即便有如此庞大的生产量和销售量，“成人纸尿裤”在市场上依然少有人关注。
低调的生意
找到刘从海的纸尿裤工厂并不容易。厂房租在黄河南岸的大坝边，大门有3米宽，但并不起眼，也没有醒目的招牌，里面是4000多平方米的厂房。
刘从海今年39岁，黑瘦，年轻时在老家农村收购棉花，后来又到济南做物流生意，跑了几年大货车，脸上有常年风吹日晒的痕迹。
2013年，刘从海买入第一台生产设备，开始做起成人纸尿裤生意，自产自销。在人们的认知里，纸尿裤天然与婴儿捆绑在一起。而现实是，2019年中国60周岁及以上人口已达2.5388亿人，其中，有相当数量的长期瘫痪卧床、半失能的老人，他们需要用成人纸尿裤。
2020年，刘从海的企业卖出了2.5亿片纸尿裤。他在黄河的南北大坝上租了两处厂房，投入5条生产线。车间里，工人的头顶上有一块电子屏幕，显示着车间的实时生产速度：“162片/分”——当达到210片/分的最高生产速度时，一天能生产70万片纸尿裤。
广阔的市场
进入行业之前，刘从海也没有想到，有这么多成年人需要用纸尿裤。
“城里人还用这玩意儿？”刘从海从心里冒出过这样的疑问。农村也有瘫痪卧床的老人，家人用旧衣服做成尿布，或是垫个小床单，弄湿了以后再换洗。冬天最麻烦，老人的棉裤打湿后很快就冻僵了，洗床单的人也冻得手通红，“都受罪”。
作为失禁护理产品，成人纸尿裤的设计脱胎于婴儿纸尿裤，它是老龄化社会的产物，比婴儿纸尿裤晚了30年，但发展速度却很快。2011年，日本最大的纸尿裤生厂商尤妮佳的成人纸尿裤销量首次超过了婴儿纸尿裤。
目前，成人纸尿裤似乎还是一片跑马圈地的蓝海，生产门槛低，有台机器，谁都能干起来。客户也不认牌子，只对价格高度敏感。刘从海告诉记者，每片成人纸尿裤的成本大约是8毛钱，平均售价1块钱；每片便宜一毛钱，就可能增加一大批客户。
刚入行时，刘从海和雇来的三个业务员到处拉订单，把货一点点地供给济南市区各家医院门口的小便利店。最初两年，厂里唯一一台机器做出来的纸尿裤得卖上一周。
转折发生在2014年的夏天。夏季原本是生意淡季，纸尿裤捂着热，许多老人又改用尿布。没有订单之后，刘从海打算试试电商。那时，在淘宝上卖成人纸尿裤的商家屈指可数，刘从海总算打开了销路，广东、江苏、浙江等沿海省份的订单源源不断，刘从海随后又租下了黄河南岸的厂房，购入4台更先进的新机器。
特殊的客户群
2018年前后是刘从海的生意增长最快的时期，公司从60人迅速扩张到100人，销量也在那年翻倍，这和“客户群”的扩大不无关系。这些“客户”们是一群正在经受疾病折磨，但又想守住自己独立和尊严的老人。
2018年，我国60岁以上老年人达到2.49亿，首次超过了15岁以下的人口数量。那一年，刘从海感觉到产品开始下沉，店里发往县城和农村的纸尿裤越来越多。
当一个老人用上纸尿裤时，往往意味着衰老已经不只是头顶的阴云，而化成切实又冰冷的雨滴，滴落在他身上——他的身体机能已经无可挽回地衰退了。对很多老人来说，这是个有些残酷又无奈的秘密，他希望尽力保守这个秘密。
这两年来，刘从海收到越来越多的买家留言，请他们不要在外包装上写“成人纸尿裤”的字样。其实，打包好的成人纸尿裤从外形上看，和普通的抽纸没什么区别，但收货人总担心，别人能通过快递单上的小字，发现自己的秘密。
刘从海表示，店里30~50岁年龄的首次购买者占一半以上，大多是孩子为父母购买。许多老人用完后，会自己回购。似乎为自己买纸尿裤，是一种退而求其次的独立表现。
最大的客户
刘从海最大的“客户”是老年公寓。
刚创业时，刘从海会开着一辆电动三轮车，给济南的20多家养老院送货，如今他依然坚持每年自己给华森老年公寓送货。这里住着190位老人，其中三十几位失能老人需要用纸尿裤。
护工周燕春负责公寓的管理工作，她称，这些老人患有不同程度的阿尔茨海默病，或是有脑血栓、脑梗留下的后遗症，引起了失禁。每天，周燕春和护工们要给老人们换5次纸尿裤，如果某位老人有腹泻的问题，用量还得翻倍。
刚来的老人多有不配合的，特别是老太太们，会一把甩开周燕春的手，大声呵斥，也有的老人勉强穿上纸尿裤后，总想用手撕开。记者问周燕春，最后如何解决？“不用解决。”周燕春回答，“老人们都有尊严，都爱面子，可一旦完全无法独立照顾自己了，就没法在乎了。”
最后的屏障
对子女来说，纸尿裤代表着另一个心理的坎儿——到需要给父母用纸尿裤的日子，离分别的时刻就更近了。
沈玲的父亲在使用纸尿裤前，有过一段“别扭的时候”。作为退伍军人，“男子汉的力量”一直烙在父亲的身上。在拿到肝癌晚期的诊断结果后，60岁的父亲迅速地衰老下去，但从来不用沈玲买回的成人纸尿裤和尿垫，每次在妻女的搀扶下，从床边蹒跚地走到厕所，都像翻越了几座大山一样气喘吁吁。即便如此，他依然坚持自己上厕所。
直到有一天，沈玲劝说父亲使用纸尿裤时，父亲没有再抗议，而是默许了。“我隐隐感觉，我们告别的时候快要来了。”沈玲一边在网上买纸尿裤，一边掉眼泪。几个月后，父亲去世，家里还囤着三大包没有用完的纸尿裤。
在网络上搜索“成人纸尿裤”，发现讨论很少。不像年轻妈妈们热衷于讨论婴儿纸尿裤的质量、价格，只有极少数人会在社交平台上提到成人纸尿裤。
（《三联生活周刊》2021年第13期 吴淑斌）
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