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黄晓慧：少儿图书是基本盘
■黄晓慧（江苏凤凰出版传媒股份有限公司图书采购中心经理）
我非常看好未来五到十年的少儿图书市场，电子书和纸质书一定会友好并存，同时纸质书给用户提供的阅读体验将会不断提升，包括有声读物、AR图书等等。
在我看来，少儿图书暂时不会面临传统出版业所遭遇的疲软，主要基于几个原因，一是整个社会和家庭对儿童阅读的重视，这是社会经济发展与人口素质提高之后的必然体现；二是二胎政策的放开，在未来五到十年间，少儿幼儿读者将会有大幅度的增加；三是目前中国人均购书和人均阅读量在世界范围内仍然处于偏低的水平，而中国经济的发展又是十分迅猛的，因此国民阅读量也将有较大的增长空间。未来，少儿图书应该品类趋向多元，形式趋于活泼，纸质与多媒体趋于融合。就采购这一环节来说，少儿图书采购还是要突出正面导向作用，选优选精选好，不盲目跟风市场。
在新华书店新一轮的升级改造中，我们无疑会将少儿图书作为重要的基本盘和增长极来考虑，在卖场的位置以及卖场的场景布置和道具设计中，都会将其作为重中之重来考虑。我们不仅仅计划拿出专门的区域，甚至将会成立专门的少儿体验式书店，对少儿图书给出形式多样的优惠政策。
对江苏新华来说，关于少儿图书的销售，我们会从选优、荐优、惠优三个方面做好文章。在采购层面，我们将严格把关，对层出不穷的少儿图书进行高标准筛选，将粗制滥造、不符合要求的少儿读物隔绝于小读者目光之外。同时，对于非常优秀的少儿图书，我们将在各大门店内进行大力推广，不仅在书架陈列上给予优待，也会在店内醒目处进行宣传。在价格方面，江苏新华将定期举行优惠活动，让不同经济能力的读者们都能够享受到高品质的少儿读物。
近年来，图书电商风起云涌，更由PC网商升级成为了平台电商和社群电商。在我看来，无论是平台电商还是社群电商，都是销售的一个渠道，传统的新华书店系统也越来越重视这些渠道的建设，通过借平台生平台等形式解决。同时，传统的新华书店在少儿图书销售格局中也有电商所不具有的销售优势：一是可以体验；二是可以触摸；三是可以交流；四是可以托管。在新华书店门店内，小读者们能够充分体验阅读的氛围，感受盈室的书香，这有助于为孩子们培养高雅的读书兴趣。同时，在阅读的过程中，小读者们能够对实体图书产生明确的认知，这也有助于孩子们学业的进步。第三，在阅读的过程中，小读者们可以与同龄读者、家长实时交流，这不仅有益于锻炼孩子们的思维，也可以培养孩子们的交流能力。最后，在家长们忙于工作的时候，孩子们在新华书店和书本中消磨时光，对孩子们的身心健康与未来发展都是大有裨益的。
吴方华：电商经营模式之变
■吴方华（大V店创始人兼CEO）
由于政府的政策支持、国民素质的普遍提高与家长观念的更新换代，社会上对儿童教育的认知与重视程度也越来越强，我认为少儿图书市场在未来五到十年内会继续呈现高速前进的趋势。
大V店的经营模式区别于现有的电商平台。曾经的时代是流量的时代，每一个网络电商都在为流量而煞费苦心，我认为靠流量来收益的电商模式已经过去了，花钱买流量、做广告的成本越来越高，但其转化成收益的效果却越来越差。在我看来，基于推荐式的购物会成为未来电商经营模式的主导，这种推荐包括名人（网红、微博大V用户、明星、行业专家）推荐、内容推荐与身边人推荐。对于少儿图书市场而言，我认为内容推荐与身边人推荐的效果会更好。例如我们去看电影、买书的时候，也会事先关注他人的评论，对电影或书籍产生预先的判断，判断其是否值得金钱与时间的花费。因此，我认为传统平台模式的电商正在向用户推荐模式的电商而转变。
在如今的少儿图书市场中，每年新出的图书种类多如牛毛，而在这些图书中，有一部分产品的质量是相对较差的。我不认为是国内的生产能力不行，问题在于供需错位。传统的工厂生产更倾向于廉价低质的产品；然而，随着消费者经济能力与消费水平的提高，这些低档产品早已无法满足市场需求，这才导致了国民在海外大量扫货的情况。图书市场也是一样，我们需要一个平台，让作者、出版社与读者有一个深度的沟通，了解少儿图书市场的具体需求，从而满足用户的实际需要。在售后方面也同样如此，我们收集用户的反馈并通过大数据展现出来，作者与出版社也就能够据此来进行调整，将整个生产与消费者联结到一起，从而使产品达到最大限度的优化，也能够最终达到供需平衡。这种商业模式，在我的定义中属于社群经济。
