北京时间3时,也是英国时间19时。此刻,在手机上打开海外版抖音(TikTok),或许会看见晏光桦——一位25岁的中国女孩,用“溜得飞起”的英语向异域观众售卖衣服、鞋子、假发、饰品……晏光桦是一位跨境电商主播。
转换赛道
夜幕降临,朝九晚五的写字楼进入休息时段。晏光桦的直播即将开始。
直播间稍显拥挤。女装挂满了一整排货架,鞋、帽等堆在一旁,这些都是晏光桦自己淘选的货品。房间正中央是一个圆柱形“小舞台”,对着直播用的手机支架,周围四五个补光灯高低错落地分布,轻快的背景音乐响起,晏光桦调整好手机的角度,站上小舞台开始直播。她的英语并不完全标准但绝对流利,而且语调高昂、语速飞快,在镜头前自信又老练。
合伙人费腾站在镜头之外,正在为她录制短视频。他是晏光桦在前公司的同事。去年10月初,负责运营的费腾发现这个新来的主播在镜头前“很有灵魂”,从语言到肢体的表达都极具感染力,为了让从事海外销售的商家了解跨境直播,他拍摄了晏光桦直播的一段视频。
很快,这段不到两分钟的视频获得了上百万的点击量。视频发布之前,费腾起了个标题——“教培老师转型跨境电商”。相关话题在“双减”政策落地之时迅速引发关注。
25岁的晏光桦是重庆人,之前在河北一所大学读同声传译专业。大学毕业后,她在家乡重庆的教培机构里担任英语口语老师,任教一年后,就成了机构里的骨干。
但晏光桦觉得不够,英语老师的工作于她而言并无太大难度。她发现自己喜欢且擅长颇具挑战性的工作。虽然辛苦,但业绩突出,让她收获成就感。
2021年年初,海外版抖音(TikTok)在英国、印尼、北美部分地区陆续开辟了销售功能,这意味着卖家无需通过第三方平台,可以通过短视频平台直接售卖商品。
正在找工作的晏光桦来了灵感,自己喜欢做销售,又有英文的语言优势。既然中文可以直播带货,英文为什么不可以?她打开电脑,很快找到了跨境电商主播的工作机会。
弯道超车
为熟悉直播流程,晏光桦起初在外籍主播身边做辅助工作。入职第四天,本应直播的外籍主播临时缺席。得知自己即将替补出场时,晏光桦距离人生第一场直播开始只有2个小时。
不过,比起紧张,晏光桦更多感到的是兴奋。大学时尽管她读的是一所三本院校,但在机构里教名校的大学生口语时也从来不怵。镜头打开,她迅速平静下来。尽管手里有同事准备的稿件,但她基本没用,按照自己的想法现场发挥。
直播的那天刚好是农历七夕,直播间里卖的产品是瑜伽服,晏光桦不仅推荐产品,还在直播里介绍了七夕,希望观看直播的顾客买她的瑜伽服,作为礼物送给另一半。
令人意外的是,晏光桦的直播“首秀”成绩斐然,仅凭一场直播就完成了外籍主播一个月的销售额。她记得直播的过程中不断有人下单,下播后整个办公室都在欢呼。
从那之后,公司的直播销售成绩有了起色。晏光桦发现,用英文带货没那么困难。海外市场正在被迅速开拓,跨境电商的直播也在不断升温。
晏光桦观察到,国外同样有视频博主向观众推介商品,但中国电商的优势在于有完备的供应链,不仅能保证物流,还能完善售后。
与此同时,在基础通信网络、物流、电力等方面,中国商家也拥有更多新兴优势。中国的5G通信已经普及,这是能够进行直播的前提。
晏光桦的阶段性成功,被视为某种佐证。越来越多的人开始入局。在浙江桐庐,一位英语培训中心的校长,与一家电商公司CEO一拍即合,带领整个团队进行“试播”。5个小时围巾的交易额近1300多英镑,现场观众人数超9000人。
不只是说英语
进入跨境电商领域的第三个月,晏光桦和几个朋友合伙创业,成立了新公司。她开设了跨境直播的培训课程,面向尝试转型做跨境电商主播的人群。她的学员中,有一半是自己的前同行——教培机构的英语老师。
在选择中犹豫徘徊、感到迷茫的人不少。晏光桦收到过很多求助信息,不过点都不一样。有人担心自己不够漂亮,有人担心自己英语口语表达不够好。
在晏光桦看来,跨境直播并不仅仅只是说英语,这是个需要全情投入的行业。也因此,当一位小学英语老师向晏光桦表示她对跨境直播很感兴趣,却不想放弃体制内的教职,只想兼职做跨境直播时,直接被晏光桦劝退了。
晏光桦观察过身边的跨境主播。很多外籍主播只是把直播视为一份工作,只拿工资,到点下班,虽然有张外国人的脸但仍然业绩平平;也有好几年海外生活经历的翻译,入职一个月却没有出单。想要做一个成功的跨境主播,大量时间的投入必不可少。
在晏光桦看来,虽然消费者来自不同文化背景,但跨境电商中销售的核心不曾改变,仍然是满足消费需求和情绪体验的服务行业。
据她观察,海外服装大都设计简单,基本款是主打产品。但中国的女装市场品类则丰富许多。她在选品时找到了属于自己的风格——具有设计感的、凸显女性气质的女装。除此之外,她还要把控直播节奏、随时应对观众的互动。
为了找到与海外消费者之间的共鸣,晏光桦常流连于各类海外视频网站,关注海外博主讨论的话题和流行趋势,分析共性与差异,以便直播更契合海外受众的口味。信任在每一次直播中积累。现在,晏光桦已经有了一些海外的粉丝,会在地球的那端按时守候,等她开播。
转行还不满一年,晏光桦已经感到一切都在向好的方向发展。在教培机构当老师时,晏光桦的薪资稳定在每月1万元出头,刚刚进入直播行业时,薪资一度有所回落。现在,晏光桦和一年前的自己相比,收入翻倍是常态,并且没有上限。
(上观新闻 2.21 李楚悦)