“90后”非洲创业记

　　在非洲创业开“淘宝”的新闻曝光后，身为90后的上海金融学院2013届毕业生王风斋和他的小伙伴们一下子红了。本月初，“环非国际”电商网站CWB2.0版本在坦桑尼亚悄然上线。继去年12月王风斋在外高桥注册公司、今年1月王风斋带领团队赴坦桑尼亚开办该国首家电子商务公司之后，这个“90后”团队朝自己的梦想又近了一步。

　　让你们上电视，还不上？

　　1990年生的陈同侯，和王风斋同在一家B2B（企业对企业的营销）公司实习。当时，陈同侯已签好一家公司要去上班，被王风斋说动转身去创业。听说儿子要离职，陈同侯的父亲急了，飞到上海看儿子。王风斋用精心准备好的PPT给这位父亲讲述年轻人的创业梦想，演示到一半，陈爸爸就打断了他，“嗯，可以试一试！”并当场掏出30万元，这也是公司的第一笔融资。

　　1991年生的季小晨是公司三号人物，也是王风斋一起实习的小伙伴。季小晨的特点是英语好，非常善于和客户沟通。他是团队里最有耐心的人，碰到难缠的非洲客户，大家都让小晨出马，“没有小晨搞不掂的客户！”

　　王小杰和哥哥王小飞是坦桑尼亚人，是团队中维系中坦关系的核心人物。这次，王小杰回坦桑尼亚，坦桑尼亚经济部的部长又给他打电话了，询问“CWB”这个电商品牌的最新进展。

　　经过一轮的路演布局，“CWB”在坦桑尼亚已家喻户晓。作为该国首家电子商务公司，当地最大的本土语言电视台TRA做了20分钟的直播，18家非洲媒体也争相报道。可目前，大规模的中坦贸易主要集中在线下，CWB网络平台则近似一个大黄页。要想把中国供应商和非洲销售商真正在平台上对接，形成巨大的流量，挑战还很大。

　　电视台慕名来采访团队本身，却被王风斋推掉了。“让你们上电视，还不上？”周边有些人不理解。可小伙伴们心里很清楚，时机还不到。

　　没看到你的眼睛，怎么相信你

　　中国商品在非洲到底有多大的空间？

　　王风斋在坦桑尼亚理发，当地姑娘好奇地摸他的头发，王风斋一阵发窘。“她是好奇你的直发呢，想验证一下！”王小杰解释，非洲人喜欢中国人的直发，以把卷发拉直为时尚潮流。何止头发，中国的名牌货都是非洲人的首选目标。如果谁能拥有一辆凤凰牌自行车，马路上行人看着都很羡慕。雄鸡牌锄头恐怕鲜为中国人所知，但在东非几乎是老少皆知，因为它钢口好，既锋利又坚固耐用，多年来供不应求。东非人钟情的其他名牌货还有蝴蝶牌缝纫机、熊猫牌电视机、长城牌电扇、三环牌锁具、美加净化妆品、两面针牙膏，手机、电器更是首选中国货。

　　不过，这并不意味着，中国商品就能畅通无阻直销非洲。

　　“受限于传统习惯，一手交钱一手交货还是非洲目前最主流的交易模式。”陈同侯说，有位非洲客户时不时给公司发来一个链接，“能帮我联系这个厂家吗？”链接网址中，这个厂家的联系电话、地址明明白白。那为啥他不直接联系，非要通过公司去完成贸易的整个流程？这位坦桑尼亚客户正色道：“如果我没有看着你的眼睛，我怎么去相信你？”

　　王风斋曾碰到一位想购买打印机的客户，在网上谈了很久，能感觉到他很想买这款产品，可又顾虑着不肯付款。为了拿下这位客户，团队做了一份很详细的材料，发给坦桑尼亚办公室员工，让他们给客户当面讲解。当同事用投影仪给这位客户讲解完，他已经不对打印机感兴趣了，而是径直走到投影仪旁，仔细地看着眼前这台机器。这位客户转头对同事说，“我先买一批投影仪吧，要和你们这个一模一样的，这个我看过了，放心！”就这样，谈了一个多月的打印机生意没做成，而看了一眼的投影仪实物，却在几分钟内完成了订单。

　　小伙伴们还有一位“8个月的朋友”。这个客户，是从今年2月开始跟的。每次他来询价，就有专人负责对接，然后发报价、盯反馈、催单，结果客户反而不着急了。2个月后，团队开会分析，该客户可能根本不是来做生意的，只是想聊聊天，公司就决定放弃他。可这位客户依然保持着聊天的好兴致，聊的都是生活上的事儿，就这样又不温不火地延续了6个月。“直到有一天，坦桑尼亚同事发来通知，这位客户已经付款，让我们尽快备货。”王风斋说。

　　“我们用一种不同的文化去试图说服另一种文化状态下的商人，结果适得其反。”创业几个月里，小伙伴们渐渐摸清了非洲客户的脾性。坦桑尼亚人一定要看到实物，认识你这个人，才敢下单。在CWB平台上，坦桑尼亚人热衷聊天，有些板块还未翻译成英文，他们已迫不及待上传照片、呼朋引伴。

　　环非国际决定在“信任感”上做文章，在原先的CWB平台增加“网络社交”板块功能，注入更多的信息，做更富特色的电商平台。

　　在非洲卖假货，这可行不通

　　在坦桑尼亚考察时，王风斋对充斥市场的二手货印象深刻。这是相对落后的一个市场，因为信息不透明，当地售卖的假货很多。非洲客户打来的订单，很多连商品描述也没有，只有对低廉价格的要求。

　　似乎，廉价就能通吃非洲。不少中国供应商冲着这点，想去非洲发掘“商机”。可小伙伴们告诉他们，行不通！

　　一位坦桑尼亚批发商通过CWB购买了一批平板电脑。销售一段时间后，很多客户反映，平板电脑有各种各样的问题。起初公司不以为然。结果，这位批发商直接找到了坦桑尼亚质检部门，当天，警察就将坦桑尼亚同事带回警局盘问。“这批质量不好的平板电脑，差点让我们丧失在东非好不容易积累起来的品牌信任度，教训深刻。”王风斋说。

　　紧接着是“移动电源事件”。环非国际拿到一批移动电源，这批移动电源在一定程度上存在标签毫安数高于实际毫安数的虚标问题。小伙伴们起初没把它当回事。后来，有位非洲客户将这批移动电源，与从德国买的实标移动电源做实验，虚标问题一下子暴露出来，影响非常不好。

　　这些“90后”意识到，即使在相对落后的市场，“价廉物不美”也是行不通的。自此，CWB只做100%实标移动电源。

　　与中国供应商洽谈时，这些教训成了沟通的经典案例。“有些人认为低价就容易打入非洲市场，我们要改变他们的成见。”

　　这个观念被写进了环非国际的员工手册。“我们要打造一个诚信经营的电商品牌，提供货真价实的商品，绝对不卖假货和冒牌货。”

　　在筹备网络2.0版本的同时，团队还在紧锣密鼓地开发移动APP，抢占“拇指社交”的领域。这无疑是个更大的机会。

　　(《解放日报》12.9 王海燕)