“一社两制”，兼得地利人和的外研社信息中心制度

    三十年前，交通和通讯都不像今天这样便利。外研社新书的宣传、推广都要靠工作人员从北京奔波到全国各地，发扬不怕苦不怕累的精神，靠着两条腿和一张嘴，向书店和学校介绍自己出版的图书。为了改变这种局面，在借鉴国外同行经验的基础上，勇于探索的外研社建立了信息中心制度。

    解放思想，成立首个分支机构

    1993年，教育部组织了十几位大学出版社的社长和印刷厂厂长访问德国出版界，外研社社长李朋义担任访问团的秘书长及翻译。两个星期内，他们走访了十一个城市，参观了十多家出版社。李朋义要先弄懂外国同行表达的意思，再翻译给访问团的十几个人听，因此必须全神贯注地记忆甚至记录，有疑问的地方还要打破砂锅问到底。德国出版社的先进设备、经营理念和宣传推广方式都给李朋义很大启发，尤其是德国出版社的推广费用可达实洋的6%，给他留下了深刻印象。

    德国的面积相当于中国的一个省，被划分为十六个州。中国是由教育部统一制定教学大纲，适用于全国。德国则是每个州都有自己的教育主管部门，制定本州的教学大纲，不同出版社根据大纲编写不同的多套教材。克莱特（KLETT）出版社是德国一家较大的教材出版社。为了推广教材，他们在德国十几个州建立了分支机构，承担搜集教育及出版相关信息、寄发书目宣传单及实地推广等工作。该出版社一年就可以发出八十万份目录，全是流水线作业。李朋义思考着，德国全国只相当于中国一个省的大小，各州也不过相当于中国的地级市，教材出版社尚要在推广上花费这么多的心思。相比之下，中国幅员辽阔，地区之间差异较大，如果要把市场做大，是否可以借鉴德国经验呢？

    当时，教育部在上海浦东新区塘严路90号龙阳高科楼设立了全国高校技术中心，吸纳各个高校加入。1993年12月23日，李朋义等人前往上海谈判，决定租用该楼306室，成立了外研社在外地的第一个公司——北京外国语大学思博达信息工程公司。该公司以展示外研社图书为主，同时在上海各学校、书店推销图书，搜集市场信息。1994年4月14日，外研社派遣公关部副主任李明明等同志常驻上海，开展相应工作。后半年，因为高校技术市场撤销，加上从北京派人常驻上海开展工作有诸多不便，思博达信息工程公司停办。这次失败的尝试让李朋义认识到，不熟悉当地文化，不拥有当地人脉，不掌握当地资源，就没办法打开当地市场。

    1994年底，李朋义社长和范明贤书记考察了吉林、辽宁、山东等地的市场，最终决定在长春开办一家分支机构。经吉林省新闻出版局批准、北外党委同意，外研社在吉林省长春市工商局注册成立了北京外国语大学长春图书音像制品经销部，聘任陈凤琴为经理。长春经销部租下了一个不大的店面，主要售卖一些图书，兼管搜集和反馈外研社图书及音像制品在吉林市场的信息。卖书利润微薄，联系书店及学校即使有一定作用，也很有限。虽然新机构的经营方向还在探索之中，但它的成立本身，就是关键的一步。

    辐射全国，推广本土化策略

    当时，经过多年的努力，在一般图书市场上外研社已经占有了20%以上的份额，市场趋向于饱和。由于经济全球化、信息化的到来，以及我国教育体制特别是外语教育的改革和发展，外语教育出版市场变得更加广阔。于是，外研社在1998年提出了“以教育出版为中心”的战略。当时，外研社组织编写的《新编大学英语》和《当代大学英语》等等大学英语教材，亟须在全国各类院校中推广。除了本社发行部的努力外，在各地成立分支机构就成为当务之急。

    1998年11月，外研社将长春图书音像制品经销部改为东北信息中心，要求其只开展信息服务和推广业务，不再从事经销活动，同时业务范围扩大到东北三省。然后，自1998年末至1999年，华中、华东、西北、上海、河南、山东、四川、广西等地的信息中心如雨后春笋般纷纷成立。2000年至2008年，湖南、华南、辽宁、福建、黑龙江、江西、新疆等信息中心也相继成立。

    2000年，在信息中心的一次研讨会上，李朋义为信息中心的地位和职责做了说明。他说，信息中心是外研社在全国各地的常驻机构，要贯彻外研社的各项决策和营销方略，结合各地实际使外研社的方针政策本地化。

    在外研社指导下，各地信息中心主要在以下几个方面开展了工作：首先，建立了完善的教学服务和信息搜集网络。为了推广先进的教学理念，信息中心主任主动去各个高校进行拜访，积极向院系领导、一线教师推介教材，并建立起双向畅通的信息交流机制。同时，还搜集整理了正在使用教材的教师提出的问题及建议，以及大学教改动向、教材使用情况及考试的态势等信息，向相关领域专家学者、外研社领导及编辑团队反馈。

