11月上旬，记者经过短期培训，入职世纪佳缘一家线下VIP服务中心（直营店），成为一名以电销为主的婚恋销售（以下称为销售红娘）。
身份造假
红娘“叶老师”的微信头像美丽、大方。作为一名“婚姻家庭咨询师、国家二级心理咨询师”，在朋友圈里，这位“资深”红娘经常分享会员成功匹配的好消息。
入职后，记者见到了真实的“叶老师”。她出生于1996年，刚入职2个月，此前是教培行业的课程销售。当记者错愕于眼前的巨大反差时，客户经理却叮嘱道，“最好弄个工作微信号，把人设立起来。”
记者查询发现，“国家心理咨询师”曾是人社部推出的水平评价类职业资格认证。二级咨询师有严格的报考条件。
而“婚姻家庭咨询师”，则是人社部于2007年批准发布的国家新职业之一。只要学员在拥有相关培训资质的机构完成学习，参加结业考试并合格后，就可获得该机构颁发的“婚姻家庭咨询师”培训结业证书。
当记者询问是否可以在微信上随意冠以上述抬头，“叶老师”直言，其他人也都这么写，“反正会员也不会质疑。”
立“人设”
11月中旬，记者参加了短期培训课程，一位陈姓培训师再次强调了“人设”的重要性。
“会员来这里找幸福，听经验。如果你说自己单身，会员也单身，两人往哪儿一坐，谈啥？谈如何脱单吗？”陈姓培训师告诉学员，无论年龄多大，单身与否，都要说自己“已婚已孕、家庭幸福”。同时，要从工作年限、专业度和匹配率三方面吹嘘自己。
“要让会员有成功意识，感觉你很厉害。”陈姓培训师强调，“匹配率”一般设定在80%~90%之间。“别炫太满，也不能说太低。”
除了吹嘘自己，必要时，也要吹嘘同伴，互打配合。培训师强调，新人销售一开始以电邀为主，面谈一般交给其他资深销售或由销售经理搞定，因此，就要在开场寒暄时就引入同伴，吹嘘其“匹配率高”“很难约”，或说是“金牌红娘”，为接下来的交接引入做好铺垫。
虚拟的相亲对象
门店要求销售红娘电销时以“9个步骤”，利用“夸”“堵”“戳”“挖”四个手法来逐渐推进，引导会员到店购买套餐。
“夸”，业内用语是“PMP”，就是要全方位吹嘘会员，拉近与对方的距离，让其燃起脱单信心。记者所在门店及其他门店的工作区，不少间隔板上贴着星座表、属相图、年龄表，甚至还有称赞男女外形性格的常见“PMP”用语。
简单来说，如果用户上传了照片且相貌不错，就按照片来夸。如果相貌一般，就可以根据对方填写的年龄、工作、学历、收入等硬件条件来夸。如果两方面条件都不行，就夸性格好。如果用户既没有照片，硬件条件和性格也一般，就笼统说“我觉得你挺不错的”。
“堵”，指的是“堵路”，通过询问单身原因，让会员觉得很难靠自己找到合适的人选。“戳”就是“戳痛处”，以此提高用户的婚恋迫切度。对大龄男女来说，生育问题和父母催婚，就是最主要的痛点。而“挖”，指的是挖掘会员的资产情况和择偶要求，判断其购买力。
在盈利模式上，婚恋行业主要依靠制造信息不对称来赚取会员费和服务费。世纪佳缘的线下门店内均有服务价格手册，“一对一服务套餐”价格主要分为5档——18800元、28800元、48800元、68800元和108800元，办理一单，销售红娘可以获得10%到28%不等的提成。
除了前述话术套路，以一种“造梦”的方式，制造一个虚拟的“大众情人”作为相亲对象，让会员“入坑”，也是销售红娘的惯用套路。
虚拟的相亲对象，大致可以分为“模板”型和“经验”型两大类。
“模板”型人选，也就是纯粹的虚构人选，主要针对刚上岗、话术不熟练的“菜鸟”级销售。一位耿姓培训师建议，可以直接根据大众普遍审美和择偶倾向，提前准备2组大龄男女及离异男女的统一形象。在此基础上，根据用户提出的实际择偶情况，进行微调。
而“经验”型人选，指的是具有一定真实性的会员信息，来源方式可能是线下VIP付费会员，更有误导性。
长时间轮番营销
在前述培训中，陈姓培训师向学员介绍，会员第一次到店面谈，在所有电邀的话术流程基础上，增加了接待、情感分析、讲服务、报价、轮番缔结（注：指轮番要求会员付钱签单）这5个环节，共有14个步骤。若所有流程环节都顺利进行，至少需要“2-2.5个小时”。
为了让销售快速判断会员性格，会员一到店，就会首先被要求填写一份基于“PDP性格自我测评”的心理测试。根据分数结果，将会员归为“老虎”型、“孔雀”型、“猫头鹰”型、“考拉”型和“变色龙”型这五类。
简单来说，以结果为导向的“老虎”型，注重实质报酬，可以直接抛出利益点，避免正面冲撞；“孔雀”型以女性为主，同理心强，容易为感性买单；“考拉”型会员忍耐度高，优柔寡断，可以轮番“逼单”；“猫头鹰”型注重细节，会细抠合同条款等问题；而结合以上4种性格的“变色龙”型，适应性强，不易被看穿，最爱毁单或拖单。
将会员分类后，就进入了面谈的正式流程，但“报价”及“轮番缔结”是面谈耗时最久、也是最考验销售功力和演技的阶段。“好的销售，都是戏精。”讲师这样总结道。
而这样的花式“车轮战”营销策略，对于消费者来说苦不堪言。在多个社交平台上，有不少用户发文描述曾被世纪佳缘销售人员关进“小黑屋”，轮番营销要求买单的经历。有人甚至称，“从上午10点进去，天黑才让出来。”
（澎湃新闻 12.7 夏如初）
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