侯明亮：揭密童趣

    拥有外资背景的童趣，深谙市场的秘密。从“喜羊羊”系列到《摩尔庄园》，从《花园宝宝》到《女孩子必读的100个公主故事》，本本都是市场热点。在童趣总经理侯明亮的眼中，打开图书市场的密钥究竟是什么？

数字出版的挑战

    从1月份到现在，确实少儿出版不像往年一样有很多亮点，这也是正常的阶段性情况，不可能年年都有很多畅销书，或者出现让读者很感兴趣的东西。少儿图书市场的总体增幅还是明显高于全国图书市场增长水平，但也许增幅没有达到最近这两年的高峰。

    从整体产业来看，多媒体的阅读形式会拉走很大一批读者，这就是数字出版对传统纸质出版的挑战，也是世界范围内的挑战。未来的纸质出版业还会增长，但我认为，可能不会出现历史上的高幅度的增长。再有，过去的增长是在品种很少的情况下的增长，而现在，是加大品种的结果，包括书的品类也会增加，比如学习类、娱乐类、手工类、互动类等。童趣的外方老板艾阁萌集团，前十年，只用了三种或者四种期刊，就占领了整个德国少儿期刊市场的75%，现在，它依然保持这个份额，但用了六七十种期刊。所以，未来的少儿图书市场肯定还会增长，而且不排除某一年会有一个拔高，但总的趋势肯定是放缓。

    一年前，我认为，在数字化浪潮面前，少儿出版可能是最后的一块阵地，但是现在，随着科技的发展，我认为完全不是这样。比如， ipad上市之后，所有人见了之后都为之一惊。我认为，纸质出版所具有的优势，在它那里也能体现出来，而且它是海量存储，还可以互动。Ipad所展示的画面，确实比纸质图书更吸引孩子。要解决的，无非是对眼睛与视力的问题，这个还是可以突破的。首先，我们要有一个定义，“少儿”究竟是怎样的一个概念。0岁到5岁，利用ipad还不会太多，但是幼儿园的高年级、学前班、上小学以后的孩子，肯定会接受ipad，尤其在大中城市。现在，在小学生群体中，手机都逐渐地在普及；现在，有些地方也在实行无纸化教学，或说电子书包，如果未来的书包都是电子的，电子阅读就更顺理成章了。面对数字出版的冲击，童趣也一直在考虑，我们到底往什么地方延伸？将来，我们可能会强化0到5岁之间，互动式的玩具类图书。我特别欣赏一位外国总裁说的一句话，他说，我们没有办法让教育更具有娱乐的功能或形式，但是我们可以让娱乐富有教育的内容。

探索多维销售路径

    这六七年、尤其是这三四年，童趣一直在探索多维的销售路径。一是新华书店，肯定是所有出版社都在合作，还有民营的一些书商和书店，无论是中小型，还是大型，我们都在合作。除了书店之外，我们还有其他几个管道。一是因为我们有杂志，所以我们会借力杂志的渠道，有一些我们比较看好的畅销书，会把它推到报刊亭上去卖。童趣和报刊零售系统的合作，有十几年的历史了。因为我们的杂志会通过邮局和校网征订，我们也会在征订的过程中，把我们个别比较好的产品有选择性的进入学校，作为杂志征订的补充，有时候，一次征订话就会有两三万、三四万的量。在征订过程中，邮局很多经营书刊的地方，在征订我们杂志的同时，也希望我们的图书进去，这又是一个渠道。家乐福、沃尔玛等主要的大卖场，我们也在进，但不完全是我们主动推动的结果。我们的经销商里就有做大卖场的，有时候，大卖场管理者会要求图书经营合作者进一些热销的书。前几年我们“喜羊羊”推出的时候，大连、上海、广东一带，不会少于100家大型超市，在进我们的书。当然，不是所有品种都进，迪士尼的书，喜羊羊的书，比较热销畅销的书，大卖场会比较欢迎。最近三四年，我们在做小型连锁店，比如，快克、seven—eleven等。因为小型店店面比较小，可能会选择五种、十种、二十种品种定期置换。在渠道的探索方面，国外的家乐福、沃尔玛、乐购这种大卖场，占到了图书销售市场份额的50%以上，国内，大卖场所占的份额还很小。所以，在市场布局方面，应该说，童趣该进的地方都进了，只是有些渠道还需要强化。

