支由21家民营经销商组成的队伍出现在博洛尼亚少儿书展上，他们均为2009年给二十一世纪出版社回款超过100万元的大客户，其中绝大多数是第一次参加博洛尼亚少儿书展。研修组织者、二十一世纪出版社社长张秋林将此次活动定位为选书之旅、学习之旅、交流之旅。这次研修旅行对这些民营经销商来说是开阔眼界，丰富内涵的难得机会。而二十一世纪出版社则依靠民营经销商敏锐的市场眼光，在他们的建议下，挑选了10个系列近百册引进版童书，在尔后创造了年销售5000万码洋的业绩；经销商们在书展上见识到世界上最好的童书，感受到世界童书出版的潮流，也看到了中国童书出版存在的差距，二十一世纪出版社收获了他们建设性的意见，为此后产品结构的改进积累了真知灼见。

    与“鼠”共舞——2011年《老鼠记者》世界营销经验交流会

    二十一世纪出版社将博洛尼亚之旅作为对“回款大户”的一种“奖赏”，并将这种奖赏上升到了一定高度。卖书卖好了，“出国旅游”，这未免太浅显。二十一世纪出版社一直把眼光放在让经销商真正能学到什么上，并且致力将经销商与自身力量有效结合，达到双赢。

    如果说2010年的旅行是“走走看看”，那么2011年的研修之旅则是真正意义上的“研修”。

    二十一世纪出版社社长张秋林在与“老鼠记者系列”版权输出方意大利地中海香柏有限公司就其他事务沟通时，“借博洛尼亚童书展之机，邀请世界各国的“老鼠记者系列”出版人、经销商共聚一堂，彼此交流该书出版营销经验”的创意出现在他脑海中。2011年3月27日，中国的民营经销商们应邀参加了这次由二十一世纪出版社和地中海香柏有限公司共同举办，有来自意大利、荷兰、比利时、法国、西班牙和美国等国的“老鼠记者系列”出版商和经销商与会的“老鼠记者系列”图书国际出版营销经验交流会。这是一个中国出版方与经销商参与国际营销交流培训的难得机会，对中国出版商和经销商来讲，他们学习到了如何结合自己国家的市场特点，使“老鼠记者系列”成为超级畅销书，这些迫切需要学习的内容。

    2011年二十一世纪出版社的民营经销商博洛尼亚研修之旅，进一步将销售行为转化成了文化行为，借助与经销商共同选书、研修，实现了出版营销观念与世界同步接轨，推动了二十一世纪出版社自身的发展。

    与“出版巨头”的遇见——2012麦克米伦图书的选择与努力

    2012研修之旅的重点，是发掘世界著名出版集团麦克米伦的图书精品。经过三年谈判，二十一世纪出版社和麦克米伦集团建立了战略合作伙伴关系，双方共同在北京成立了合资公司“麦克米伦世纪”，二十一世纪出版社同时取得了麦克米伦童书的首选权，抢占了国际出版的一个制高点。借助书展，众经销商纷纷出谋划策，依据多年的童书销售经验，在数目繁多的优秀图书中挑选出“重中之中”推荐给出版社。海豚出版公司总经理夏顺华曾经说，二十一世纪出版社举办民营经销商的研修之旅是张秋林对中国出版的贡献。通过参展，经销商的营销观念和思维方式被最大程度地打开了。张秋林说，“二十一世纪出版社肩负着价值创造的使命，我们的目标不单单是追求利润，更重要的是造就读者。只有为读者提供阅读价值，为作者提升文本价值，为渠道创造商业价值，最终才能实现企业自身的价值。童书出版最大的利益就是对孩子成长的影响，我觉得这是最重要的。有时候，选择比努力更重要”。

    品牌营销——2013年对接国际出版

    2013年研修之旅的重头戏是对接国际出版，分享全球童书营销经验。为此，二十一世纪出版社携手世界著名出版集团麦克米伦、意大利地中海香柏公司等为经销商们带来了精彩纷呈的电子书发布和营销培训活动，使经销商们感受到思维的震荡，大开眼界。

    谈及本次活动的意义，二十一世纪出版社社长张秋林认为本届活动更加强化了历届博洛尼亚书展研修之旅“三个着眼于”：着眼于构建新型的渠道关系，树立社店合作的典范；着眼于提升民营经销商素质，开阔他们的视野，分享国际童书营销推广的经验；着眼于彼此介入对方价值链创造的环节，通过共谋达至共赢。

    结束语

    民营经销商销售已占据二十一世纪出版社销售的半壁江山，连续四年的博洛尼亚研修之旅，已让二十一世纪出版社和民营经销商结为了命运的共同体。北京浙少同盟总经理杨薇说：“博洛尼亚研修之旅给了我们一把登高的梯子，使我们在童书阅读与分享之路步步登高的同时，进一步打开了视角，开阔了视野。”梅子涵则精辟地指出：“优秀的童书是滋养人类成长的不老甘泉，出版社就是生产这样的‘不老泉’的地方，书店业则是分享和传播‘不老泉’的地方。”

    把酒祝东风，且共从容。二十一世纪出版社致力于将博洛尼亚研修之旅打造成为培养优秀民营经销商的黄埔军校，让出版商和经销商共同成长、共同进步。

    （李树执笔）