在大V店的平台上聚集了很多妈妈用户，这些用户相互信任相互分享，既能够推广产品，又能够影响出版方与作者。因此，大V店所经营的童书品类较少，但每一种都是精选的。大V店与众多出版社之间都有着深入的合作，很多优质少儿图书的首发也是在大V店进行，因为大V店有着精准的客户定位与大量的客户反馈。例如一本新书在大V店首发，我们会请老师在全国各地推广讲解，通过这样的宣传，认可这本新书的妈妈用户就会自动自发地进行推广宣传，从而使其市场得到二次扩大，这无论对出版社的品牌影响力还是具体图书的销量都是有益的。实际上，社群电商的概念是由我们大V店首先提出的，这种经营模式也是由我们所开创的。
传统电商更多关注的是生产方，而大V店则把更多的关注放在了用户上。关注人群，关注用户，从用户出发，这是我们经营的根本原则与出发点。除了少儿图书本身，我们也希望向用户传递更多的价值，包括阅读推广活动中的知识分享与用户之间的社交。对新妈妈这一人群来讲，她们当中的一部分由于育儿而放弃了一部分的工作与社交，而通过大V店，她们则可以找到另一种社交模式。例如我们会把购买了同一本少儿图书的用户加入同一个交流群内，也会定期地根据地域来建立不同用户之间的交流群，组织线上线下各种各样的活动。此外，大V店还采取了用户分享机制，用户能够通过有效的信息分享来赚取部分佣金，我认为这些对于用户来讲同样具有强大的吸引力，甚至与单纯的图书购买不相上下。
林丹：提供阅读解决方案
■林丹（悠贝亲子图书馆创始人）
未来五到十年，中国将迎来少儿图书市场井喷的时代。首先，当今的家庭都非常重视儿童阅读。经过最具中国特色的儿童阅读推广的十年，中国的父母已经初具“亲子阅读”的观念，不再认为儿童阅读等同于上学后认字后才开始，大部分新生代都市里的父母知道引领孩子爱上阅读要从亲子共读开始。其次，政府的全民阅读推动了学校、幼儿园和公共图书馆开始大幅增加少儿书籍的配备，也会促进少儿图书市场的蓬勃发展。
悠贝亲子图书馆是国内第一家推广亲子阅读的专业机构，为0-8岁家庭提供专业的亲子阅读服务，包括：专业的亲子阅读指导、丰富的亲子阅读主题活动、故事会、上千册优秀精美图书借阅；旨在帮助家庭建立良好的亲子阅读习惯，在亲子阅读中增进亲子感情开阔孩子们的视野。市场需求的快速增长，倒逼我们民营经销商加速资源整合和提升服务内容质量，以适应来自B和C端的旺盛需求。目前的少儿图书民营经销商将从单一的图书经销向提供阅读综合解决方案转型。如幼儿园的阅读服务，不仅需要建立专业图书馆硬件配备，还需要针对书的应用提供主题式阅读活动体验课程，更高层次是面对家长和老师提供阅读专业领域的培训。
据我所知，已有几个省的新华书店将全面推进嵌入式绘本馆项目，图书电商在少儿图书领域一向布局最重，在这种竞争压力下，民营经销商如果能在以下几个领域加大关注，应该还是有优势的。首先，我们可以尝试深耕园校渠道，做校园阅读服务的综合解决供应商。就悠贝而言，绘本是我们的业务重点，我们将更加重视与幼儿园的合作，共同举办绘本的推广活动。其次，我们应该打通线上线下新思维，尝试社群电商等创新模式，2B和2C双管齐下。
在具体的工作中，我关注的是真正为客户提供有价值的服务，为儿童推荐最好最合适的童书。所以我一直强调儿童阅读事业中“人”的价值，这个人指的是“阅读推广人”“父母”和“儿童”。“让每个家庭都在亲子阅读，让每个人感受幸福”——这是悠贝品牌成立之初就坚定的愿景与使命。“一个装满精选绘本的书架、一位专业亲子阅读推广人，存在于儿童聚集的场所，有儿童教育的地方就有悠贝，家庭陪伴式教养——从亲子阅读开始。”这就是悠贝正在做的事情，也是我们永恒的目标。
张炜：天猫的未来销售计划
■张炜（天猫图书负责人）
