奇迹终于发生

    十多年前，大多出版社还不大注重民营渠道的作用，那时称作“二渠道”。而我社是最早认识到民营书业不可小觑的出版单位。从2002年开始就努力开拓民营渠道的销售网点，本着“宁可让利、不让市场”的原则，与全国各地有实力的民营经销商结为策略联盟。通过整合民营发行渠道，不断摸索出新经验和新做法，使我们彼此间的合作契合到了一个新高度。目前，许多渠道大客户都已成为我们的战略合作伙伴，在回款和账期上均享有优惠待遇，我们业已成为他们的黄金供货商。

    2002年1月的北京京丰宾馆二渠道订货会上，我们租了一个很大的会议室，大张旗鼓地开拓民营渠道的销售网点，开始做民营渠道的征订工作。那时有个说法，哪个出版社卖书号卖得最多，到京丰宾馆二渠道订货会上一望便知。但我社推出的书都是本社的图书产品。记得那次订货会上，我社的《神奇宝贝皮卡丘》系列图书30多个品种销售劲爆，现场收款几百万。每天傍晚都去银行进帐，出纳数钱数得手软。自此，连续几年的北京京丰民营渠道订货会，我社都积极参加，精心准备，周密筹划，影响很大，成效显著。2006年，我社在京丰宾馆成功召开了主题为“品牌·经典·流行决胜2007”民营经销商答谢会，会上公布了对优秀经销商的奖励措施，并对我社的新书、重点书进行了推介。那时主推郑渊洁的《皮皮鲁总动员》，郑渊洁也到会介绍自己的作品。我们还搞了个“七仙女行动”，派了七位美女编辑助阵营销，使整个营销活动又养眼又有趣。答谢会的成功召开，不仅显示了我社在业界的强势，也树立了我社在民营渠道中的良好形象，提高了民营渠道对我社的信心及忠诚度，标志着我社与民营经销商的合作进入了新的阶段。

    经过六七年的努力，我们稳健地建立了自己的民营渠道销售网络，不再需要去北京京丰订货会上摆摊设点了。2007年，我们在南昌举办了首届二十一世纪出版社优秀民营经销商策略联盟研讨会。从此一发而不可收，至2014年已连续举办了八届。每次年会都评出“年度优秀经销商”，并邀请重量级的作者、编辑或业内精英为民营经销商培训、授课。首届优秀民营经销商策略联盟研讨会就请来当时已届八秩高龄的日本“图画书之父”松居直先生，给民营经销商讲图画书销售之道。还请过日本福音馆资深编辑唐亚明、著名儿童文学作家曹文轩、儿童文学评论家朱自强、阅读推广人王林等人分别讲授童书的鉴赏、阅读的推广、儿童文学的课堂教学等。今年，面对电商对门店销售的巨大冲击，一些民营经销商也纷纷开办网店，由于尚未熟稔电商的经营规律，大多销售并不理想，于是我社邀请天猫图书音像类总监李波讲授网络图书销售攻略，帮助民营经销商借助网络销售的平台，提升发行水平，实现图书销售的转型升级；还邀请原国家新闻出版广电总局副局长、版协常务副理事长邬书林作了关于国际数字出版趋势的演讲。

    为培养民营经销商的国际视野，我们计划带领优秀民营经销商远赴国际大型书展研修。因此在优秀民营经销商会议上增设了一个特殊奖励——年度回款额超过百万元的民营经销商，将授予其特殊的奖励——免费参加由二十一世纪出版社组织的博洛尼亚研修之旅（自第47届意大利博洛尼亚少儿书展开始）。博洛尼亚之旅让民营经销商直接介入到出版社产品研发环节，密切了出版上下游的关系，构建了出版社与渠道的新型合作关系，开启了出版社与经销商共谋的时代。此后连续三年，邀请优秀的民营经销商共赴博洛尼亚，请国外顶级出版商对民营经销商进行了“麦克米伦世纪童书”培训，“老鼠记者”童书培训。此外还分别邀请了晓铃叮当、梅子涵等著名作家同行，相互交流，拉近了民营经销商与作家的距离。经销商们在书展上见识到世界上最好的童书，感受到世界童书出版的潮流，也看到了中国童书出版与之存在的差距，二十一世纪出版社收获了他们建设性的意见，确保了日后产品质量的精进。连续四届博洛尼亚研修之旅，我都亲自带队，做好衔接和后勤，让经销商们甚为感动。

    我们这一首开先河之举，亦被精明的同行们戏称为“釜底抽薪”。

    从京丰宾馆摆摊设点到召开民营经销商策略联盟研讨会，再到博洛尼亚研修之旅，再到拥抱电商时代，率民营经销商转型突围，栉风沐雨一路走来，我们与民营经销商相携并进，共同成长，创造了中国书业的奇迹。今天，奇迹仍在继续。（未完待续）