    其次，协助外研社在所在地区开展一系列教学研讨活动。为了推广大学英语教材，外研社在全国各地举行了多次教学研讨会。各地信息中心为此做了大量的筹备工作。他们邀请了各省市大学外语教学研究会的会长和秘书长，及相关院系领导和大学英语骨干教师，把“台子”搭了起来。当时，大学英语教学界很少有这样直接与专家交流的机会，讲座提纲往往被一抢而空，教师们的参与热情很高，甚至就连吃饭时间大家还在讨论问题。现在，信息中心组织大学英语、基础英语和其他语种及图书的研讨会、座谈会、学术报告会、观摩教学会、暑期培训会已成为常态，这些会议成为教师了解学界动态、提高教学水平的重要途径。

    最后，各地信息中心扎根当地，更了解本地的教学需求，能从这个角度进行一些非主干教材的选题策划工作。比如，一些省份进行教学改革，为了尽快出版中等职业学校学业水平考试所需教材，信息中心第一时间联系组织了一线教学团队的骨干力量，设计了一批辅导类图书，由外研社职教分社出版。

    在工作中，信息中心成为了外研社和全国外语教育工作者的联系纽带，提升了外研社在全国的知名度，增强了外研社和全国广大外语教师的亲和力与凝聚力。

    “一社两制”，国有与民营资本双赢

    社会主义市场经济体制的建立，促进了中国经济蓬勃发展。中国企业的所有制格局发生了重大变化和调整，一大批民营企业成立。民营资本的活跃，为信息中心制度得以实施提供了基础。好几位信息中心主任都曾是国有单位年轻有为的中层干部，却应时代潮流而动，“下海”做起了信息中心。

    李朋义将信息中心制度的关键总结为“一社两制”，是国有经济和民营经济的结合。外研社本身当然是国有企业，但为了便于信息中心在外地开展活动，信息中心主任都要有自己的公司，也就是属于民营经济实体。同时，信息中心主任要接受外研社的领导，他们既负责着外研社在当地的市场，又是自己公司的负责人。这样，就既能调动起他们的工作积极性，又能使他们具备较强的归属感。

    这一制度是外研社的一大创新，此前闻所未闻，见所未见。社内对此有一些不同的声音。但李朋义力排众议，坚持“不争论，埋头搞发展”。时不我待，如果纠结于国有还是民营的问题，就是白白错过发展机遇。

    当然，在选择信息中心的负责人时，外研社非常慎重，要从思想品质、奋斗精神、工作能力和工作热情等方面进行考察。各位主任都是当地英才、一时之选，他们或是大学教授，或是国企中层，或是知名高校毕业生，如此等等。在管理中，外研社给予信息中心主任们绝对的信任和充分的自主权。但是，外研社对信息中心实行严格的目标考核制，对于每年下达的任务，各地信息中心必须不遗余力去完成。

    信息中心成立最早的已有25年，最晚的也有十多年。这期间，外研社大学英语教材、基础英语教材等在各地的销售额都翻了十倍乃至数十倍，几乎都在本省市名列前茅。外研社基础英语教材市场占有率已达20%以上，且规模越来越大；职业教育教材也有不俗的表现。

    市场占有率只是更为显性的成功，信息中心制度的重要成果还体现在以下层面：一，在全国范围内建立了完善的教学交流与服务体系。外研社开创了一种模式，原来院校都是被动接受教材，但出版社主动推荐、定向宣传，使他们改变了思路，开始自主选择。二，建立了一支服务好、反应快、忠诚度高的销售队伍。教材推广最重要的前提是书本身质量好，但在别的出版社还没有服务意识的时候，外研社的信息中心负责人就能面对面地对教师提出的需求和问题进行解决，很快地联系到社内，占据了优势地位。三，掌握了大量一手信息，建立了一个“大数据信息库”，为外研社从服务需求向定制需求、创造需求转型打下基础。20年来，外研社在英语教材和其他图书编写，及教学改革方面，市场反应和理念更新都很迅速，就得益于长期打造的信息库。

    社长李朋义在多种场合下给予了信息中心这样的定位，“你们是外研社实施营销战略和产品推广的‘桥头堡’‘地头蛇’和‘坐地炮’，为外研社的市场推广和码洋攀升做出了巨大贡献”。其实信息中心制度是一种双赢，对信息中心来说，外研社的文化基因让他们为之骄傲、受益匪浅，外研人的奉献精神和工作作风让他们备受熏染。他们也在奋斗中实现了个人价值，始终为成为外研社的一份子感到骄傲和自豪。双赢之下，外研社也要感谢信息中心主任及员工们的诚信服务，他们是各地用户和读者可以信赖和依靠的桥梁和纽带，为外研社的社会效益和经济效益的不断提升做出了不可磨灭的贡献。