导语：在激烈的竞争下，一些申请者造假申请材料企图蒙混过关，让学校苦于应付；另一方面，如何从大量的申请者中快速有效地挑选到与学校最契合的学生，也成为校方犯愁的事情。第三方面试机构的出现，正在改变美国高中的录取机制。
“从去年起，我打算申请的那所美国私立中学，就开始委托维立克对申请者进行面试了。所以今年，我早早就到维立克预约我的面试。”北京某中学的初二学生顾小筠对《留学》说。
把面试做成生意
一直以来，中国学生申请美国学校，其面试途径不外乎三种：学生亲赴美国学校与校方面谈，或者在春秋招生季学校招生官到中国面试申请人，或者双方通过Skype进行远程网络面试。顾小筠提到的维立克面试，是近几年在美国高中申请领域兴起并逐渐盛行的一种第三方面试形式。
维立克，英文名Vericant，取“Verify（核实）+Applicant（申请人）”之意，是一家在北京注册的第三方面试机构，其全称是维立克教育咨询（北京）有限公司。维立克的核心业务，是在受美国高中和大学校方委托的情况下，以笔试和面试的形式对中国申请者进行英语交流能力的评估和考察，并将考察过程中的纸质、视频材料和考察结果，反馈给校方作为其录取学生的参考。
自2011年底成立以来，维立克在美国教育界的声誉日隆。作为北美寄宿中学协会（The Association of Boarding Schools 简称TABS)中国地区唯一战略合作伙伴，维立克以B2B2C的业务模式以及公正诚信的第三方精神，受到多所美国学校的认可。迄今为止，委托维立克进行第三方面试的学校已有70余所，这个数量基本以每年两三倍的增长速度飙升；三年来，参加维立克面试的申请者累计已有数千人，其中美国高中面试的业务占其业务总量的80%以上。
维立克的业务模式和发展前景，引起了投资者和上市公司的注意。就在最近，维立克完成了公司的A轮融资，投资方是雷军创立的顺为基金；而其与美国在线教育巨头Chegg集团的合作，从去年底就已经开始。
一个履历尚新的创业公司，缘何能在短时间内快速赢得声誉并引得资本方和教育巨头的关注？一切还要从四年前说?起。
玩极限飞盘玩出跨国创业帮
维立克的四个联合创始人，分别来自美国、以色列、加拿大和中国，他们组成了一个高度国际化的创业团队。长期为企业高管做培训的美国人Chris Boehner任公司的首席执行官，他中学时在美国一所私立名校就读，步入职场后活跃于咨询界，人脉广阔，擅长开拓美国院校资源；以色列人Guy Sivan任公司的运营总监，他熟谙互联网技术，有丰富的互联网创业经验，负责维立克面试平台的搭建；曾在普华永道会计事务所工作的加拿大人Nicki Fung，当仁不让地担任公司的首席财务官；中国人杨燕，团队中唯一的女孩，英语专业出身，有多年外企工作经验，现任中国区董事一职，负责协调中国的一干事务。
“我们几个是2008年在北京玩极限飞盘时认识的。”杨燕告诉《留学》记者，四人因共同的业余爱好而聚在一起，没想到最终擦出了一起创业的火花。2010年，他们已经从商业计划的讨论阶段，进入创业的实操阶段。
彼时中国市场留学低龄化趋势已初见端倪，申请美国高中的中国学生人数快速增长。北美寄宿中学协会协会（TABS）统计数据显示，2006年在美就读私立学校的中国学生仅为65人，至2011年人数已增长了近100倍，达到6275人。四个合伙人意识到，虽然无法判断市场容量，但这是一个需求仍在不断扩大的市场，如能顺应此势，必有可为。2011年底，维立克公司注册成立。Chris Boehner利用自身的文化和资源优势，通过与美国学校深度接触，了解到校方在招收国际生环节中面临的最急迫的问题。
担心中国学生造假？我来替你面试！
由于美国的公立中学对招收国际生有严格的限制，私立中学成为国际生竞相涌入的主要渠道。不过，私立中学招收国际生的比例有相对固定，虽然许多学校招收的国际生中中国学生的比例有所增加，但仍然有越来越多中国申请者被拒之门外。快速增加的中国学生申请数量，让校方遇到了一些棘手难题。一方面，在激烈的竞争下一些申请者造假申请材料企图蒙混过关，让学校苦于应付；另一方面，如何从大量的申请者中快速有效地挑选到与学校最契合的学生，也是校方犯愁的事情。
