鲁家文：实体店销售可以忽略不计，系统销售才是利润点

    鲁家文(安徽万品图书发行公司董事长)

    我们公司的经营特点是，销售收入为5十3十2十1，馆配5000万，3000万团购，2000万高校教材，1000万策划出版。我们有几个实体书店，基本都是专业书店，如法律、电力、建筑书店等，但店面销售可以忽略不计，真正带来利益的主要是系统销售。

    馆配是支持我们销售码洋、与出版社建立良好合作关系的平台，也是公司形象提升的基础。几块系统是我们比较有优势的利润点。中国的图书销售环境是讲资源的，上下游资源你要有，才能很好的抓系统。首先，下游资源要有人脉，其次要有业务服务资源;其次，上游没有资源不行。计划经济时代，行业的条块很清晰，但市场经济时代，很多行业没有腿了。上游是协会，下游不是垂直管理了。但还有几小块的系统图书目前来说还是能够生存的，比如说电力系统、建筑系统，还有医药，法律要弱一些。而最早的机械书店、计算机书店，基本都消失了。系统图书发行主要对应系统资源，电力系统为什么比较强呢，因为国家电网公司是一个单位(不包括南网)，图书发行不主要是市场行为，而是分配型。当然，量的增加与服务质量是有关系的。

    我们去年在纪检系统做了尝试，赶上国家反腐倡廉力度的加大，去年做了两本书。今年会有更多的书出版发行。我最早是开法律书店的，所有法律系统也是我们比较强的。法律图书的实体店很难生存，但系统资源是有的。安徽15年来的普法教材都是我们发行，由民营公司发行，这在全国都是很少见的。包括更难得的系统，如省委宣传部，也给了我们一些机会，发行了少量的书。每个公司有自己的情况，但总的来说，系统发行是靠积累的。出版社要看你多年来对它的支持，对它提供的服务，你要配合很多的工作;当然，对于下游的客户，你要有长期良好的服务与信誉度，它才会给你机会。

    团购需要做得相对细些。我们每月都发针对性的信息，哪些书是重点热点，我们会搜集整理信息。有些信息来源于出版社，有些来源于市场的风向。但团购市场比较难做，量不大，一个单位订十本二十本都有可能。团购的对象不仅是政府机构，我们也在发展和探索主要的企业，合肥高新区很多企业都从我们这里买书。团购的市场很分散，服务起来很困难，但优势在有持续性，和单位之间的口口宣传;利润比零售要高。

    老本行馆配上，除了图书馆招标，我们最近两年又做了机关单位资料室、科研院所、院系资料室等，包括工会资料室都做了一批，有的县工会也可以买三五十万码洋的书，很难想到。所以，馆配是积少成多。安徽的文化体制建设走在了全国最前列，国家支持很大。文化站、工会、包括中小学图书馆都有配书需求，至少还有好几年的文化基础建设，所以，每个单位我们都要尝试和接触。

    我们的亮点是出版资源，主要是系统出版资源。因为系统发行与组稿相关，系统发行会带来系统资源的出版。我们每年给电力社组稿100多本，组稿、策划和包销，就摆脱了招标的影响。我司周一还签了几个稿子，由合肥市新市民普法服务手册，是合肥市十家单位联合策划的，起步包销五万册。

    传统图书销售必须要坚持，但数字业务模块也要探索。出版社已经进行数字化转型了，要想更好为图书馆服务，则需要运用联盟资源，开拓数字市场。联盟可以从专业的板块入手，探索专业板块数据库，包括高校教材资源等，很多机关单位都需要专业数据库。纸质图书出版的量在下降，品种在下降，作为传统纸质图书的销售公司，销售的品种会越来越少，第二条腿一定要走。数字资源是馆配商的第二个春天。