医药代表何去何从

    “我想象有一天，医药代表和任何一行的销售一样，为国家承认合法化，为公众认可，成熟有序。”豆瓣网上社区，一个由医药代表组成的小组在宣言里这样写道。

 

    风声

 

    今年2月9日，国务院办公厅公布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称“医药国17条”)，明确要求医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为将记入个人信用记录。准则还明确提出，医药代表的收入不得与医生开处方多寡有关联。

 

    圈内人士称，这是国务院办公厅文件少有地以这样的规格对一个职业明确地说明“该干什么、不能干什么”。

 

    今年年初短短几个月里，顾星(化名)所在的12人团队，离职和换岗的已有5人。更有业内人士对媒体宣称：“300万医药代表中将有200万被淘汰。”

 

    医药代表将往何处去？多位业内人给出相似的观点——这个职业应该回归到原本的位置。

 

    24岁的顾星入行刚一年，是第一次经历“风声紧”的时刻。

 

    最近，会议和拜访活动全都暂停，导致他的工作状态随之改变，“以前都是弹性工作制，拜访医院就好，最近坐了好久办公室，太不自由了”。

 

    他决定去现场探一探。同行的朋友告诫他，“别背双肩包”，“就算带包也别放啥东西”，“最好拿本病历本在手上”……

 

    顾星从华东地区一所医学院临床药学专业毕业，曾在一家三甲医院药房实习，“朝九晚五的，没劲”； 曾萌生考研念头，先跟着学长在实验室“打杂”，每日杀老鼠、做实验，很快打退堂鼓。“我还是想做点和人打交道的工作。”

 

    去年，他进入这家还算正规的合资企业。财务屡屡强调“合规”，回扣是明文禁止。最近财务更是以“猫捉老鼠”的姿态在严查发票。顾星从一位学长处听到一件真事，那位学长的同事被查到贴了一张假发票，虽辩称“毫不知情”，但还是当即被公司开除。

 

    顾星也犹豫，自己到底是不是入错了行。从去年到今年，离职转岗一个接着一个。他的一位师兄，在著名跨国药企销售部门，那里2年前还有500多人，现在只剩300人左右，而且减少的趋势还在继续。

 

    蒋玉梅(化名)最近已在3家医院签下承诺不带金销售的保证书。

 

    45岁的蒋玉梅在销售里算元老，手里负责9家医院。关系好的医生，会在微信上嘱咐她“最近别来了”；关系一般的，在医院遇见，都装作不认识。

 

    风声最紧的时候，她去医院时要在心里默默打气，“我没做什么，就算被保安抓到又怎样”。

 

    蒋玉梅说，不被外界认可她早已不放在心上，但女儿的问话还是戳了她的心。

 

    女儿小的时候问母亲职业，蒋玉梅就说“药物指导员”。现在女儿懂事了，央视新闻集中播放的那几天，女儿有一次忍不住问：“妈妈你为什么要做这一行？”

 

    蒋玉梅停下手上的活，认认真真告诉她：“妈妈没有送回扣，而且并不是所有医药代表都会那样。”

 

    她随后在朋友圈看到前辈发的感叹——

 

    “十几年前，外企刚进入中国，医药代表帮助中国第一批走向世界的医生了解最新的医学进展，备受尊重。而今天，我们连自己工作的场所都被谢绝进入，当我们逐渐对这句话麻木时，不知道是不是对生活也麻木了。”

 

    蒋玉梅默默点了个赞。

 

    扭曲

 

    张冬（化名）算是感受过医药代表这个身份从高处跌落的过程。

 

    他2004年毕业于复旦大学药学专业，随后就进入西安杨森工作。1985年成立的西安杨森是中国最早引进医药代表的合资企业之一，业内常被认为是中国医药代表行业的黄埔军校。有不少跨国药企大中国区总裁和销售总监的第一份工作，就是从西安杨森开始的。

 

    在上世纪80年代末90年代初，跨国药企最先引进的基本都是国内临床没有的药品，医生迫切需要了解这些药品的临床效果、副作用等。1988年，西安杨森开始招聘医药代表职位，希望能够搭建药企与医生的桥梁。

 

