海港小镇的直播之变

    “今天出海捕到了大鲈鱼，好几年没见过这么大的野生鲈鱼了。”9月8日晚上8时30分，江苏连云港海头镇海脐村村民詹岩岩和妻子梁永桂在家中的办公桌前，开始直播带货。

    直播地点是家里设置的一间办公室。办公桌的右手边上放着一台电脑和油盐酱醋，另一边放着电磁炉、锅以及当晚要带货的小龙虾尾、鸟贝等，还有几盘配菜。詹岩岩的直播账号名为“大啱”，他热情地和直播间里的“老铁”们打招呼，又发现前一天下过单的熟客，“下午都出货了，‘物流信息’上能看到。”他顺势说。    

    坐落在黄海边的海头镇，被誉为“不眠网红镇”，像詹岩岩这样的主播有3000多名，被粉丝们称为海鲜界的“李佳琦”和“薇娅”。白天，货车在海鲜门市间穿梭，快递网点装卸货忙得不停；夜里，主播们准时直播带货。海头镇已走出有288万粉丝的“彩云海鲜”主播匡立想、45万粉丝的“三子海鲜”主播张延喜等多位网红头部主播。    

    海头镇并非是中国最知名的渔场，然而2018年以165亿次的点击量，成为短视频平台播放量第一镇；2019年，全镇电商销售海鲜超过50亿元；今年上半年，虽受疫情影响，仍有主播不断“爆单”，销售额突破千万元。

    海上直播

    早晨7时，水位缓缓升起，海面风平浪静。9月1日，周围部分海域结束了为期4个月的伏季休渔期，渔民趁着涨潮出海捕捞。詹岩岩、父亲詹淑开、梁永桂顺着跳板，走上自家渔船。这艘木质结构的渔船长约20米，吃水不深。詹淑开收起缆桩上的粗绳，准备出海。趁此间歇，梁永桂帮詹岩岩拍视频。这是即将开始直播的预报。    

    数艘渔船迎着朝阳齐头并进，船尾激起的浪花划开平静的海面。近海信号满格，詹岩岩坐在船头直播。船至港口，他对着海岸线大吼，惊起的一群海鸥伴着渔船向东行进。“这就是我出海的样子，虽然很狼狈，但我很快乐。”他将手机环绕了一周，向粉丝们展示整个大海。虽然是一大早，但直播间里涌入了200多人。除了拍段子和直播带货，直播捕鱼是这里主播得天独厚的优势。    

    船行个把小时，到了适合下网的地方。詹淑开用绳子缝起网口，詹岩岩接过网口，侧身向大海甩出渔网，两人配合默契。梁永桂在一旁举着手机为父子俩拍摄。    

    下网后，是漫长等待，也是和粉丝们互动的机会。“会不会晕船？今天没风，不会晕船。”詹岩岩对着镜头说。他意识到，提问者可能是潜在粉丝，便说：“记得关注。”“该在哪里下网？船上配备无线电，方便渔船之间沟通，如果有人起网后发现很多鱼，我们都会知道。”詹岩岩说。    

    “你喜欢出海吗？”又有人提问。詹岩岩今年34岁，他14岁就随父亲出海，有近20年的打鱼经验，但并非每次都能像这次一样安全，“鱼帮水水帮鱼。”詹岩岩答。其实，他没办法说清对出海的感觉，只能用父辈留下的俗语回应。

    “爆头”和“爆单”

    正午，匡立想在港口等待渔船回港。最近的八爪鱼十分肥美，他撇开中间商，直接向出海的渔船订购了八爪鱼。他向粉丝们直播运输、包装和进冷库的全过程。他想通过直播让粉丝看见新鲜，又能分享为粉丝们压低价格的经过。八爪鱼被分成500多份包装，直播期间，粉丝们就下单了400份。匡立想及时喊停，剩下的100多份可以在当晚的直播间里继续带货。“应该秒没。”他自信地说。    

    匡立想今年31岁，在2016年就开始试水短视频和直播。他在码头或者船上搭灶台煮海鲜，煮熟后直接从锅里捞出八爪鱼，一口“爆头”。所谓“爆头”，就是一口咬在八爪鱼这类有墨汁的鱼头上，任由黑色的汁水喷溅得到处都是。这里几乎每个主播的账号主页里，都能找到土味“爆头”视频，它能收获流量。    

