夹缝中追光的运动员经纪人

    离开国内一家知名体育经纪公司后，徐铤在北四环附近租的小屋“入住率”提高不少，曾经为体育圈“顶级流量”孙杨提供经纪服务时，一个月至多休息四五天的工作节奏，让这个北漂的居所更像一个3000元月租的仓库，“住不了几天，净放东西了。”

    如今，转战互联网公司的生活节奏依然紧凑，但徐铤仍“不放过自己”——热门综艺《我和我的经纪人》，别人看热闹，他认真看门道，“经纪人到底在干什么？”他在观看笔记上写道：“不是帮客户拿到一个代言、接一个戏，这是城池之争，我们做的是帮助每一个客户（实现）真正想要达到的事业路径。”

    正如讲述美国体育经纪人的经典电影《甜心先生》所表达的，这个行业的成功学不仅是“让我挣大钱”，“爱与梦想”这样虚幻的词才是最重要的精神食粮。

    全能“保姆”式经纪人

    和孙杨的第一次见面，徐铤没想到这个在游泳池中霸气外露的同龄人“非常客气”，再三询问“要不要喝咖啡”让他感到空气中飘过一丝尴尬，“毕竟他在那个位置，其实我们双方都有些紧张。”

    对大部分体育明星而言，夺冠了，会守在场边等着跟他击掌的经纪人，容易跟他有情感上产生共鸣；有负面新闻时，能保密且迅速反应是经纪人获得信任的时机；而接单能力则是双方建立信任最不可少的方式，项目是最有效的黏合剂。

    面对孙杨，徐铤选择了陪伴。尤其在澳大利亚训练的日子，“经纪人”成了全能的象征，翻译、司机、法务、宣传、“保姆”……20多天，两人节奏几乎保持一致，无论头天晚上加班到几点，早上5点半，徐铤都会陪孙杨吃早饭，等他训练时，便跟着拍摄照片或视频，及时完成内容制作。他偶尔会陪孙杨打游戏，但每次就一两盘，“孙杨很少有娱乐时间，每天最多二三十分钟。”信任建立后，孙杨训练时的水杯和衣服也交到徐铤手中。

    在徐铤手机上，光图片制作的软件就五六个，视频拍摄剪辑的也有三四个，此外，扫描软件、各类新闻客户端、订票订房软件等一应俱全，“比如修图，除了普通修图还需要专门拼长图，用来发微博，朋友圈的又是一种格式。”对很多奋战在一线的运动员经纪人而言，朋友圈几乎完全成为代理运动员的展示平台，偶尔穿插一两条力竭时对工作的感叹，通常先抑后扬，以充满自我激励的“鸡血”结尾。

    林栋（化名）在接手一位冬季项目世界冠军的经纪工作后发现，“我需要和他全家打交道。”由于缺乏参考标准，不同于娱乐明星，运动员及其家人对其竞赛场外的价值往往存在与现实差异较大的预期，同时很难对经纪人完全信任，“一名运动员出成绩了，举全家之力帮他，例如他的商业合同，通常我们经纪人看完以后给公司法务再审，但如果有运动员，他表姑是学法律的，这个合同就还得在表姑那儿过一遍，无形中增加了不少沟通成本。”

    想和运动员建立信任，他的家庭是剥离不开的部分。“经纪人需要帮运动员解决比赛以外你能帮他解决的所有问题，包括照顾他的家人。”足球经纪人徐竞觉得，把运动员当成朋友，很多工作自然而然就完成了，“你的付出，对方也能感受到。”

    “打造”明星人设

    在徐竞看来，让从小在住、学、训“三集中”体制内成长起来的运动员走向台前成为体育明星，最难的是帮他们呈现生活中真实的一面。徐竞发现，专访往往让运动员“比较怵”，“他们习惯了三言两语谈谈备战、点评比赛的采访模式，一旦触及生活‘跨了界’，就丧失了表达的勇气。”镁光灯一照，幽默的人竟变得木讷。

