馆配商联盟能否再造市场新秩序

    去年的杭州会议上，北京人天书店抛出的重磅构想——全国馆配商联盟，具体而言，以民营书商为主的馆配商联盟，今年已经步入正轨。

    事实上，馆配商联盟的出现，是市场的迫切需求所致。

    进入新世纪以来，馆配市场需求增长，馆配图书业务成为出版发行业新的增长点。未来几年，政策性的拉动还将为馆配市场提供较大增量空间，带来馆配市场的新一轮增长。然而，部分采购方忽视图书品质、单一追求低折扣，使得部分馆配商恶意低价竞标，严重影响了图书质量和馆配服务的质量。此外，每年馆配会数量众多，同质化现象严重，出版社、图书馆、馆配商疲于奔命，市场营销成本透支严重。据人天书店总经理施春生统计，2013年，大中型馆配会有46个，也就是说，几乎每周，社馆商都要奔波在去馆配会的路上。

    同时，大多数图书馆经过各种考核和评估后，图书采购已经进入常态，采购工作的中心已经由冲量转移至馆藏目标体系的建立，如质量目标、特色化目标等。这也向馆配商的能力提出了更高的要求，一是品种整合能力，包括品种数量、到货时间及专业专门图书的收集能力;二是后续服务的能力，如图书品种的查重能力、对图书馆需求调整的反应能力、查漏补缺的能力、各类数据的提供能力、电子资源文献的服务能力等。

    显然，只有聚合业界各方力量，组建全国性的行业平台联盟组织，通过建立统一的行业标准，提高产业链的专业化程度，维护馆配市场秩序，规范馆配交易行为，降低交易成本，才能有效解决市场不规范问题，为市场各方利益的合理诉求构建保障、约束和平衡机制。

    据了解，前几年，新华系曾有过组建馆配联盟的动议，终因地域限制和种种原因告罢。联盟，是在出现了某种市场垄断力量的前提下，相关各方有共同的利益追求，并愿意遵循相关约束机制时的产物。显然，彼时时候未到。

    2012年，人天书店销售码洋9个亿，并向年销售码洋10亿的销售目标奔驰。全国馆配市场份额50个亿，人天书店约占20%。2013年，人天书店举出了全国馆配商联盟的大旗。

    然而，伴随着首个馆配商联盟落地的，还有种种疑虑。如，联盟将使所有成员单位一起壮大，还是人天书店一家独大?联盟在与出版社和图书馆博弈的过程中会代表所有馆配商的利益吗?联盟会不会挟天子以令诸侯，向出版上游压价，向图书馆客户施压?包括，馆配市场究竟前景如何?

    正是在此背景下，全国馆配商联盟主办，人天书店集团及时代出版传媒承办的“第四届全国馆配商战略合作研讨会”吸引了多方关注。江苏华茂、上海联诚、杭州大涵、河南天富、郑州日成、厦门外图、鞍山市新华书店、甘肃省新华书店等约80家省市级新华书店、民营书商、知名网店、零售书店赴会合肥，探讨馆配商联盟之合作大计。

    人天释疑

    人天的雄心壮志能否再造馆配市场新秩序?这首先需要牵头者人天书店给出馆配商联盟的新秩序。对此，人天书店董事长、全国馆配商联盟理事长邹进表达了足够的诚意。

    “馆配商联盟中，成员不管大小，都具有平等的地位，获得应有的利益。联盟重视现有的市场规则，有义务、有责任把成员的诉求向上游、下游和管理部门反映，以期得到认可和谅解，在此基础上建立新的战略合作关系，包括适应市场的价格体系和符合图书馆文献资源建设的招投标规则。在这个过程中，联盟将越来越具备市场主体的身份，在涉及馆配业务、发展规划、规则规范等方面有当然的发言权和投票权。”

    联合起来发出共同的声音，是联盟深层次的含义。据施春生介绍，其一，联盟将采取统一采购模式，降低采购成本，提高采购速度，提升配到率。第二，联盟将采用统一数据平台，减少采访工作的成本，有效提高竞争力。第三，联盟将致力于搭建交流平台，让从业者从单打独斗到抱团取暖。

    全国馆配商联盟依托两个平台和一个出版部运作。第一个平台是全国馆配商联合编目中心，这是一个基于Z39.50协议的数据交换与共享平台，将供每一家加盟馆配商上传或下载MARC数据。有能力编目的馆配商可以通过上传数据赚钱，没有能力编目的馆配商可以只付很低的费用下载数据。人天书店的远景蓝图是，把全国馆配商联合编目中心建成与全国高校图书馆使用的中国高等教育文献保障系统(CALIS)和国家图书馆的全国图书馆联合编目中心并列的第三大图书馆数据平台。