    小镇直播带货的圈子里，匡立想代表着拼劲和“爆单”奇迹。今年初，他的直播间一晚上卖了3万多单，300万元的销售额。詹岩岩视匡立想为直播带货的带路人。    

    海头镇直播带货圈里，34岁的詹岩岩起步算晚的。詹岩岩记得很清楚，第一次拍段子是2019年2月14日，正是直播风靡之际。第一个视频中，他灰头土脸，身穿脏兮兮的白大衣，在镜头前大口吃完一锅海鲜。

    他算过一笔账，当时每天拍视频成本要100多元，而自己出海打工一个月也能挣两三万元。刚开始拍段子，观众稀少，没有订单。到第七天，他就想放弃。可没想到，恰是他放弃前的最后一刻，自己拍的一段土味“爆头”视频火了，上了平台热门，收获数万粉丝。当时，商品链接是一组售价148元海鲜礼包，仅一条视频就卖出去370单，利润在7000多元。这个情况就是直播圈里最可遇而不可求的“爆单”。    

    他想不起究竟是谁第一个尝试这个段子，因为可以收获粉丝和订单，自己也跟着拍。现在，他的粉丝超过130万，不少视频都突破百万点击量。眼下，詹岩岩晚上直播带货，近一年的销售额突破百万，算得上当地“头部主播”。詹岩岩的心情也从低位到了潮头，家里经济条件也从拮据到略有富余。

    直播的上下半场

    晚上8时30分，小镇的直播全面开场。这时，詹岩岩发现今晚的直播间人气上不去，平台提醒：直播标题涉嫌广告。他只好重拟标题，他有点纳闷，“直播带货，标题里有广告不是件很正常的事情嘛。”一番尝试，直播间里的人气上来了，直播间里涌入400多人。    

    晚上8时50分许，詹岩岩直播开始了。梁永桂先在锅里烧油，放入辣椒、葱爆香，随即放入今晚要带的小龙虾尾不停翻炒。詹岩岩打下手，倒入生抽等佐料。香气弥漫，他直接从锅里拎出一只虾尾，吹了一口气，嘴巴接了上去，“好吃！老铁们，现在在直播间里下单99元6包。抓紧了。”

    “你是在哪里下网的？”又有粉丝提了这个问题。事实上，潮起潮落有规律，但是哪儿的鱼好，可真不一定。    

    目前，詹岩岩直播一场就能有两三百张订单，这样的成绩在当地属平均水平之上。但他还是有点焦虑，大部分流量和订单几乎被更红的头部主播们斩获。他把现在的带货模式称为“传统电商”，他也在接洽更适合电商的网络平台，寻觅一条“创新电商”的途径。可怎么做？詹岩岩还没想明白。    

    晚上11时，不少主播结束直播，小镇街道也恢复宁静，而苏鲁海鲜市场鱼货棚刚开市。40多辆满载海鲜的货车陆续驶入棚内，一箱箱海鲜从车厢上被卸下。鱼市上，一批批买家接踵而至，其中九成都拿着手机，对着鱼货直播。    

    这里是小镇直播的下半场。小祁穿着休闲装，脚踩套鞋来到市场。他把镜头对准鱼摊，“老铁们看一看，今天刚打到的鱼。”粉丝提出要买马面鱼，小祁挑选、过称、杀价，流程干净利落。他悄悄地跟同行者说：“外面60到70元一斤，这里批发价25元，再杀到20元。”他拿了袋子装鱼，从鱼摊上舀了点碎冰，拎到车上。“折去运费，我还能赚20元。”    

    小祁这样的主播被称为“二道贩子”。“我清楚海鲜怎么挑，怎么避坑。粉丝们需要我。”小祁不以为意。小祁和其他来这里的主播目的性都很强，即吸引粉丝。他们认定，这里是他们向上攀爬的阶梯。这样的直播会持续到天亮。    

    日上三竿，小镇喧闹起来。苏鲁海鲜市场里，几个鱼贩正在收拾鱼筐，外围的海鲜门市陆续开门营业；街道上，货车渐渐多了起来；詹岩岩没有出海，在家中打包海鲜包裹；村里，胶带撕扯的声音此起彼伏。

    （《解放日报》9.20 郑子愚）