保险销售中的“死亡推销”

    项先生的妻子六年前过世后，他常接到来自保险公司的“死亡推销”。一位保险营销员在短信中写道，“项总，我以为您爱人得癌症过世后，您也意识到保险在转移风险方面的作用了！看来是我高估了您的风险意识。抱歉提及到您的伤心事，可现实就是如此残酷。如果哪天您也不在了，拿什么去保证孩子未来的生活和教育呢？”

    在项先生公布自己的遭遇后，不少网友表示也曾遇到过“死亡推销”。

    保险公司培训课程“重”死亡

    保险营销员刘宇近日签出了一份重疾险的保单。他说，虽然在这份保单的销售过程中没有对客户“以死相逼”，但一直以来，以重疾、死亡、资金贬值作为假设，建议客户投保，是他在推销过程中的重要手段之一。

    在刘宇提供的保险公司的培训课件上，公司为营销员介绍了假设成交法、二择一法、提示风险法等12种销售方法，而其中提示风险法所采用的正是备受争议的“死亡推销”，如：“意外事故频频发生，昨天在高速公路上发生了一起车祸，造成×死×伤……”“刚刚，我们经理接到客户的电话，他在一起事故中左腿瘫痪了……”“今天早上的报纸上，又一篇报道称，×××出现了意外……”

    刘宇的上司、某保险公司分公司副总经理李喆亦对“死亡推销”颇有心得，“保险推销一般是一对一，环境比较封闭。在这种环境下，通过死亡、重疾等风险，营造出客户的心理紧张感，可以有效地抵消客户对于产品本身的疑虑。”

    《秘笈》指导营销员“反拒绝”

    在收到“死亡推销”短信前，项先生曾多次拒绝保险推销。这在保险营销员看来，并不是“买卖”的终结，相反，他们的半数“买卖”是从拒绝开始的。

    面对客户拒绝，保险公司通行的法则是，拒绝没关系，只要能继续沟通下去，不断“套”出客户对保险的认知、需求、甚至是偏见，就能对症下药，最终让客户心甘情愿掏钱买保险。

    某保险公司的一份名为《拒绝处理秘笈》指出，50%客户的购买行为从拒绝开始，放弃拒绝你的人就等于放弃了二分之一的市场。

    当保险营销员遭遇客户的拒绝时，《秘笈》给出的第一项策略是，先对客户的拒绝进行赞美和认同，消除客户的防卫心理，这样做会在无形之中拉近和客户的距离。

    《秘笈》显示，如果客户拒绝的理由是“没钱”，那么在营销员的潜台词中，意味着这位客户对保险条款没有任何异议，只是觉得难以承担。在这种情况下，营销员只需向客户强调保险对他的重要性，把这份保单摆在与客户供房、供车、供孩子上学的支出处在同样重要的地位即可。

    对于少数态度相对强硬的客户，《秘笈》则建议保险营销员耐心与客户探求拒绝的原因，让客户更多地说出想法，再从中寻觅突破口。

    焦虑的保险营销员

    全国有300多万保险营销员每天活跃在保险销售一线。营销员在用各种“方式”劝说客户买保险的背后，他们的内心则处在一种焦虑的状态中，保险营销员因推销保险失败而辱骂客户的现象时有发生。

    多数保险营销员的一致观点是，在与客户的交往中，营销员往往处于弱势地位。“我们需要关注客户的一举一动，哪怕是一个表情，一个语气，一个动作，我们都需要去猜测客户心里在想着什么。”刘宇说。

    在保险营销员大讲保险意识、理财意识的背后，真正相信保险产品，把风险保障全部交付给保险产品的营销员却不多。“为了完成任务，营销员可能会向自己的亲戚朋友推销保险，但主动给家人和朋友介绍保险、买保险的营销员，可能还不到公司营销员总数的3%。”某公司的寿险销售主管说。

    (《新京报》8.15 张轶骁)