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凌晨：新媒体成功营销有案例，无模式
湖北少儿社现在很重视网络营销，一方面是和电商的合作，推荐重点品种，希望自己的产品出现在电商给顾客发送的邮件中。另就是针对特定读者群，利用新媒体手段，把优秀出版物推荐给读者。网络营销和地面营销最大的不同就是，网络营销可以定向、精准地把信息投放到终端读者面前。虽然我们在网络营销方面有成功的案例，但是还没有找到固化的模式。不过可以肯定的是，销量最终还是取决于图书本身的内容，营销工作要围绕着产品内涵提炼。
在向新媒体营销转型的过程中，我们也有过困惑和困难，但营销队伍必须做出适时调整。在利用微博、微信等工具的过程中，会有广撒网但捕获寥寥的问题。我们的解决办法是设置合适的话题，形成互动。营销话题的设置非常重要，要能够吸引读者的注意力，让他们参与进来，销售转化率就会比较高。通过互动和恰当的文案，我们就能筛选出合适的受众，进行较为精准的营销。
网络推广活动中，越是重点书，越是投入营销资源多的产品，在市场上反应越好。但出版业是个低利润行业，因此我们虽有成功案例，但不可能将大多数产品都进行很大的投入。
我们对于读者的消费习惯等数据肯定是有需求的，但是目前相关数据服务都是需要付费的。同时，营销工作需要的数据是要向前看，现在有些第三方机构提供的数据则是过去的，不符合我们的要求。我们购买的消费者数据有的来自第三方机构，有的来自电商平台，这些数据能够使营销工作更准确，使受众的消费转换率上升，但我们只会在推广重点品种时使用这些服务，原因与出版业利润较低也有关系。
沈伟忠：网络时代的盗版和倾销问题
和其他出版社一样，浙少社在网络时代遇到的第一个大问题就是充斥网络的盗版图书和不规范的低价倾销行为。这两个问题是全行业共同面临的挑战，影响了出版社和读者的利益。我们想到的解决办法之一，就是对线上销售本版图书的客户们提供更多的支持与服务。目前，我们在与三大电商的合作中投入了比较可观的资源，目的就是为电商运营提供更好的服务（如提供更加适合网络销售的版本等）。通过良好的服务，建立顺畅共赢的合作关系，提高我社正版图书在线上市场的占有率，与客户们共同遏制盗版和不规范低价倾销现象。
浙少社新的领导班子非常重视线上销售业务，计划将浙少社的天猫旗舰店作为突破口。为了使天猫店的经营更加顺畅、成功，我们委托专业公司代为运营，以更好的服务和产品在天猫平台上扩大我们的销售份额。之所以下决心狠抓天猫店的工作，是由于很多实体书店都在天猫开设专营店，我们判断有相当一部分的产品其实是我们的地面经销商（无论是新华还是民营）在天猫和淘宝平台上销售出去的。这一部分比重到底有多大，我们还无法得到确切数据，但估计比较可观。因此我们下半年的工作重点就是天猫旗舰店的运营，让读者进一步体会浙少社产品和服务的标杆级质量。不过，我们绝不会通过天猫旗舰店与其他电商和实体店客户去进行价格竞争，这不是我们的初衷。
张玉芹：打通挖掘行业销售大数据
互联网给予我们营销人的机遇是能够运用数据工具分析行业数据，并提炼出有效的信息对产品策划进行指导；通过对市场产品的开本、定价、销售数量、目标人群、实际购买人群、购买特点等大数据进行分析，从而对选题的定位、核心卖点的确定、开本的选择等做出指导。但是，这些都需要行业内的中盘、零售商用互联网思维来重新审视和挖掘已有大数据，有必要时应该借助于第三方数据统计机构的协调，把线上线下、不同区域省份、不同销售环节打通，建成一个全面、客观的数据库。如此，大数据才能真正为出版业服务，在营销环节中发挥作用。
互联网时代，我们在销售工作中遇到的问题首先是信息流沟通缺乏整合，之前地面店的信息内容和沟通都是粗线条的，而互联网的发展要求编辑、发行、推广几个部门进行信息资源的整合，如何确保丰富准确的信息能够更快、更优地适应互联网平台需求，是一项新的挑战。目前我们依托线上销售信息平台，组建电商团队，加强图书基础信息建设、营销、线上数据分析及设计等环节的培养及管理，将线上信息向实体店的线上平台、天猫等互联网平台开放，资源更多地共享，以增加沟通效率。
