选择比努力更重要

    2012年3月19日上午，17家国内著名民营经销商代表跟随二十一世纪出版社张秋林社长一行走进刚刚开展的第49届意大利博洛尼亚少儿书展会场，兜转于几十个展厅里欣赏来自世界1200家少儿出版社的精品图书。这已经是继2010年首创邀请优秀民营经销商展开博洛尼亚书展研修之旅后，二十一世纪出版社出资举办的第三届博洛尼亚研修之旅。书展上，二十一世纪出版社和中国最优秀的民营经销商们一起感受着世界童书出版的脉动。

    本次研修之旅的首站落脚于麦克米伦集团的精品展区。作为世界第五大出版集团重要的战略合作伙伴，二十一世纪出版社已经取得麦克米伦童书的全球首选权，今年初双方在北京成立了合资公司“麦克米伦世纪”，拥有了国际视野的二十一世纪出版社在未来的全球布局中又一次抢占先机。众经销商依据多年的童书销售经验，纷纷为出版社献计献策、挑选出一部部优秀作品。

    入选研修之旅的经销商都是2011年回款超过120万元的合作伙伴，与前两次研修之旅略有不同的是：本次参加研修的人员新增了几位来自一线的业务经理。他们为出版社带来了一线销售的经验与判断，目不暇接的好书也让他们的专业眼光得到极大的提升。连续三年，二十一世纪出版社每年花费近百万巨资邀请全国优秀民营经销商展开博洛尼亚研修之旅，这样的大手笔在中国出版界绝无仅有。谈及研修之旅的意义，张秋林社长将其总结为“三个着眼于—— 一着眼于构建新型的渠道关系，让出版的上游和下游介入彼此的价值链创造环节，在共谋中赢得商机；二着眼于提升经销商的综合素质，通过了解世界童书市场的脉动、潮流和走向，树立经销商对未来童书市场的信心，培养卖好书的感觉；三着眼于树立社店合作的典范。

    张秋林社长创设博洛尼亚研修之旅的初衷是——使研修之旅成为培养中国民营经销商的黄埔军校。力促出版商和经销商共同成长、共同进步。他说：“现在的书业已经进入只有共谋才能双赢、只有共谋才有未来的时代，眼光决定品味和趣味，研修之旅不仅让出版商和经销商之间充分沟通，经销商之间、经销商与国外出版商之间也做到了充分交流。三天时间，出版社和经销商遴选出72种、150余册适合中国孩子阅读的优秀童书，他们在洽谈版权的同时还共同谋划着引进这些童书后的市场营销方案和渠道推广计划。

    经销商们为出版社提出了诸多精彩建议 ——

    连续三年参加了研修之旅的大连开卷总经理冷伟认为，与国外的优秀童书相比，国内童书逊在出版理念上。国外优秀童书把给孩子带来快乐和想象力作为出版理念，知识和哲理蕴涵其中，绘本、立体书、布书、音乐书等既环保轻便又生动有趣，能让孩子在不知不觉中爱上阅读。人家注重的是创新、内容和材质，国内出版商现在还停留在拼折扣拼复制的阶段。

    25号展馆入口处一家意大利出版社的展台前，一本精美的无字图画书让长沙浪翔书刊有限公司总经理禹明爱不释手。他说，国外优秀童书对儿童阅读心理把握得很准，从封面设计上就可以体现出年龄段来，这很值得中国同行学习。通过与国外同行的交流，得知他们在推广绘本的过程中，通过提高绘本在书店的可见度、在店面开设固定的陈列点或用专门书架单独陈列；增加作者签售和小读者试读环节；建立绘本读者俱乐部和网站、采用一对一方式交流回复等等，这些营销方式让禹明很受启发。

