上一版
“双十一”是电商主播的年度总决赛。今年10月20日18点半，“双十一”首日预售即将开始，预计8个半小时的直播，李佳琦还是忐忑。这是一年中最重要的电商促销节日，为了这场直播，他从5月份就跟品牌商开会，担心因为疫情海外供货受影响，他提前定下足够产品。
这是李佳琦参加的第四年“双十一”。第一年，他完全不懂规则，不知道该怎么准备，还没反应过来就过去了。第二年，他与马云PK卖口红获胜，15分钟卖掉1万5千支，一战成名。第三年，也是预售首日，3100多万人观看他的直播，5个多小时，39款产品，都在上链接后5分钟售罄，引爆消费狂潮。李佳琦把2018、2019年的“双十一”列入他直播生涯的一个重要节点，他的专业能力被认可，一步步出圈。
“第二、三年卖完的时候，我会震惊，我可以卖这么多！”李佳琦说，但现在心态渐生变化。10月20日这一天的直播，在线观看量最高超过了1.62亿人次，打破了直播带货的纪录。凌晨两点顺利下播，身边的同事忍不住欢呼。李佳琦回忆，他反而比较平静，“像是完成了一个作业”。
李佳琦对自己的定位是名“销售”，今年有了更正式的称呼，“互联网营销师”。他其实是个非典型性销售，在直播间试口红、试香水，如果觉得不够好，会直接指出产品的缺点，劝大家拔草。有人形容，“吐槽堪称凶猛，香奈儿都倒在他直播间”。评论纷纷附和，“李佳琦说出了大家想说却没有说出的话”。
他在做直播前也是一直如此。李佳琦曾在南昌做欧莱雅线下导购，一位女生想买眉笔，“我们的眉笔不是那么好用，就跟她说眉笔不适合你，要不要试试腮红？”女生试了腮红，满意地买了单，才反应过来，明明是来买眉笔的。李佳琦坚持对她说，买个腮红就够了，眉笔不太适合你。从此，这个女生成了李佳琦柜台的常客。
“没有必要做一锤子买卖，我要把你变成我的潜在客户，一直跟着我买。要把顾客当成朋友，你不会跟朋友介绍不好的东西。”李佳琦说，那段时间，他做到了欧莱雅全国销售冠军。
这是一种销售天赋，李佳琦称之为“善良”。他坦言，妈妈是一名教师，对他性格的养成有很大影响。对别人的情绪变化极为敏感，把别人的感受放在前面，这是他的素养。一个饭局如果冷场了，他会是那个主动热络氛围的人。
如今，电商直播进入中下半场，直播赛道上的新入局者正在努力证明各自的带货能力。但李佳琦没有正面迎战，他所在的美ONE公司早已不是一个MCN机构，不是孵化达人的公司，而是类似一个超级IP公司。李佳琦就是这个超级IP，公司目前200多名员工，几乎都是围绕着他来运转。
今年之前，主要是一些国货品牌负责人来找李佳琦。疫情过后，国际大牌也有人来公司听李佳琦对品牌的意见。开会时，品牌方先花半个小时讲解产品，“产品经理”李佳琦再提出他的疑问，或者把“所有女生可能的疑惑”问出来，让对方解答。如果对方在品牌宣传或者产品上的做法不合适，李佳琦也会直接说不行，提出自己的建议。他以前也担心，“怕品牌方这辈子不再理我了”，但现在他有底气，说的确实是对方存在的问题，他们听完茅塞顿开。
李佳琦的野心远不只做一个带货主播，他希望做一个中国的一线美妆品牌。他曾试验做过一款口红样品，拿到手上就扔掉了。“我还没有做好准备”。他心里清楚，有很多品牌的创始人都是国际知名彩妆师，他们是每天做现场实验的人，“我是销售，虽然试用了超过10万件产品，但是做品牌和试用不一样。我要提升我的知识储备，这也是为什么我跟品牌开会，我要学习他们的创始人为什么要做这个品牌、为什么设计成这种包装、为什么设计这样的功效等。”他坦言，这是他学习的过程。但也许有一天，会青出于蓝而胜于蓝。对自己的“小目标”，李佳琦依然满是期待。
（《中国新闻周刊》2020年第46期 杨智杰）
缩小
全文复制