    为让运动员离开舒适区，徐竞做过多种尝试，模拟采访、提前写好发言稿，效果都不理想。于是，他开始刻意收集日常聊天中运动员提到的故事，针对性地给出建议，例如，足球运动员王楚曾向他提及一则教练的旧话，“成为男人的标志是生活上要对得起家人朋友、事业上对得起同事，若尚有余力，可以为不相识的陌生人出一份力。”在王楚为和希望小学学生互动发言焦虑时，这则旧话成了他分享独自赴海外踢球，改变命运故事的开头，“让他们说自己的训练和生活比较容易进入讲述状态，对很多运动员来说，他们缺的就是一个切入点。”

    在运动员经纪人严小琰看来，体育明星“触电”需谨慎，“颜值、会撩、炒作等都可以是娱乐明星红的路径，但体育明星红的根本是竞技水平而非资源，对他们高光时刻的聚焦应该在运动场上。”从体育专项记者转型到经纪人，严小琰恪守着相对“传统”的价值观去保护运动员。以她服务的篮球明星周琦为例，“他收到过很多大火综艺节目的邀请，但周琦是特型运动员，身高是他专业上的优势，可在娱乐节目里，如果不是非常贴合的主题，这个点会被从非专业的角度无限放大，很可能有被丑化的风险。”严小琰不愿周琦“励志追梦”的人设被掺杂一丝不和“谐”。

    在徐铤看来，有些担心不无理由。市场上也不乏把娱乐圈营销方式直接移植到运动员身上的案例，“很多娱乐明星的曝光需要走量，比如年底的时候一天出席四五个年会，在他们看来很正常，但对体育明星也用这样‘走穴’的方式，总觉得有些不妥。”他以社交媒体呈现的形象为例，“对体育明星来说，不是像娱乐圈那样的街拍才吸引人，单纯表现运动员体育外的特长、真实的一面也是不错的标签，比如，运动员喜欢摄影，就单纯地展示他的作品就好，不需要总想着这条微博发出去要有怎样的效果，这种标签是长期打造的。”

    学着懂他们

    体育经纪人五元儿在个人公众号上写道，“很多世界顶级的运动员，哪怕是世界冠军，因为缺乏个人品牌的打造，在很多娱乐明星的影响力和流量面前都显得不堪一击。我曾经看运动员训练都能看得泪如雨下，他们经历了日复一日非常人能承受的艰苦训练才取得万众瞩目的成绩，但因为受众范围有限和个人品牌缺失，一个世界冠军的市场价值可能远远比不上一个三线小网红。”

    已经离开这个行业的王嘉（化名）也会为运动员感到“不平”，但对于常年把金牌看作关键绩效指标的体育明星，把市场需求讲清楚，恰似隔着一扇玻璃对对方声嘶力竭，令人徒劳。但体育明星“嫌麻烦”也让一些新的合作方式有了土壤，有的公司手握资源，仅充当中介，“完全不用费精力在运动员身上，这样的现状受到运动员青睐，但长期以往，当运动员没有成绩的时候，将不会再有人敲门，为运动员实现价值最大化将永远不可能实现。”

    从记者转行当经纪人，触发严小琰这根神经的是2013年刚刚那个跑出百米10秒的张培萌，“他对自己的项目很专注，但不知道怎么表达、和公众接触，我想引导他去成为更好的他。”在严小琰看来，运动员的人设需要从运动表现和个人特色出发，必须有充分了解，所以在她看来，“必须在体育行业从业10年以上才知道怎么打造一个运动员。”

    作为90后，徐铤则认为“这是一个能让你成为独立生产单元的工作。”在他看来，如果仅仅加入公司，成为庞大体系的一部分，只能成为链条的一环，正因体育经纪人现有的“缺失”，反而是让年轻人迅速提升综合能力的蓝海。

    同样身为90后，杨木则有些后悔从娱乐圈进入体育圈的决定，“在娱乐圈更有成就感，至少有来自外部的评价，如果我能继续学几年，再回到体育领域，给运动员的助力也许会不同。”至于为什么仍打算回归？“运动员能走到前台不容易，需要更懂他们、懂体育的人才能更快披荆斩棘，我本身是学体育的，如果我们都不做运动员的经纪，谁还能用心做好呢？”

    （《中国青年报》4.23 梁璇）