    参加过两届研修之旅的南京博凡文化有限公司总经理靳爱民认为，国外儿童读物兼具欣赏性、可读性和趣味性，它的文字作者和图画作者都非常熟稔儿童心理。它们的设计看似简单直白，但蕴藏着很多的设计智慧。而现在中国家长还多是以学习型购书为主，这就要求我们不能生搬硬套、要有针对性的挑选。中国市场非常巨大，既要培养中国读者的欣赏品味激发他们的购买愿望，又要把国外最好的审美意趣展示给国人，如何将两者完美结合？这种社店结合的研修之旅就变得非常重要。

    来自山东京广传媒的孙维芬说，以前一直不明白为什么那么单薄的一本绘本会卖的那么贵，在看过世界一流的展会和插画后，才明白绘本在世界上流行上百年的道理。虽然目前国内市场、作者和读者都需要一个培养的过程，但此次研修之旅让她明白了出版社选书的不易和为之承担的风险。她表示以后在销售绘本的时候将会投入更多的热情。

    有着六年销售绘本经验的郑州知本图书文化传播有限公司副总经理寇振海发现：国外绘本分级非常明确，在抚慰孩子心理方面，他们抓住了很多细节，把握得特别完美。自己店里每年递增30-40%的销售业绩，让他觉得绘本将是今后中国童书中上升最快的一个板块。

    北京凤凰壹力文化有限公司总经理贺鹏飞给出版社提出了注重培养原创、增加玩具书投入、附加赠品等多条建议。漳州博文图书文化有限公司副总经理许少凤向出版社建言派发相关软件来培训更多基层销售人员的销售观念，她还建议在店面播放绘本视频以培养家长对绘本的认知。

    2011年二十一世纪出版社的总码洋达到了6.7亿，总销售收入为2.5亿。市场图书发货码洋4.2亿，回款1.7亿。在全国同类出版社中，他们市场图书的发货码洋和回款名列前茅。就市场图书来说，民营书业占了半壁江山。张秋林社长深谙二十一世纪出版社能有今天的成绩，要感谢经销商一如既往的大力支持。他说：“我们坚定不移地走市场化的道路，大力推进品牌化的发展。能够市场化的产品，才能证明产品的价值；有能力将有价值的产品市场化的企业，才是真正有竞争力的企业。这几年来我们在市场图书方面投入非常大。2005年底，我们市场图书的发行码洋是7000多万，回款是2000多万。仅仅六年时间，现在做到了发货码洋4.2亿，回款1.7亿。我们的市场化程度越来越高，在度过了2011年这个效益丰收年和战略盘整年后，2012年我们的愿景目标是20%的增长。”在本届研修之旅的总结大会上，张秋林社长说，“我很认同一句话：只要设立不可思议的目标，就能有不可思议的结果”。

    设立了不可思议的目标之后，张秋林要求发行公司在研修之旅后和每个大客户制订一份双方2012商业计划书。为达到拟定的增长目标，双方力求做到信息对称、营销对接、支持对等、感情对流。张秋林笃信通过博洛尼亚研修之旅，大家会把诸多好建议转化成实实在在的举措，落实到社店互信共赢的合作上。

    海豚出版公司总经理夏顺华曾经说，二十一世纪出版社举办民营经销商的研修之旅是张秋林对中国出版的贡献。通过参展，经销商的营销观念和思维方式被最大程度地打开了。张秋林说，“二十一世纪出版社肩负着价值创造的使命，我们的目标不单单是追求利润，更重要的是造就读者。只有为读者提供阅读价值，为作者提升文本价值，为渠道创造商业价值，最终才能实现企业自身的价值。童书出版最大的利益就是对孩子成长的影响，我觉得这是最重要的。有时候，选择比努力更重要”。

    “选择比努力更重要”，张秋林社长的这句话可以被这样诠释：选择，意味着取舍，有舍才有得，必要的舍，正是成长中的历练。他表示：让博洛尼亚研修之旅成为经销商终身难忘之旅，对他们的人生和事业都产生影响。研修之旅将作为二十一世纪出版社的一个品牌营销活动继续举办下去。