    张冬也听老前辈说过，当年公司招聘医药代表条件苛刻：要么是有临床经验的医生，要么是药学专业从业人员，能无障碍阅读医学文献，还能和一线医生进行专业沟通。薪酬也相当有吸引力。在那个年代，普通的医生月薪只有几百元，西安杨森的医药代表薪酬起步就是几千元。因此，曾有不少医生弃医从商，加入这一行业。

 

    即便到了2004年，刚进公司的张冬依然感受到企业多年沿袭的传统：同期招聘的医药代表基本都有医学、药学背景；进入企业后有严格的培训体系，包括专业领域知识、最新研究论文解读，和医生沟通的技巧、学术幻灯片演讲演练等；几乎每月都有考试，考核专业知识；他还记得当年公司有“四大天条”，其中之一就是不允许给医生回扣。

 

    然而工作几年后，环境开始变了。

 

    最明显的改变是张冬身边多了不少非医疗专业的销售。“你和他们讲专业，他们和你讲客情维护（与客户拉关系）”。

 

    蒋玉梅认为，带金销售是从药品“大包”（个人代理商）最先出现的——这些人从生产厂家或者代理商处，以底价购进药品，通过自己的渠道销售，自己负责市场推广过程中的所有费用。也因此，他们不惜一切手段卖药，明目张胆给医生、医院等各环节送回扣。

 

    这样就把竞争产品的药企逼急了。内资企业也开始采用带金销售模式，外企将临床观察费演变成变相的药品回扣，同时也普遍提高了医生参与各种学术和市场活动的接待规格，例如乘坐公务舱、住五星酒店、会议前后的游玩等。

 

    代表们之间也互相竞争。除了忙着自己的产品走量，还要打听竞争对手的活动情况，是否又找了主任谈话，是否又组织了科室游玩。“竞争激烈的程度堪比大医院黄牛倒卖专家门诊号。有些大牌医生上门诊，门口排一队代表等着被接见。”一位医药代表说。

 

    洗牌

 

    有业内人士认为，医药代表的畸形发展，与国内大批仿制药品风行有关。

 

    “10个同类药品治疗一种症状，同类产品当月用量医院是有规定的，医生怎么选？所以医药代表就要绞尽脑汁把其他9个产品销售额给减掉，让自己的销售额占最大比例。”蒋玉梅说。

 

    她认为这种病态的医院销售模式，不能只怪医药代表，而是药品同质化严重。

 

    今年2月10日，国务院医改办负责人谈到相关问题时也表示，我国“药品同质化严重，低水平重复问题突出”。根据医改办提供的数据，截至2015年年底，我国药品生产企业有5065家，但97%的产品为仿制药。近期发布的过度重复药品公告显示，有129种药品100家以上的企业同时生产。

 

    “医药代表原本是和研发密切相关的。有新药上市，才需要医药代表向临床医生介绍新药的成分、适应症、禁忌症，通过临床医生实践，反馈药物效果，发现改进方向。但长期以来，国内企业研发太少，医药代表的知识桥梁作用减弱，只能自废武功，通过拉关系跑量了……”蒋玉梅说。

 

    而对已批准上市的仿制药进行质量和药效一致性评价则是国家正在推行的举措，也是最近全国两会期间医药圈内讨论的焦点。根据2016年3月国务院办公厅发布的《关于开展仿制药质量和疗效一致性评价的意见》，国家基本药物目录（2012年版）中2007年10月1日前批准上市的化学药品仿制药口服固体制剂，应在2018年年底前完成一致性评价，其中需开展临床有效性试验和存在特殊情形的品种，应在2021年年底前完成一致性评价；逾期未完成的，不予再注册。

 

    从事研发工作的柳舟解释，仿制药一致性评价用大白话讲，“就是看看仿制药能不能达到和原研药一样的药效”。以前批准上市的仿制药没有与原研药一致性评价的强制性要求，不少国产仿制药粗制滥造，甚至被国外同行贴以“安全无效”的标签。“仿制药一致性评价”的最终目标是要使仿制药在质量与疗效上可以替代原研药。

 

    同时，国家还有规定：“同品种药品通过一致性评价的生产企业达到3家以上的，在药品集中采购等方面不再选用未通过一致性评价的品种。”

 

    这意味着，药企必须在大量的批文中有所取舍，大量的低端重复将可能得到抑制。

 

    业界普遍认为，仿制药一致性评价将是对医药界的一次洗牌。

 

    (《解放日报》3.12 王潇)