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童趣比较重视对大中型书店和网店的数据监控，每个销售人员均负责十几家店，每月对本社表现和他社情况总结制成月报，同时利用开卷数据查看结果、分析原因，了解其他出版社的成长和变化。
从数据来看，我认为今年还是有很多变化的。产品亮点是中少社的《植物大战僵尸》，体现的是将热门网络游戏开发成畅销书的方向，即把网游品牌开发成故事书或文学作品，这可能会引起同类出版社的关注。近两年，我们感觉网游产品书刊化之后，比影视动漫书刊更火更猛。
另一个亮点是少儿文学。这些年，少儿文学在少儿图书市场一直占据近40%的份额，可见，故事类图书具有广大的读者群落和发展前景，但竞争也比较激烈。持续几年位列一线的作家，无论是新品还是老品的推陈出新，都一如既往地被看好，这一现象在暑假期间更明显。开卷畅销书排行显示，在浙江少儿社的前100种畅销书中， 99种都是少儿文学，只有一种是小学入学准备的产品。这说明，少儿文学是很诱人的一块大蛋糕，各社都在加大进入力度。
市场营销方面，大家还是在做常规的工作，哪个社做得更精细，更到位，效果就更好。当然，各社有各社的方法。比如，在店面促销中，浙少社组织了针对店员的码堆大赛，这是抢占货架资源最实用的方法。在少儿图书越来越同质化的今天，谁能抢到最好的货架资源，谁的书销量就会有一个较大的提升。
我们一直在关注其他社的漂亮动作，分析我们之间的差距。总体来说，大家一直都认为童趣在市场营销方面做得还不错。我们长期利用各种媒介，如网络、平面媒体，以及一些社会活动进行整体品牌的营销。这项工作可能无法立竿见影地提升销售，但日积月累，它对品牌的形成，认知度、美誉度的维护具有水滴石穿之功效。直接和销售关联的促销活动，如买赠、抽奖、专题促销等等，我们也是活动不断。
关于销售渠道，网络已经红火了好几年。低价、便捷的网店对地面店份额的挤压已是大势所趋。考虑到整体的经营策略，童趣没有做超级的排他性合作，因为童趣更讲究市场良性、健康、互动的竞争机制，从长远看，多家合作会实现多赢，短期看肯定也会错失很多销售机会。当然，我们做了一些专有定制产品的合作尝试，弥补了与相关网店不能“超战”的遗憾。我们跟卓越重点合作的是迪斯尼一些品类的产品，卓越网的购买群体、读者群落更适合这类产品。事实上，每一个销售渠道都会有一定的主流产品。当然，我也注意到，一些出版单位在淘宝开店，但我认为，其品牌建设和营销宣传的作用更大于实质性销售，从性价比和长期维护的角度看，投入不是很划算。
我一直持这样一个观点，数字出版热潮之下，任何一家出版社单独建平台，就像一家出版社开地面店一样，由于产品品种数量有限，很难养活自己，即使可以做会员制销售，但很难吸引更多的读者。在网络销售领域，大网站是全国各地都有库房， 24小时配货，出版社的物流配给很难做到这一点。网店销售最重要的关节点之一就是对页面资源的抢占，我们对此很重视，这两年增长率都很高。
商超、机场、母婴这些渠道，可以称为第三支或者第四支力量。我觉得商超卖的主要是快消品，具有快消品特性的图书才可以长期在商超销售。商超中，民营做的比较多，因为折扣等问题，出版社很难有比较持久的销售收入。母婴店、玩具店，销售一般性的图书就不划算，肯定是销售定价相对高一些的玩具书、互动游戏书等。此领域童趣一直在探讨，像上海有些类似快客的小型便利连锁店也有我们的书，但因为店面小，可陈列品种不多，也是有发展瓶颈的。机场店我们一直销得还不错，类似像玩具、益智类的手工书，童趣有二三十个品种在销。这一块开发适销对路的产品非常重要，抢占这块阵地对数字出版也是一种防范。像这种低幼类、儿童益智类、手工类、互动类的图书，肯定是最晚受到数字技术冲击的品类。因为对儿童来说，用食指点动iPad是一种乐趣，但手眼并重去玩这种互动类图书的乐趣是iPad无法取代的。
在欧美的大卖场，这种定价较高的互动类图书是很多的，艾阁萌在国外的很多公司都是这样的做法，大卖场的销售已经占到他们销售的百分之六七十，而且只是几个品种就达到这个程度。这和社会的经济发展、读者对图书的价格承受力有关。但现在，中国的大卖场对图书的进货折扣甚至低至二八折、三五折，品牌出版社是不可能承受的。
从竞争主体来看，这几年我一直在说，现在有钱的出版单位很多，因为上市之后圈来很多钱，但不是有钱就能做成一件事的。几年前他们的想法就是大而全，立即组织一支队伍做少儿出版，当年可能就出版几百种，甚至上千种少儿图书，但是大部分都死掉了。现在有些出版社更理性了，从一个品类介入，无限做大，当年就能登上单品类的前几名。一个品类做好了，再想办法进入另一个品类，这个路子是对的。
