“拿回产品的定价权”

    又一台电壁炉下线了！炉内通红的木炭、跳跃的火苗是如此逼真，即使置身在冬日的车间，你也能感受到它带来的浓浓暖意。“这个火焰系统是我们公司开发的专利，别小看它，一年就能给我们公司在海外创造数百万美元的效益哩。”好事达（福建）股份有限公司的吕仲琦董事长向记者介绍道。

    正月时节，好事达公司的车间里已是一派繁忙的景象。“公司初九就开工了。我们的订单已经排到5月份了，不抓紧不行啊。”负责生产管理的宋增枝副总这样说。

    据公司财务总监刘雅斌告诉记者，好事达家具去年的销售收入是5亿多元，其中外贸占了75%，公司已是福建家具业的龙头企业，好事达也成了中国快速组装DIY家具的知名品牌。记者注意到，公司成立于2001年，当时年销售收入只有几百万元。10年时间业绩增长100多倍，这让许多从事外贸业务的国内同行羡叹有加。

    “好事达成长的故事其实就是拿回产品定价权的故事。”吕仲琦董事长这样概括道。据他介绍，企业成立之初，也是和许多外贸企业一样做代工。中间商提供产品设计，公司依葫芦画瓢、精打细磨做好产品，然后又交给中间商推向市场，公司能赚取的代工费微乎其微。吕仲琦介绍说，为了夺回定价权，公司咬牙从2006年开始转型，自己搞设计，自己找市场，抛开了中间商这个“保姆”。当年，企业的销售收入就达1.7亿元，“定价权”的威力初显。

    “对外贸企业来说，市场要打得下，还要守得住。”吕仲琦告诉记者，几年前的一次竞标让公司团队有了这样的顿悟。当时，好事达和几家国内的外贸企业一起竞标新西兰的一份合同，因为价格和产品优势，好事达胜利。不料此时，某企业突然提出再降五个点，让好事达面临两难境地。“最后，公司团队决定退出这种自虐式的竞争。这也让公司醒悟到，低价不是王道，要提升核心竞争力，必须有自己的差异化产品，就是别人做不来的产品。”此后，好事达走上了品牌之路，相继成立了工业设计部和产品部，并高薪聘请美国设计师加盟。目前，公司已拥有国内外专利145项，每个产品都打下了自己知识产权的印记。

    如今的好事达，市场遍布欧美、日本等地，主要销售对象为世界零售业巨头、大型连锁超市。“公司现在的竞争对手主要是国外知名家具企业。为了了解国际市场、掌握业界动态，我们每年都要到国外看展、参展。”公司的国际营销副总裁薛晓艳告诉记者，目前在国外翠丰等零售业巨头的卖场里，好事达家居和意大利的著名家居往往比肩并列，只是价格稍稍低一些。“将来，我们的家具在价格上也一定会与它们平起平坐的。”薛晓艳信心满满地说。

    定价权的故事，精彩还将继续！

    （本报福州2月17日电   本报记者  高建进）