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    光明日报 2016年04月08日 星期五

    万象苑

    便利店心理学

    作者: 《光明日报》( 2016年04月08日 11版)
    CFP

        日本便利店7-Eleven的缔造者铃木敏文认为,在物资匮乏的时代,可以只凭经济学的思维方式来做生意,但在物资过剩的消费型社会,想要做好生意,不仅要懂得经济学,而且还要了解心理学。

     

    “中间价格”更受欢迎

     

        铃木敏文在打造热销品时,就会巧妙地运用价格心理学,即在价格设定方面,从解读消费者心理入手。例如,通过陈列三种相似产品,利用价格区别,来打造“中间价格”产品,使其成为热销品。

     

        这是因为较之“极端价格”,“中间价格”更受欢迎。例如,同一个品牌的脱毛膏,店铺中陈列38元和88元两种价位,那么38元的脱毛膏就销售得快,但当加入108元的脱毛膏时,88元的脱毛膏则成为三种商品里最畅销的。

     

        这是因为当脱毛膏只有两种的时候,顾客并不能真正意识到88元脱毛膏质量上的优势,因而自然会将价格作为衡量标准,认为38元脱毛膏价格便宜,品质也不会太差。但当三种脱毛膏陈列在一起,顾客就可以通过价格、品质两方面来评估商品的价值了。

     

    打折的“框架效应”

     

        所谓“框架效应”是指改变事物的表现形式和描述方式,就会改变人们判断和选择时所遵循的框架,并导致不同的结果。

     

        研究发现,同样的促销活动、服务和商品,只要读懂顾客心理,改变表现形式,就能发掘出顾客的潜在需求和购买欲。

     

        例如,在进行饭团折扣活动时,“百元均价饭团”活动,在打折的表现方式上,就比使用降价的形式更吸引顾客。在“现金返还”促销活动中,虽然这相当于变相打折,顾客还需要去收银台付账,然后去服务柜台返还现金,遇到人多时还得排队,比直接打折要麻烦得多。可是,“现金返还”却比打折更具有吸引力。

     

    货架优化战略

     

        便利店的空间通常是有限的,优化货架因此就很重要。如果一件商品能够在货架上占据足够的空间,就能提高自身表现力,更有效的发挥其魅力。

     

        例如,在相距较远的地方设置两个货架,一个满满陈列着品种齐全的果酱,共24种,而另一个货架上则只陈列了精选出的6种果酱。结果表明,陈列6种果酱的货架销量更高。

     

        陈列24种果酱虽也包含了潜在的热销品,但却使顾客眼花缭乱,而绝大多数顾客对麻烦的“选择题”敬而远之,最终造成顾客流失。

     

        因此,一种预测可热销的商品,经过优化后在货架上摆放二十个左右,就可能售出10个以上。可如果不进行优化,只在货架上摆放三四个,就很容易因为不起眼而被消费者错过,变成滞销品。

     

        (由互联网创业圈编译)

     

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