总体来说，2012年的少儿出版基本处在胶着状态，有一些亮点，但还不足以构成规模性的变化。其中，浙少社的提升步子还是很大的，市场占有率在7%以上，无论是古典的，低幼启蒙的，少儿文学的产品，都有较高的市场份额。我们也在学习，让自己的产品布局更趋于合理。童趣一直在影视动漫图书有比较高的市场占有率，但不能长期靠影视动漫图书维持一个大型出版单位的运作。同时，中少社给我们留下很深的印象，看得出老社厚积薄发的积淀，一旦找对路子，增长是很快的。比如，两年前，中少在网络销售这块并没有引起人们的注意，可能份额不高，两年以后，中少在网络的销售额都要过亿了。我认为，领导的战略眼光，合理布局，团队整合，板块划分，让能人拥有自己的话语权，是迅速发展的原因。
就童趣自身而言，我们已经连续6年超额完成董事会既定的目标，今年来看也没什么问题，发货码洋大概4个多亿，销售码洋应该在3.5亿以上。我们是书刊两条线，期刊要继续做强做大，图书强调进一步的增量，把迪斯尼和动漫板块维护好，现在看基本都做到了。迪斯尼整个品牌基本都在我们这儿，只是用这些原材料能炒出什么菜的问题。我们最近在创意理念上有新的设计——一套培养孩子专注力的迪斯尼系列图书，在开卷和亚马逊上都名列前茅。我们今年的新品集中在动漫和游戏益智类上，会有《冰河世纪》的电影书，《喜羊羊》大电影最近正在播的真人版的《我爱灰太郎》，《海绵宝宝》新品，《巴拉拉小魔仙》的新品，还有最近要出版的加拿大的品牌《小石头》，这一两年陆续出版百十种以上。我们的儿童文学在逐渐增量，这是我们的亮点。沈石溪老师在给我们写新作，已出版的两本书《雪域豹影》、《红豺》虽不是新品，但经过我们推陈出新，销得还不错。如《红豺》，一年时间销售十几万册，作家也很满意。著名儿童文学作家伍美珍老师、郁雨君老师，曹文轩老师等均与我们有融洽的合作。
在稳定和开拓销售渠道方面，地面店这块，我们主要强调各地的驻地销售人员把上架率维护好，一旦有任何移动，都要提出相应的解决办法，这可能是我们做得相对比较扎实的一点。我们的驻店促销员有几十人左右，负责销售现场理货、导购、讲解等。当然配备促销员也要看性价比，必须是销售有一定的规模的书店，否则养不起促销员。网店销售今年在强化，配给了几个人，主要工作是跟网店互动，跟进营销，页面维护，监控库存，与网站走访沟通，研究童趣在网店整体营销中的介入程度。
今年我们也在关注二三线城市。在北上广深这四个城市，无论从上架率和销售来看，我们的表现还不错，市场占有率上的差距，主要是因为浙少的很多产品在二三线城市比较火。童趣不是不想去二三线城市，这不仅仅是渠道扩展的问题，而要系统性的策划，比如说产品的定价，产品的表现形式等等。我们正准备开发适合二三线城市的产品。
现在，少儿社传统的、单纯卖书的盈利模式正在打破，四年前，我就提出对关联产业的调研、开发和投入的问题。所谓关联产业，我是这样定义的，建立在品牌影响力、核心产业基础上的关联产业，与核心产业相得益彰，相互支撑。如果离得太远肯定不会去做，因为经验和品牌影响力不在这。
举个例子，现在期刊都配随刊礼品，这是童趣最早引进来的，所以我们跟儿童玩具业、礼品业关联性很大，南方有几十个厂家在与我们合作。如果颠倒一下，儿童益智文具配上一本刊物，起到说明、引导，或是提升其教育价值点的作用，就是玩具带书了，也就是说，玩具业是可以进入的。再一个，童趣做影视动漫图书很好，反过来，可不可以跟有一定创意的影视动漫公司进行进一步的合作？教育培训这块，我们的教育事业部在做幼儿园的产品，不在开卷监控范围的，最早一套从新加坡引进的《多元智能》在幼儿园还是有影响力的，当然，现在我们开发了其他的一些产品。如果童趣有一套核心的教材，幼儿培训也是可以做的。现在很多幼教培训机构都与我们联系，甚至有人还用童趣的名字注册了幼儿园。真正进入幼儿培训的话，产品也可以进去，影响力也可以进去，还可以获得更多的一线读者的反馈，开发出新的产品。实际上童趣要做的事很多，单拿出哪一块去探索都是可以的。但是，要大规模的进入一个新行业，需要童趣管理层与投资方的共同努力。
数字出版我们做得还是很扎实的，现在最主要的工作是探索可能成功的模式，我给他们定的调子就是，不求量，但求营销推广好一个典型性的产品，能否在某一个渠道打开，有人愿意为此付费下载，之后再上量。我们《巴拉拉小魔仙》电子杂志已经做了一年了，在iPad上，如果某一期是免费下载，可能一天上千下载量都有，一旦要收费了，连10个人都不到，转化率低得可怜。
本报记者 陈香
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