医保专家“灵魂砍价”

　　日前，“医保专家灵魂砍价”的视频火遍全网。医保专家许伟将治疗糖尿病药品达格列净片的价格从“5.62元”砍到了全球最低价“4.36元”，被无数网友称赞。医保专家在谈判现场使用的心理策略都有哪些呢？

    优势原则

　　谈判是一种力量的博弈，谁是优势方，谁就占据了主动权。因此，谈判高手往往善于创造或利用优势。

　　谈判要善于使用主场优势。今年的医保谈判，选在全国人大会议中心举行；入场顺序上，医保局的谈判专家已经坐好，等待医药代表落座——这些都是医保专家的主场优势。

　　心理学家证明了在谈判时使用强硬的最初立场，对自己更有利。谈判开始时，医保专家直言：“报价有两次，如果两次达不到我们的心理价位，或者超过医保支付标准的15%，直接出局。”以强势的姿态开场，给对方制造了心理压力。迫于心理压力，弱势方更容易顺从和让步。

    锚定效应

　　锚定效应指的是人们估测某个事物的数据时，往往会被初始值所左右，初始值就像沉入海底的锚一样，始终制约着你的估测值。

　　医药代表第一次报价“5.62元”后，医保专家说：“第二次报价，请你们一定要落到15%以内”。专家没有主动还价，而是引导对方给出合理的报价，压低对方抛出的锚。之后，医药代表第二次报价给出了“4.72元”，假设医保专家的心理价位是“4元”，那么协商的价格区间就能在4~4.72元间浮动。但若接受了对方“5.62元”的第一次报价，有可能成交价要高于4.72元。由此可见，怎样讨价还价，也是门有讲究的学问。

    社会交换

　　社会交换理论认为，人在社会交往中并不总是追求最大利益，而是核算成本与收益，追求互利互惠、各取所需的公平结果。

　　医药代表给出“4.5元”后，以该药品在韩国的销售价格为例，表示这已经是全球最低价。这时，医保专家不紧不慢回了一句：“你有没有想过韩国有多少人口，中国有多少人口，现在是我们整个国家来跟你进行谈判。再给你一次机会。”向对方强调中国市场的体量，强调“以价换量”“薄利多销”，在压低价格的同时，也给对方盈利的空间。建立双赢关系，砍价成功率更高。

    情绪把控

　　在医保谈判现场，每一次讨价还价，双方都在察言观色，最胶着时医保专家则面无表情。真正的谈判高手，既能准确解读对方情绪，从微表情中探出对方底牌；同时又很好地隐藏自己的情绪，不被对方看出真实意图。由此可见，谈判要占上风，必须要能准确把控情绪。

　　（《科技日报》12.18 杨剑兰）