老沃森的创业故事

    PC业务卖给联想集团以后，IBM成功完成向全球最大计算机服务提供商的华丽转型。三年多以来，股价暴涨近三倍，2012年3月跃上历史性的200美元，许多媒体宣称，美国商业发展史上又一个增长神话已经书就。

    100多年来，IBM不断书写着这类商业神话。本期高端阅读以梳理有关IBM的经典图书为主旨，借助《小沃森自传》、《沃森传》，及相关的《一个企业的信念》、《谁说大象不能跳舞》、《蓝色基因，百年智慧》等，追索IBM成功的本源。

    老沃森留下的名声并不好，脾气暴躁、专制，在事业起步时期喜欢空谈，动不动对员工进行价值观教育。这一切特点在他未师从帕特森之前看不到什么端倪。在进入NCR（全美收银机公司）之前，老沃森是个失意滑头的销售员。

    那时，沃森已经有5年销售工作经验了。起初在乡村兜售缝纫机，后到稍大点的城市布法罗卖股票等杂样多种的物品，后又给一个叫C.B.巴伦的销售员做助理，还开了一家肉铺。噩耗不断，一天早上，老沃森醒来后继续出发推销股票，不料回来却发现巴伦卷走了他们共同的资金不辞而别了，而开办的肉铺店也因经营不善不得不关张。

    如果说IBM后来的成就部分原因是老沃森善于抓住意外事件，失意销售员进入大企业NCR，是其中的第一个意外。老沃森的店铺转给新老板后，要去办理交接手续，其中包括店中收银机的交接，这中间，他接触到了NCR（美国收银机公司）的一名销售员。在接下来的日子，他一再央求对方推荐自己进入NCR，最后如愿以偿，成为一名助理销售员。失意中利用上了邂逅，从而找到了自己的下一份工作，沃森真正走上了正途。

    从助理销售、销售员到分区经理，再到销售总经理，老沃森在NCR的职场之路可谓一路顺畅。到1910年，37岁的老沃森已经成为公司中仅次于老板帕特森的第二号人物。

    帕特森以“现代销售之父”的形象出现在现代商业史中，沃森为他工作了18年，从他身上学到了创办IBM所依凭的许多信条，首当其冲的是销售立国的坚定信念。在19、20世纪之交，销售员是一种不受尊敬的工作，可是在帕特森的运筹帷幄之下，它成为一种职业。

    老沃森接受到正式的销售培训，这是职场升迁的第一步。

    就职后的几个星期里，沃森连一台收银机都没有卖掉，最后他不得不把实情向经理杰克·兰吉做了汇报，经理是位经验丰富的老销售员，听了他的话暴跳如雷，把沃森骂得无地自容，想着只等着经理一闭嘴巴就提出辞职。可是当兰吉觉得沃森已经感到巨大的羞辱之后，态度突然变得友好起来。他安慰沃森并主动提出帮助他卖掉几台收银机。他们把一台设计精巧的庞大机器搬上车，当天就卖掉了。这个过程中，兰吉为沃森展示了谈生意时怎样抓住顾客的心理，如何灵活运用推销技巧等。

    老沃森把这一课牢牢地记在心里。之后，在运转IBM过程中，他也希望经理在彻底否定某位销售员之前要带他做三四笔生意。他相信每位雇员都有权利得到上司的帮助，沃森说，“经理是下属的帮手”。

    领命成立二手收银机公司，把相关竞争者打趴了，这是事业起步的第二步。沃森从此有了属于自己的一片天地。

    1903年，身高1米90，体重80公斤，时年29岁的沃森受命组建一家从属于NCR的二手收银机公司，目的是垄断收银机市场。此后5年，沃森一直在从事二手收银机生意，而且还做得异常的成功。1908年，沃森因在二手收银机行业的经历而赢得了销售总经理助理的职位，进入NCR的高层。

    在整个职业成长过程，从销售助理上升到销售总经理的过程中，沃森深受帕特森管理方法的影响，并对其中的许多方式都深信不疑。后来，沃森也像独裁者一样掌管着IBM，开办了IBM学校，修建了员工乡村俱乐部；设立配额制，并且组建了一个百分百俱乐部，这些都是帕特森的做派。

    之后不久，沃森又接任了NCR总经理的职位，可谓春风得意。但谁也没想到的是，随后而来的却是顶点之后的低谷。

    人们对帕特森的印象，大多来自于老沃森及小沃森的描述中。通过《小沃森自传》，我们了解到帕特森是用压力和恐惧控制他的部下，一向喜欢辞退自己的左膀右臂。1913年，沃森在销售例会上发言的时候，帕特森走上讲台打断了他的话，完全无视这位公司总经理的存在。之后的时间，帕特森不再邀请他出席会议或者就重要问题征求他的意见。老沃森受到沉重的打击，知道自己已无作用，过了几个月就辞了职。

    很显然，沃森离开时充满愤怒，后来这种愤怒转换成了动力。据说，沃森走出公司办公大厦时转身对一个朋友说：“这里的全部大楼都是我协助筹建的。现在我要去另外创一个企业，一定要比帕特森的还要大！” 

    更加成熟的沃森后来回忆说：“关于开公司，我所掌握的一切几乎都来自帕特森先生的教诲。”这不是谦虚，而是客观地描述了他接下来的创业生涯。

    一路畅通的职场遇到了晴天霹雳，没有让沃森成为一个知名CEO，却让他找到了另一事业的起点，从管理者成为创业型CEO，最终成为世纪创业大家。

    沃森是典型的一位，我把这类创业家称为管理型创业大家。在公司管理过程中，业绩增量远远超过之前的存量，到最后，公司主要管理者的股权超过了原始大股东，从而客观上实现了股权更替。也就是说，把企业经营好了，做着做着就成了自己的了。

    最初，因为沃森曾经被定过罪，董事们只让他当一个副总经理，但精明的沃森除了要得一份体面的薪水外，还要求能够得到利润的一定比例作为奖励。而董事们急于扭亏，对沃森的要求一一答应。 

    老沃森的管理手段不少，用帕特森的一些办法来激发人心不稳的CTR员工的工作热情，效仿收银机公司拟订了CTR的口号，创作了CTR歌曲，创办了一份CTR报纸和一所CTR学校。只要是帕特森的优点，沃森全盘照搬；只要是缺点，便大胆纠正。帕特森喜欢不停地辞退旧人，招募新人，而沃森到CTR后就给自己定下一条规矩：尽量不辞退任何人。

    沃森除了借用之前的工作经验，重视销售团队的搭建及可持续建设之外，小沃森在自传中的一段记录值得关注。小沃森说：“一有少量现金，父亲马上就会用来购买CTR股票，他觉得这项投资很值得。”

    1924年2月，已经身为公司总经理的沃森将公司更名为国际商用机器公司，简称ＩＢＭ。是年，沃森刚满50岁。从此，沃森开始了自己与ＩＢＭ融为一体的后32年生涯。