接力社还积极运用互联网思维对本社传统的营销流程进行修正,增加了借助于出版方、渠道商的微信、社区论坛、微博等自媒体或社交平台上进行推广等方式。
互联网快速发展，线上的客户端销售除了四大平台之外，微信、天猫、淘宝等纷纷开放平台，为出版单位提供了渠道建设，但也存在一定的问题，线上限价及盗版打击一直是接力品牌图书面临的困惑。出版社作为举证个体，在搜集证据和解决问题上步履艰难。
詹玮玮：互联网行业可否提供数据与分析
互联网时代给我们提供了和出版社的目标群体直接沟通的机会，但也给我们提出了数据利用的问题，出版社在人才储备和对互联网时代趋势的把握上处境尴尬。在网络营销方面，大家都是在奋起直追，要说到对品牌的树立起到很大作用、对销售影响很大的案例，就我了解，少儿社中还比较缺乏。究其原因，互联网思维没有成为出版界中真正的主流，从信息的策划、发出到对效果和数据的分析，不是每家出版社都能系统地运营操作这些工作的。
我们对于读者的相关数据是有需求的，我们希望在行业内有机构能够提供真实、客观的数据给出版社。国内第三方观测机构的专业性和科学性还有待加强，而出版行业利润微薄，能否请得起第三方机构去做分析，也要打个问号。既然互联网的图书消费主要集中在几个行业巨头手中，那么出版社就应该与这些电商进行合作，也理应得到他们在消费数据方面的支持。前一段时间媒体关注的京东出版事件，说明电商拥有着平台优势、人才优势，但是在这个时代，没有人能做到面面俱到，因此出版社仍然是被市场需要的。为了更好地服务市场，我们需要公正、客观、科学的读者消费习惯数据。
互联网时代，出版社的另一个困惑就是我们总是处在跟随的状态，微博火了，我们马上开微博，微信热了，我们很快有了微信平台。新的平台吸引大家的眼球之后，老的平台怎么办呢？坚守下去可能收益和成本不成正比，不坚守又怕错过一些读者群体。互联网本来就应该是精准营销的工具，每个个体既是互联的也是孤独的，出版社之所以无法做到精准的互联网营销，就是因为出版社是一个孤岛，我们掌握不了数据——不光是三大电商，新浪、腾讯、整个互联网行业都不向出版商提供数据和分析。
刘长鸿：QQ群里开讲座
目前，网络销售已经占到新蕾出版社1/3以上的销售额。除了和当当网深度合作之外，我们还在天猫上线了旗舰店，希望能在网络世界打响品牌。在天猫旗舰店中，我们可以根据读者的需要改变产品的组合和促销手段，做到营销的个性化。
在网络推广方面，我们的经验首先是抓住读者的兴奋点，利用母亲节、父亲节、儿童节甚至情人节，我们会在微博、微信和当当网上策划一些活动。今年我们《当鸭子遇见死神》等书的信息转发量非常高，正是因为我们抓住了相关的时间节点。比如父亲节，我们会推荐适合父亲读给孩子的书，或者适合送给父亲的书；开学的时候我们则会推荐作文书等。另外，我们现在还利用QQ群进行推广。近年来兴起了一些民间阅读推广组织，他们使用QQ群来进行组织，比如朱永新先生“新阅读研究所”主持的QQ群，影响力非常大，参加者超过万人。我们把好书推荐给这些QQ群的管理者，邀请作家专家到QQ群上做讲座，效果非常好。因为QQ群讲座有很好的时效性，而且能够激发二次转发的效应。而我们对这样的讲座也是精心准备，包括提供提纲、音视频资料，在讲座过程中我们就会实时贴出一页页的讲稿，错过讲座的网友也可以稍后在群资源中下载讲稿，转发给朋友、同事。这样的讲座提供的信息量比微博和微信要大得多。我们和一些绘本馆的QQ群也有联系，这些网友大多数是家长、老师，正是我们的目标群体。
利用网络推广产品是一种趋势，但是出版社对于相关人才的重视程度却不够。推广部门对人要求的综合素质比较高，但出版社很难对推广工作的成绩进行量化、设定指标，因此市场推广人员的收入水平比编辑和发行人员低，造成这个岗位人才流失严重。