这些年，图书出版业整体发展呈现疲态，但少儿图书市场仍然保持着很高的增长。无论是在天猫平台还是整体图书市场上，少儿图书的增长效率都是独占鳌头。电子书对文学社科类的图书影响较大，但对少儿图书的影响和冲击却有限。儿童图书除了内容信息这一功能之外，更多扮演着一种亲子交流的工具，这是电子书和数字产品所不能替代的。此外，随着国家二胎政策的放开，儿童读物市场也会出现一波新的市场需求。就天猫而言，在刚刚过去的2015年，我们对各个少儿图书店铺的资质和经营内容进行了审核，也同样是为了保证高销量的同时，商品质量能够保持在高水准。
在未来的销售计划中，天猫共有以下几个方面的动作。首先，在上游的供应链，我们与各大出版社继续保持密切合作关系。从2015年开始，我们建立了一个分销体系，与中少总社、浙江少儿社等各大少儿社合作，以期成为一个销售的平台与渠道。
其次，从消费者的角度来讲，天猫致力于满足消费者的各类需求。由于天猫的销售渠道下沉至农村市场，所以我们的销售范围并不局限于高端的少儿图书。对于一部分消费者而言，图书内容的重要性远高于其精美程度，这部分消费者对于图书的价格也相对更加敏感。因此，我们在扶持高品质图书的同时，也并不会干扰经济适用型图书的销售。
第三，在打击盗版方面，我们的力度同样是非常大的。为了规范市场的健康度与集中力量打击盗版，我们提高了天猫店的准入标准，将店铺集中在出版社、新华书店、大型经销商、知名书城等单位与机构。此外，我们始终贯彻盗版举报直接关店的原则，维护少儿图书市场的健康有序发展。
第四，在内容营销上，我们同样有长期的规划。随着人民物质生活水平的极大提高，众多消费者并不介意少儿图书的价格，但由于知识的局限，他们对于少儿图书的选择能力并不高。因此，针对这一情况，我们与网红、知名作者、育儿专家展开合作，共同为消费者提供有效的信息。
与其他电商相比，我认为天猫有自己的优势。天猫是一个商业化的平台，它的变现能力是非常强的。实际上，不同身份的个人与机构有着不同的需求。对于内容电商如网红来讲，他们的营销基本上有两种模式，一为独立模式，一为佣金模式，而天猫与这两种模式都存在合作关系。对于前者，天猫不仅提供销售平台，而且还提供了大量的潜在客源；对于后者，天猫也能够提供相应的营销支持和资金报酬。因此，社群电商的优势在于粉丝经济，而在变现能力方面却不能与平台电商相比。商业的本质就是相互合作，各自发挥所长，我认为社群电商和平台电商之间的合作关系实际上是远远多于竞争关系的。
天猫本质上是一个平台，是生态圈，它欢迎各种类型的商家在此发展。在我看来，新华书店体系最大的问题在于线下的人流量不足。因此，现在已经有若干的新华书店在和天猫合作，尝试O2O的新型商业模式，通过线上向线下运作，为线下的实体店铺带来人流，这自然会带动线下店铺的销售。
例如，我们可以通过在线上为读者提供独特的利益点，刺激读者前往实体书店，这样自然就能够带动实体书店的销售。同时，线下也可对线上提供消费，如二维码扫描购书等行为。对于出版社而言，最大的问题往往是缺少好的经销商，在回款方面存在不足，而天猫在这一方面却十分擅长。除此之外，作为平台电商，天猫图书在满足不同地域读者不同深度的需求方面，同样有着实体经销商无法比拟的优势，譬如教辅市场与培训市场。由于不受具体地域的限制，以天猫为平台的经营模式在辐射程度、辐射范围上也远远优于线下实体书店、图书经销商。例如古籍类图书，如果以实体书店模式经营，就算位于繁华地段，受题材与地域的局限，其辐射人群也十分有限，同样也大大增加了销售成本；反而言之，如果以天猫为平台来销售，那么既可以省下昂贵的店铺租金，也能够跳出地域限制，对全国范围内的古籍读者进行辐射。因此，如果一定要说天猫的优势，那么我认为是商家各自的优势，天猫只是为各个商家搭建了一个销售平台。
我们也在和一些出版社合作尝试对大数据的利用。一旦尝试成功，少儿图书行业内将出现黑马。在此我也希望能够通过天猫大数据的支持，让图书出版方、经销方了解消费者真正的需求，进而满足消费者的需求。
毛朝晖：出版勿跟风
■毛朝晖（广州新华出版发行集团物流配送分公司副总经理）