维立克从中看到了商机。从最开始将业务定位在替学校审核学生申请材料的真实性，逐步锁定为以录像面试的形式，帮助美国学校评估中国学生的真实能力。这种想法得到了北美寄宿中学协会会长的支持，他认为录像面试能够给学校带来价值，所以积极主动地帮助维立克推广。获得北美中学中最具影响力的协会为维立克背书，这无疑是一个良好的助攻。
有了北美寄宿中学协会会长的支持，Chris Boehner开始行动。他在美国租了一辆车，用一个月的时间有选择地探访了美国45所私立中学。这些学校大都是在中国学生中比较受欢迎、有潜在服务需求的私立中学。这第一趟下来，Chris Boehner就拿到了5份合作协议，令人惊讶地是，当时维立克甚至还并没有成形的产品。在创业第一年，维立克总计获得了12所美国私立中学的合作协议，这样的成绩显然比最初预计的要好得多。
“我一直以为美国学校是很保守的，不会为了维立克这样一个小公司，轻易地改变学校的制度。因为按照合作要求，合作院校需要做很多配合性的工作。比如，更改学校官方网站，把我们的面试信息加载上去。没想到，有那么多所学校急迫地想解决考察申请者真实能力的问题，愿意和我们签约。”杨燕对《留学》说。
你所说的每一句话，都代表着你自身
Chris Boehner十分推崇爱默生的一句话：你用任何语言表达的内容，都代表了你是怎样一个人。维立克的面试设计，就体现了这样的思路，而这也是维立克能不断敲开学校合作大门的原因。
“中国学生是为了找最好的学校，但美国的学校却是要找最适合的学生。”在设计面试内容和形式时，维立克一方面基于考核要求了解中国学生情况，另一方面他们积极征求合作学校的建议。杨燕说，他们把面试设计的重点，放在为学校找到最合适的学生上。
维立克面试有一套固定的流程，包括写作测试和录像面试两个环节，时长45分钟。面试结束后，维立克会对申请者的英语交流能力进行评估，随后将测评报告、面试录像以及学生的手写稿件扫描件一同发送给申请者预约面试的美国学校。面试环节意在考察学生的语言运用能力、交流能力、思维逻辑能力，最关键的是，让学生在面试过程中展现出真实的自己。面试的评分体系是依据国际上广泛应用的欧洲语言共同参考框架（CECR）制定，具有可追溯的权威性和操作性。
维立克的面试官都是以英语为母语的外籍面试官，经过严格筛选和培训。所有面试官在每次面试以后需要详细填写面试反馈表，记录当天面试的情况。面试官所提的问题没有固定的套路，但却紧扣校方最希望了解的内容，面试形式和内容会根据校方的反馈，不断地进行优化，帮助校方尽早获得申请者是否值得继续考察的信息。
创业第二年，维立克的合作院校增加到30多所，其中还增加了两三所大学，进一步开拓了维立克的业务范围。2013年，维立克的合作院校数量达到60余所，中学和大学的数量都在增加。与此同时，维立克的网络服务平台搭建也日臻完善，其在线预约系统可与合作院校的平台良好对接。此外，维立克在北京、上海、深圳、香港、台湾、成都以及韩国首尔等16个城市开设了面试点，定期统一安排面试。
“学校驱动型”商业模式
目前，国内专为美国学校提供面试服务的第三方机构，为数不多。在这一领域，维立克算是先行者。不过，这并不表示它没有竞争对手。
杨燕告诉《留学》，除了维立克外，国内近年也出现了一些其他的面试机构，维立克与这些机构在业务模式上有着明显的区别，“维立克采用B2B2C，而我们的竞争对手采用的是B2C的模式”。
维立克从创立之初就将重心放在与学校的合作上，通过签协议的方式，双方的权利和义务都十分明确。合作院校每年向维立克支付1500美元的年费，然后将需要进行第三方面试的学生委托给维立克；维立克 向这些学生提供有偿面试服务，随后将面试结果送到学校招生处。
维立克的合作学校中，有的将维立克面试作为申请的一个补充材料。这其中部分学校要求中国申请者必须参加维立克面试，否则不予考虑安排他们参加校方的第二轮面试；部分学校只是建议学生参加维立克面试，他们会从面试结果中选择合适的申请者进入下一轮，但学生也可以直接跟校方预约面试。有的合作学校则直接用维立克面试替代校方面试，即学校完全依据维立克的面试不再对学生进行第二轮面试。
在这种商业模式下，到维立克面试的学生只有一个来源，即申请其合作院校的部分中国学生。“维立克不需要到市场上招徕学生进行面试，这就是我们和竞争对手的不同。”Chris Boehner说。这种由维立克→学校→学生→维立克的模式，被Chris Boehner称之为“学校驱动型”。与此相比，维立克的竞争对手，没有与合作学校的坚实关系作为基础。“他们并非校方指定的面试机构，学生前来做面试，如果面试结果不能引起学校足够的重视，那就失去了第三方面试的意义。”杨燕补充道。