李利宏：网络营销的“不可控”
从营销的角度来讲，互联网提供了更加宽广的平台，与传统媒体相比，它具有实时性和互动性的特点。不过，我们发现在互联网上要把营销做精准不容易。比如，我们在校园活动中能够直接针对学生群体。但互联网上大多数受众都是成年人，作为一家少儿出版社，即使能把信息传递给父母，我们对这些家长的偏好也无法精准掌握。网友是“藏在网络背后的人”，我们无法像在面对面的营销活动中一样获取消费者的基本特征。为了弥补这一点，我们利用一个网络平台传播我们的活动和产品之前，都要首先做好功课，了解这个平台用户的基本特征，比如年龄段、偏好等，原因就是希望能够让营销活动尽可能地精准。
当然，我们也地迫切希望能够得到消费者的相关数据和分析，如果有电商网站能够给我们提供他们用户的消费习惯等数据——比如消费者在什么时段浏览着哪一类的页面，一定会大大有助于我们双方的合作。
网络营销也面临“可信度”的问题，我们在做线上活动的时候，一些网友很是活跃，能够积极响应，参与热情也很高，但是落实到线下的时候却效果不佳。我们做过很多次活动，比如在网上进行邀请、征集等，很多网友转发、回复，但是实际到场出席活动的寥寥无几。而我们的网络宣传，实际转化为消费行为的也难以统计。因此，我们更加重视在网络上进行产品信息的传播、品牌的传递，使用网络来提高产品和品牌的关注度。我们不能也不会单一依靠网络平台宣传一项活动或者达到销售目标，因为网络营销的成效实在是不可掌控，但我们也不可能放弃网络上的宣传努力。
我们做网络营销的时候是对某一个主题进行多次覆盖。同一本书，我们在一段时间内会从不同角度去用数条微博进行介绍和推荐。而由于网络有实时性，我们会根据网友的反应做出调整，比如广告语不合适，或者营销策略不恰当，我们都能够及时修改，希望在广大网友中找到我们的目标消费者。
刘尚礼：互联网上的品牌营销
近几年来，网络成为重要的图书销售渠道，这得益于大众消费习惯的改变。更多消费者在网上买书，除了有利于畅销书销售外，还拉动了常销书和长尾品种的销售量。电商网站的优势是专题精美，可以把图书的内容品质完善地呈现出来，这给了那些内涵优秀、在实体店无法充分展示的品种新的机会，网络渠道可以帮助这些产品精准地找到读者。电商的邮件推送等营销手段，也使得对读者的宣传具有较高的针对性。
这两年来，出版机构开始围绕着网络销售的特点来制定一些选题，和在地面店主推的图书有一些区分。另外，即使是同一个产品，我们也会根据网络和实体店渠道的特点，从包装形式上进行区分。比如地面店里，系列图书可以单本卖，但网络上就比较适合卖套装。我注意到网络畅销书排名前100的产品和地面店前100名产品，重合的比例不超过三分之一。可见电商和地面店都有自己生存的空间。
身处互联网时代，我们工作的重点首先是在互联网上进行品牌营销。我们希望增加读者对我们品牌的关注度，尤其是名家名著。另外，电商网站的编辑选品档次越来越高，经验也越来越丰富——因为页面资源是有限的，而他们了解网站的顾客想要什么。在这种情况下，出版社产品要想“上量”，要想得到网站的主推，就要与网站编辑多多沟通，提供更好的服务。目前，我们的图书编辑与电商网站编辑的沟通越来越通畅，形成了互动的机制。图书编辑不再是做完书交给发行就可以了，他们要跟踪服务，从封面到书名，都会与网站编辑交流，争取发给网络渠道的是最适合的包装形式。甚至在选题之初，我们就会调查网络读者的特点，做出更符合市场需求的产品。
随着时代的发展，互联网售书的规则会越来越清晰，出版社可以做适合网络销售的图书产品，可以做网络定制，但要跟进后续的营销服务，形成产品的再版加印。随着读者网络消费越来越理性，他们会越来越注重内容的品质。
黄帆：如何提高用户转化值