    而且，与全国图书馆联合编目中心和CALIS只提供书目数据的交换与共享服务不同，全国馆配商联合编目中心旨在打造“中国可供书目”，并以此为支撑，开展更加专业化的纲目订书(专业征订)业务，使馆配市场迈上新的台阶。

    全国馆配商联盟要建设的第二个平台是库存图书交易共享平台，也是书业关注的热点。全国馆配商联盟还组建了出版部，定位于为馆配行业定制图书，以文史哲图书出版和古籍文献整理出版为主。具体运作方式是联盟成员单位共同出资，合作运作项目，然后运用联盟具有的馆配商渠道实现销售。

    此外，全国馆配商联盟还将每年举办两次全国性的大型馆配会。去年，馆配商联盟总的发货码洋接近3个亿，今年的目标是超过4个亿。

    其间，作为牵头人和组织者，人天书店将为馆配商联盟做好平台服务。“平台指的是两个方面，一是数据平台，二是物流平台。通俗来说，就是要数据要看得见，图书要摸得着。”

    邹进说。

    去年，人天书店在数据平台的支持下，改造了订单流程，经过半年的运行，订单的采到率大幅提高，由之前的88%到89%，上升到91%到92%，一举冲破了90%的瓶颈。今年，人天书店会把订单采购服务提供给馆配商联盟的成员。中国可供书目项目完成后，人天书店的订单采到率和采到速度还会提高。去年，人天书店出资100万元，与东北师范大学计算机与信息技术学院成立了图书互联网研究所，专题研究图书从信息产生到实物管理的全部过程，并建立核心书目体系。其指向，是希望解决图书馆采购中所面临的所有问题。

    近年来，人天不断加强在订单系统改造和流程优化方面的力度，在可供书目上，已经逐步完成了与各出版社之间EDI平台的搭建工作，达成数据及时对接。如此一来，不仅突破联盟用户现货图书采购上的局限性，全面提供订单配供服务，更是避免了采书过程的盲目性，极大提高配书效率。库房的品种配比因此快速提高，产品结构日趋完善，联盟用户可以在不增加成本的基础上更好地满足图书馆的专业化服务需求。而人天的努力，也逐渐打消了各方面的疑虑，得到了越来越多的大型出版社与专业出版社的支持。

    其实，人天集团在建立初期一直处于封闭状态，但随着市场的逐步打开，人天也相应改变了惯有的思维模式。联盟的发起更多是为了搭建一个平台，加深联盟成员彼此之间的沟通和交流，探讨联盟未来发展方向，促进业态健康发展。竞争更可以是竞合。“打破地域的桎梏，馆配商在接触的过程中，思路变得更加开阔，很多合作得以达成，这在过去都是无法想象的。”邹进说。

    馆配市场前景如何

    目前，“全国馆配商联盟”已有成员单位72家，包括部分省市级新华书店、民营书商、知名网店和零售书店。联盟是如何壮大发展的?经多方采访，本报描绘出了一张联盟的演进图。

    2013年，3月的杭州会议上，140人讨论了联盟的建立，确定了机构的设置和联盟的发展计划。2013年，联盟出书15种，选题策划101种，出版图书5550册;包销图书439种，包括上海三联、商务、译林等社的图书，包销188743册。下一步，联盟将共同尝试包销和出版大码洋图书，如“图书馆文库”等。8月，联盟在北京举办业务培训，包括业务人员的基本商务礼仪，图书的基本规则，如何制作标书和投标等。9月，在青岛举行秋季图书订货会，25家联盟商参加，实现预期销售目标。

    2014年3月，联盟将在北京召开春季图书订货会，并准备5月在贵阳举办全国馆配商联盟夏季订货会。暑期在北京举行国图数据编目培训，以帮助成员单位考取编目资格证书，再举办开放式数据的联合培训和图书发行中级资格的培训，帮助成员单位并考取相关证书。9月，联盟将在合肥举办秋季图书订货会。“希望将馆配商联盟的馆配会做成馆配业界中响亮的招牌。”施春生说。

    如何看待馆配市场的未来呢?在施春生看来，目前实体书店遇到的困境，一是人员成本、房租大幅上升;二是电子书的出现，网络书店的出现，分流了读者;三是出版图书质量的整体下降，“这是很重要的因素”。招投标导致图书价格越来越低，而服务要求越来越高;同时，图书定价高的错误观念四处流播，误导消费者。“一本书打个折基本30块钱能买到，在任何一家饭店吃个饭，没有1000元就下不来。到底有多少人一年花了1000元买书呢?”他呼吁，希望有关部门能够继续加大对实体书店的税收优惠政策。广东中山的品质书店万有引力因房租上涨，将于4月歇业，这个消息引起了施春生深深的共鸣:“是否应该做出一些规定，如，商业中心的规划如果没有书店，就不能开业?”

