便利店心理学

    日本便利店7-Eleven的缔造者铃木敏文认为，在物资匮乏的时代，可以只凭经济学的思维方式来做生意，但在物资过剩的消费型社会，想要做好生意，不仅要懂得经济学，而且还要了解心理学。

“中间价格”更受欢迎

    铃木敏文在打造热销品时，就会巧妙地运用价格心理学，即在价格设定方面，从解读消费者心理入手。例如，通过陈列三种相似产品，利用价格区别，来打造“中间价格”产品，使其成为热销品。

    这是因为较之“极端价格”，“中间价格”更受欢迎。例如，同一个品牌的脱毛膏，店铺中陈列38元和88元两种价位，那么38元的脱毛膏就销售得快，但当加入108元的脱毛膏时，88元的脱毛膏则成为三种商品里最畅销的。

    这是因为当脱毛膏只有两种的时候，顾客并不能真正意识到88元脱毛膏质量上的优势，因而自然会将价格作为衡量标准，认为38元脱毛膏价格便宜，品质也不会太差。但当三种脱毛膏陈列在一起，顾客就可以通过价格、品质两方面来评估商品的价值了。

打折的“框架效应”

    所谓“框架效应”是指改变事物的表现形式和描述方式，就会改变人们判断和选择时所遵循的框架，并导致不同的结果。

    研究发现，同样的促销活动、服务和商品，只要读懂顾客心理，改变表现形式，就能发掘出顾客的潜在需求和购买欲。

    例如，在进行饭团折扣活动时，“百元均价饭团”活动，在打折的表现方式上，就比使用降价的形式更吸引顾客。在“现金返还”促销活动中，虽然这相当于变相打折，顾客还需要去收银台付账，然后去服务柜台返还现金，遇到人多时还得排队，比直接打折要麻烦得多。可是，“现金返还”却比打折更具有吸引力。

货架优化战略

    便利店的空间通常是有限的，优化货架因此就很重要。如果一件商品能够在货架上占据足够的空间，就能提高自身表现力，更有效的发挥其魅力。

    例如，在相距较远的地方设置两个货架，一个满满陈列着品种齐全的果酱，共24种，而另一个货架上则只陈列了精选出的6种果酱。结果表明，陈列6种果酱的货架销量更高。

    陈列24种果酱虽也包含了潜在的热销品，但却使顾客眼花缭乱，而绝大多数顾客对麻烦的“选择题”敬而远之，最终造成顾客流失。

    因此，一种预测可热销的商品，经过优化后在货架上摆放二十个左右，就可能售出10个以上。可如果不进行优化，只在货架上摆放三四个，就很容易因为不起眼而被消费者错过，变成滞销品。

    （由互联网创业圈编译）