    进大卖场的折扣，我们不会低于给新华书店的六零折，这主要是品牌的影响力。

锻造企业品牌

    多年来，整个中国出版界都面临着跟风模仿的问题，童趣从来不跟风，也从来没有模仿过谁，而且在业内，童趣一直是被模仿跟风的对象。我认为，主要的原因就是，童趣有自己的品牌。我们现在在强化童趣的笑脸品牌，在这个品牌下面会有很多子品牌，不管是从国际上引进来的产品，还是从国内本土原创中挖掘出来的产品，大家都会想到，这是童趣出版有限公司出版的图书。最终的目的，就是让所有的读者一看见产品的时候，就能想到，这是这个小笑脸制作出来的图书有质量保证，有丰富的内涵，是一个高品质的东西，不能让子品牌大过我的笑脸。不能一说童趣，就说是迪士尼的出版单位，现在在品类方面，我们也在分散。当然，迪士尼的产品也占一定的量，但比如本土原创的作品，比如少儿文学、科普，或者是国内、国外的绘本，我们都在积累，这样，企业的风险才能降至最小。从产品品牌到企业品牌是一个过程，一旦企业品牌被读者认可，企业就有了信誉度，振臂一挥，就会有跟从者。

    今年的少儿出版业，实事求是说，我并没有感觉到有很新的东西。童趣现在的压力来自于一些财大气粗的出版集团，无论是出版资源，还是方方面面的竞争，相较于独立的出版单位，他们还是具有很大的后发优势。我们在谈一些重大项目的时候，都遇到一些很强劲的竞争对手。这个强劲，不是指业务的强劲。最近这几个月，我们一直面临着这个问题，比如，我们以出版行业的正常规律来报一个产品价格、来竞标的时候，对方就明确说，童趣给你的价，我可以乘二。当然，他们的目的是要创品牌，要抢占资源，持平甚至亏点都没关系，但是，这样一种现象，非常值得警惕。哄抬的价位一旦上去，就很难下来，对整个少儿出版产业是不利的。

童趣的2010年：10%增长

    今年的少儿文学领域，接力社还是独具慧眼的，有了一种审美的标准和眼光，才能引进好的作品，比如若干年前的“鸡皮疙瘩”，现在的“暮光之城”，做得都不错。原创儿童文学这一块，明天社还是很厉害的，形成了比较强大的图书品牌。二十一世纪出版社的一些市场运作的模式，我认为还是很独到的，能给人启发。浙少社的经营一直很稳健，这几年童趣产品结构的调整，其实也是在学习浙少。浙少经营的金字塔底座特别稳，一个出版社要有这样一种模式的话，我感觉能睡着觉了。

    社里今年的业绩，我们定下来的，是在2009年的基础上，力争达到10%以上的增长。2009年是童趣比较辉煌的一年，因为有“喜羊羊”等一系列产品的大卖和热销，各项指标都非常漂亮。2010年，我们也预知到，“喜羊羊”的销售很难达到09年的高度，但现在来看，到6月底，我们完成了55%左右，今年完成任务不会有什么问题。

    去年，童趣的书刊销售总码洋是3.6个亿多一点，其中包括一些广告收入，还有俱乐部活动的盈利。我们原来把俱乐部定为花钱的单位，它要跟终端读者建立直接的联系，通过增值服务培养读者的忠诚度，比如各种夏令营、拓展训练、培训，包括散户的书刊征订等，各项活动很多，所以也还是能盈利的，但不主要要求俱乐部盈利。今后，我们还会考虑为会员制作特殊的产品。

谁抓住读者，谁拥有未来

    随着各行各业的关联产业的发展，到了一个可以互相搭建平台的阶段了。但是，市场经营最根本的问题，还是要看，谁真正抓住了终端，谁就是未来最大的赢家。过去我们所指的终端，可能指的是零售店，但我认为，这个终端指的是搭建通往读者的平台，所谓终端，最终还是读者。谁能搭建一个找到读者的平台，而且这个终端平台又是忠诚的，至于灌什么产品，都是水到渠成的事情。目下一些传统的做法，如果不更新，是不行的。

    在其他行业，对读者的服务，对客户的服务，到了什么程度，都是我们能想象的。一个电话，什么都可以过来；点击一下鼠标，什么都可以实现。我们书业又为读者提供了什么服务呢？