移动互联网环境下，给出版业的营销带来了无限的可能，尤其是微博、微信营销的兴起，拉近了出版社与读者之间的距离，让出版社可以在低成本投入下得以实现覆盖面广、传播速度快的效果。但在这些新兴的营销方式为我们带来更多可能的同时，困惑也应运而生。
网络营销初衷之一是建立出版社与读者之间的联系，也就是说无论我们是通过微博还是微信，都是与读者建立起双向互动的关系，这样才有机会把潜在读者转化为我们的忠实读者，从而实现销量上的提升。移动互联的核心是粉丝经济，但有了粉丝之后，如何将这些粉丝转化为真正的忠实读者，这是目前面临的一大困惑。有研究数据表明，移动互联网上客户的转化率是很低的，很多行业的微博、微信粉丝转化为用户的比例甚至低于5%。因为相对同质化的内容以及较弱的功能体验，很难调动读者的参与积极性。要解决这个问题，我想一方面可能是要在功能上进行开发，比如将手机网站与微信平台捆绑，在用户体验上取得突破；另一方面就是在活动内容创意上多下功夫，策划真正吸引读者参与的线上活动内容。
今年4月开始，我社在微博上开展了“静享经典阅读时光——《不老泉》书评大赛”活动，微博上的活动往往是追求转发量，都是设置低奖品、低门槛。但我们这次却开出丰厚的奖品吸引读者参加，并抬高了获奖的门槛。读者必须读书，而且要写一篇800字以上书评才有机会得奖。活动旨在激发读者的活跃度，深度挖掘读者群的价值。该活动在三个月的时间里吸引了近千名读者的关注，征集书评百余篇，当中不乏精品之作。这类活动不仅提升了出版社线上活动的档次，也让读者的自我价值得以体现，让更多原本“潜水”的读者参与到出版社线上营销的过程中来，提高了用户转化值。
吴华山：如何精准找到潜在购买者
在目前的互联网环境下，我觉得在营销、销售工作面临的最大困惑就是不知道网络环境下读者究竟是通过哪些渠道接触到我们的图书，而这些渠道的实际影响力及其占比如何？作为少儿图书出版社，我们始终在思考，究竟什么样的网络营销才能准确地找到潜在的购买者。
我认为，要解决这个问题，就必须对购书者网络环境下的行为模式以及变化趋势进行深入调研，只有分析、研究数据，才能找到能够真正影响到潜在购书者的营销模式，开展更具针对性的营销推广。而出版社难以做到对网络数据的分析，因此，我们希望能够从行业或合作方那里得到更多的信息。最基础的信息，例如读者通过什么途径进入到网络购书页面，是直接进入，还是搜索或是广告链接？所占比例是多少、各个页面位置不同的点击率、什么位置最能吸引购买者的眼球，等等。我们希望能够得到最接近实际情况的数据，来制定相应的推广计划。
具体工作中，我们的新品种上市，会针对购买过同类品种的消费者进行过短信广告营销，针对性强，效果明显，短期销量提升一般在100%~150%之间，但我们也意识到，为了改善消费者体验，这类广告不宜频繁进行。另外，湘少社也尝试过在不同的网络页面位置投放专题广告，并对图书销售进行跟踪比较，我们有大致的结论，但是难以有量化的数据作为支持。
韩梅：微信平台与二维码
去年年底我们开通了官方微信，在最初的半年中，我们每天都发一条微信，一条微信包含两三则信息。对于图书的推荐信息，我们不会单纯做很生硬的广告，我们会总结图书中的道理，提炼出图书适合的生活情境和场景，让读者了解从产品中可以获得的感悟，一定要给读者一个理由去阅读这条微信。就靠这样的慢慢积累，对于进展，我们还是满意的。尤其是我们的关注者都是高质量的，是家长和老师，是能够产生二次转发或者购买行为的。
我们希望在微信平台上传播阅读的理念，包括快乐阅读、对家庭阅读指导提供帮助等等。如何让更多读者关注我们的微信呢？在各大书展上我们都把官方微信二维码放在展位的显眼位置，每个员工的名片上也都印了二维码，店内海报上也有相关信息。
作为出版社，当然需要互联网用户的喜好和需求的数据，我们今年开始和开卷合作，利用他们的平台了解详细的市场数据。
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