    但最重要的，是要“对这个行业有信心”。“很多老总虽然业绩每年都在上升，但对图书未来没有信心。虽然可能纸质图书的采访经费未来会下降，但是图书馆一定会越来越多，经费会越来越多，在座的都是围绕图书馆在做中心业务，未来还是美好的。”施春生说。

    河南得云文化传播有限公司是省图书馆下属公司，比较了解图书馆的想法。“馆长的真实想法是，你们的价格可以上去，但服务一定要上去。图书馆花的是国家的钱，需要的是高质的服务，我们拼命在价格上厮杀，其实没有太大的意义。”得云总经理杨明阁说。

    他的建议是，人天在制定联盟行业标准的时候，着力点应该放在制定行业服务标准上，让外界的资本大鳄无法恃低价侵蚀行业，“这是我们行业要重点考虑的问题”。

    此外，虽然“图书馆的经费在增加，但主要是电子文献、数字资源采购经费的增长，纸质图书的发展潜力不像想象中的那么大”。杨明阁认为，纸质图书的采购做好了，才有资金实力做电子资源，“希望联盟带领我们，不拼价格拼服务”。

    联盟理事会达成的共识是，其一，纸质图书依然是主营业务，馆配商联盟和提供平台服务的人天书店有责任拿出能够满足会员的解决方案;第二，图书馆文献资源类型正在改变，这一改变与馆配商的生存息息相关。联盟责成人天书店迅速加快数字资源和电子图书的开发，尽快形成产品，尽快注入馆配商联盟的产品之中，同时，各馆配商手里自有的数字资源，也可以放在联盟的产品目录中来。

    “希望联盟做一个事情，3年以后我们还能够很好生存、5年以后活得更好的事情。我们需要投入更多的时间和精力做这样的产品。”施春生举例，第一，销售收取年费的数字产品;其二，图书馆管理软件等。

    “多做些展望未来、为未来打基础的事情，这是我们共同的出路。”

    出路在何方

    江西弘苑文化发展有限公司总经理戴晓华今年尝试了四五家大社名社的数字产品，但感觉没有推开，达成的一些小小销售，更多是靠人脉。事实上，很多出版社都在做自己的数字出版产品，但在经销商看来，要作为产品落地，实现大规模销售和利润，远还未及。其中原因究竟为何?

    在笔者看来，作为产品，应该满足三个要求，第一，有相应的目标人群，第二，有一定的应用或者功能，第三，满足了一定的需求。如果出版社推出的数字产品，只是简单地把图书做成电子版，这不是数字化产品。作为数字化图书产品，优势在于整合内容资源满足读者需求。而馆配商联盟可以整合开发一些数字阅读产品，比如，将所有关于大数据原理、应用及商业案例的图书，经重新编排，打包成为大数据阅读产品;比如，普法阅读产品;比如，针对IT行业的大客户销售的阅读产品、针对快消品行业渠道销售的阅读产品等。总而言之，把数字图书变成针对某一阅读人群的知识产品和学习产品，数字阅读产品就可以落地，同时可以成为一种延续的阅读服务。

    本报的观点引起了与会人士的共鸣。五六年来，泉州风雅颂文化传播有限公司总经理连真在尝试售卖出版社的数字图书产品，但“都是靠人脉在推，没有一个产品有足够的吸引力来吸引图书馆”。而销售数据库的现实是，订单的周期很长，甚至需要一到两年的周期才能做成一张订单。前面要做工作让图书馆试用，然后还要看点击量，现在有些数据商买学生去造假做点击量，“毫无意义”。

    她的建议是，做一些专业性的数据库。“比如，有客户说，你帮我们做一个反腐倡廉的数据库，他们很需要。人天牵头，联盟可以把每一个出版社很单薄的数字产品汇总起来，我们做一个菜单式的数字阅读产品，做一个平台。”在她看来，卖数字阅读产品不是卖电子书，而是卖核心价值。

    （本报记者 陈香）