不做别的 专注面试
校方有招生面试的要求，申请者自然就有提高面试成绩的需求。当《留学》问及今后会否开展面试培训时，维立克方面表示不愿意染指这块的业务。“这样容易让校方产生误会，他们可能会猜测维立克面试中表现好的学生，是否经过培训事先知道面试中的问题。维立克是第三方面试机构，校方的信任是我们最宝贵的资源。我们会专注于做一个公正的第三方，尽最大努力维护我们与校方之间的信任关系。”杨燕如是说。如果维立克不打算做面试培训，这或许是面试市场中其他企业的机会。
不仅是面试培训，维立克也不打算开展留学咨询类服务，尽管其中大有商机。在讨论企业发展方向时，来自四个不同国度的创业者经常会出现分歧，不过在这件事上，维立克的决策者们并没有过度纠结。杨燕对《留学》坦陈：“如果我们做留学中介业务，相信通过我们面试的学生很愿意跟我们签约，而实际上中介服务能比面试服务为我们挣到更多的钱。但是，咨询服务不是维立克的核心竞争力所在，也不是我们这个机构的长久生存之道，所以我们选择放弃。”
面对激烈的留学产业竞争市场，在面试这一领域“精耕细作”，才能稳固维立克的竞争优势。就美国高中面试业务而言，维立克已牢牢站稳了脚跟，前景看好。接下来，他们要着重发力的是大学的面试业务。
借力开拓大学面试业务
与更多的美国大学建立合作关系，是维立克近年发展的重要目标。从市场容量上来看，美国大学面试的市场十倍于高中，而维立克的大学面试业务进展缓慢，截至2013年签约的仅有7所大学。杨燕解释说，维立克把前期的注意力较多放在美国中学，针对大学市场现在更多处于对业务模式的探索阶段。从今年起，拓展美国大学市场将成为维立克美国销售团队的主要任务之一。
相比几乎所有的美国高中都要求对申请者进行面试，目前美国大学对申请者的面试需求量还比较小。不过，第三方面试机构的出现，或许会使越来越多的美国名校将第三方面试作为学生录取依据的补充，因为美国名校的申请者队伍正在快速扩大，学校挑选学生的难度也在增加。
据《留学》杂志了解，维立克从去年冬天就开始酝酿融资计划，直至最近获得了一笔来自顺为基金的融资。“这笔资金的大部分将用于加快美国销售团队的推广步伐。”杨燕告诉《留学》。
借力壮大自己是维立克的又一发展思路，而融资只是借力的方式之一。经过反复接触，他们还搭上了来自美国在线教育巨头Chegg集团的东风。Chegg集团是全美最大的大学生教科书租赁服务公司，其总裁兼首席执行官Dan Rosensweig在今年接受《留学》杂志专访时表示，Chegg的服务对象包括美国近7000所学校，40%的美国学生都在使用他们的服务。
去年年底，Chegg集团派人找到维立克，提出要与其建立合作关系。杨燕指出：“我们的面试服务和对学生质量的评估审核，正是Chegg集团业务所缺少的，所以他们愿意把我们的服务推荐给他们合作学校。”这样的合作是维立克方面始料未及的，“我们原本没想到能跟这样的上市公司合作。我们当然愿意跟他们合作，因为我们的服务需要被更多学校知道和认可，并且我们的客户都是一样的。”
杨燕透露，与Chegg合作收效显著，已经有一些Chegg的合作学校转化成维立克的客户。“与这些大学的合作还没有经历完整的一轮，也就是说还没有到续签的时候，所以对于合作模式，还处在考核评估和测试阶段。”
（实习生吕敏对此文亦有贡献）
拎客
维立克的“B2B2C”模式
所谓B2B2C模式，即“Business to Business to Customer”，是一种电子商务类型的网络购物商业模式。第一个B指商品或服务的供应商，不仅仅是公司，可以包括个人，即一种逻辑上的买卖关系中的卖方。第二个B指电子商务企业或交易平台，通过统一的经营管理对商品和服务、消费者终端同时进行整合，是广大供应商和消费者之间的桥梁。C即指买方。B2B2C定义包括了现存的B2C和C2C 平台的商业模式，更加综合化，可以提供更优质的服务。维立克的“B2B2C”模式，导向的是“维立克→学校→学生→维立克”模式，学校是推动维立克与学生进行面试服务交易的重要桥梁，是这种商业模式中的重要驱动者。
缩小
全文复制
上一篇