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    中华读书报 2014年02月26日 星期三

    鲁家文:实体店销售可以忽略不计,系统销售才是利润点

    《 中华读书报 》( 2014年02月26日   06 版)

        鲁家文(安徽万品图书发行公司董事长)

        我们公司的经营特点是,销售收入为5十3十2十1,馆配5000万,3000万团购,2000万高校教材,1000万策划出版。我们有几个实体书店,基本都是专业书店,如法律、电力、建筑书店等,但店面销售可以忽略不计,真正带来利益的主要是系统销售。

        馆配是支持我们销售码洋、与出版社建立良好合作关系的平台,也是公司形象提升的基础。几块系统是我们比较有优势的利润点。中国的图书销售环境是讲资源的,上下游资源你要有,才能很好的抓系统。首先,下游资源要有人脉,其次要有业务服务资源;其次,上游没有资源不行。计划经济时代,行业的条块很清晰,但市场经济时代,很多行业没有腿了。上游是协会,下游不是垂直管理了。但还有几小块的系统图书目前来说还是能够生存的,比如说电力系统、建筑系统,还有医药,法律要弱一些。而最早的机械书店、计算机书店,基本都消失了。系统图书发行主要对应系统资源,电力系统为什么比较强呢,因为国家电网公司是一个单位(不包括南网),图书发行不主要是市场行为,而是分配型。当然,量的增加与服务质量是有关系的。

        我们去年在纪检系统做了尝试,赶上国家反腐倡廉力度的加大,去年做了两本书。今年会有更多的书出版发行。我最早是开法律书店的,所有法律系统也是我们比较强的。法律图书的实体店很难生存,但系统资源是有的。安徽15年来的普法教材都是我们发行,由民营公司发行,这在全国都是很少见的。包括更难得的系统,如省委宣传部,也给了我们一些机会,发行了少量的书。每个公司有自己的情况,但总的来说,系统发行是靠积累的。出版社要看你多年来对它的支持,对它提供的服务,你要配合很多的工作;当然,对于下游的客户,你要有长期良好的服务与信誉度,它才会给你机会。

        团购需要做得相对细些。我们每月都发针对性的信息,哪些书是重点热点,我们会搜集整理信息。有些信息来源于出版社,有些来源于市场的风向。但团购市场比较难做,量不大,一个单位订十本二十本都有可能。团购的对象不仅是政府机构,我们也在发展和探索主要的企业,合肥高新区很多企业都从我们这里买书。团购的市场很分散,服务起来很困难,但优势在有持续性,和单位之间的口口宣传;利润比零售要高。

        老本行馆配上,除了图书馆招标,我们最近两年又做了机关单位资料室、科研院所、院系资料室等,包括工会资料室都做了一批,有的县工会也可以买三五十万码洋的书,很难想到。所以,馆配是积少成多。安徽的文化体制建设走在了全国最前列,国家支持很大。文化站、工会、包括中小学图书馆都有配书需求,至少还有好几年的文化基础建设,所以,每个单位我们都要尝试和接触。

        我们的亮点是出版资源,主要是系统出版资源。因为系统发行与组稿相关,系统发行会带来系统资源的出版。我们每年给电力社组稿100多本,组稿、策划和包销,就摆脱了招标的影响。我司周一还签了几个稿子,由合肥市新市民普法服务手册,是合肥市十家单位联合策划的,起步包销五万册。

        传统图书销售必须要坚持,但数字业务模块也要探索。出版社已经进行数字化转型了,要想更好为图书馆服务,则需要运用联盟资源,开拓数字市场。联盟可以从专业的板块入手,探索专业板块数据库,包括高校教材资源等,很多机关单位都需要专业数据库。纸质图书出版的量在下降,品种在下降,作为传统纸质图书的销售公司,销售的品种会越来越少,第二条腿一定要走。数字资源是馆配商的第二个春天。

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