在未来五到十年间，少儿图书市场的占比份额会越来越大，因为国家二胎政策的放开会为少儿图书市场带来巨大的潜力。数字阅读在少儿图书市场中也将占据一定比重，但对纸质图书的冲击并不大。从我们对年轻妈妈的调查结果来看，她们也更加倾向于纸质少儿图书。我认为传统少儿图书的形态会发生改变，从图文并茂发展到立体动态、有声读物，并且会提升与读者的互动性，能够提升阅读的趣味性。有声书、立体书等会大大提高孩子的阅读兴趣，我认为这也是少儿图书的潜力点所在。
在少儿图书销售中，电商与实体店的营业额都在增长，然而，在需求潜力巨大的同时，无论是出版社还是经销商，都应该注重出版物的质量，将巨大的潜力转化为优质的消费力，而不是保量不保质，在蛋糕做大的过程中制造出一些粗制滥造的少儿读物。同时，图书的形式与创新也十分重要，应该更加注重与读者的沟通与互动，按照读者的实际需求来对现有的少儿图书做出改进。
在采购的具体工作中，我认为少儿图书市场面临着场地有限品种无限的问题。由于少儿图书市场的需求与潜力巨大，无论是专业少儿出版社还是综合出版社，都争相涌入这个市场，这无形中就会导致少儿图书同质化的问题。少儿阅读市场对图书品质的要求越来越高，这也就意味着对我们采购的要求越来越高。面对那么多相似的少儿图书，读者不可避免地会有挑花眼的感觉，而引导读者进行合理、恰当的消费，也同样是我们的责任所在。
在这个过程中，我们不仅与读者沟通，更与出版社进行沟通，尽可能地发掘市场潜力，创造出优质与可持续的消费。我希望能够借助《中华读书报》这一平台来进行呼吁，并非所有出版社都适合出版公版书，不同的出版社应当发挥自身优势，保持自身特点，过多的跟风出版，从长远而言对出版社的发展并没有好处，也是对社会资源的一种浪费。
与网络电商等平台相比，我认为新华书店的优势在于商品更直观，与消费者的互动也更加方便。在未来的少儿图书市场，我希望能构建一个当面互动的氛围，这在网络上是很难做到的。
靳爱民：推广之力
■靳爱民（南京博凡文化有限公司总经理）
未来五到十年间，少儿图书市场应该还是比较强劲的。近年来，少儿阅读越来越为学校、老师、家长所重视，其社会关注度也越来越高。纸质阅读是一种传统的、真正的阅读方式，在未来的多年之内，我坚信它不会被电子读物所替代，这尤其体现在少儿图书上。只有通过纸质的阅读，小读者们才能从小培养传统阅读的习惯，获得电子读物无法得到的阅读体验与享受。与纸质图书产品相比，电子阅读最大的劣势是，小读者无法通过数字读物一气呵成、融会贯通地理解一部作品。此外，全盘推行电子阅读对于少年儿童的身心健康不利，这也就导致了在少儿图书市场上，纸质阅读永远具备着天然的优势。
未来博凡文化计划在低幼板块进行业务拓展，将绘本纳入我们的主要经营范围之内。对于绘本，我们目前的重心在于社区绘本馆。在如今大部分社区绘本馆经营状况并不十分尽如人意的情况下，我们计划与南京几个区县的绘本馆展开合作，以绘本的形式推进少儿阅读的发展，将低幼阅读推广至更广阔的范围。这是我们对未来的一个大致规划。
民营经销商为少儿图书进行了大量的推广活动，而且这种推广活动并不局限于线下的推广，在线上，我们与天猫、博库、当当等各大图书电商在推广方面都进行了合作。与国营经销商与电商平台相比，民营经销商的优势在于小而精。在员工结构与员工素质方面，我们民营经销商并不比新华书店与大型电商弱，但是在资源方面，我们却有着很大的压力，例如我们在学校的推广，受到的阻碍和限制就非常之大，很多学校都因为我们的民营销售商身份将我们拒之门外。这也是让我们比较遗憾的。因此，坦诚来讲，我也希望有关职能部门与政府机关能够为民营经销商提供一些政策上的支持。
在具体的经营过程中，近年来不仅图书行业，众多产业的利润都在下滑，这无疑给我们造成了很大的压力。虽然图书的销售量在增长，但这并不意味着质的提升，销售的品质反而有所下降。低折扣、盗版、伪书急需行业规范，同时也反映了行业自律的不足。现今少儿图书的同质化现象非常严重，这对于少儿图书市场的发展是非常不利的。
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