2016年，在做建材生意的第十个年头，涂斌（化名）感觉实在做不下去了，开始另寻他路。经过慎重考虑，像许多民营企业主一样，涂斌将目光瞄准了幼儿教育市场，计划开一家幼儿园。
然而，对像涂斌这样的新进入者来说，幼教是一个完全陌生的领域，因此，他们多数都会选择一条捷径——加盟大品牌。“加盟之后省事，且生源有保证。”
“加盟的钱好赚”
记者以幼儿园投资者的身份参加了涂斌加盟的H机构的投资人大会，该机构一名胡姓高管在会上称，其旗下加盟幼儿园的规模多在220人左右，最多的可达近500人。
规模就是效益。像涂斌这样追求规模的新进入者们，催生出了一个庞大的加盟市场，尤其是在北京、上海这样教育发达的城市。“2008年之后，入园难问题集中爆发，公办幼儿园的发展又迟迟跟不上，于是幼儿教育的品牌加盟市场急速扩张。”一位业内专家说。
该专家透露，宣称在全国拥有2000多家连锁幼儿园的北京某幼儿园，其直营园只有6家；还有一些机构甚至根本不建直营园，只做加盟。“因为加盟的钱好赚。”
H机构提供的加盟资料显示，其四类城市（即地级市）的加盟费为80万元，且每年都会上调，其中仅特许连锁费一项就达 45万元；省会城市或者一线城市的加盟费更贵。之后，加盟商每年还要缴纳至少7万元的品牌使用费。
据了解，H机构近两年新加盟的幼儿园超过200家，每年可为其带来新加盟收入至少有800万元，再加上每年的品牌使用收入，这一数字将超过1000万元。H机构的目的并不单纯是要赚取加盟费，企业可能更希望借扩大规模上市圈钱。
“一次招生，6年利润”
对涂斌来说，近100万元的加盟费并不低。但最终，他还是选择了加盟H机构。吸引他的，是其“亲子一体”的招生逻辑。就是鼓励投资人同时投资创办亲子园和幼儿园。
“我们没经验，最怕的就是招生。如果不能一炮而红，基本上就等于没戏了。”涂斌强调，幼儿园很难凭借几次活动就吸引很多家长报名，而亲子园的招生则要相对简单一些，消费者的决策过程更容易受商家宣传或促销活动的影响。
相比亲子园，幼儿园的顾客转化周期长，转化率也更低。所以，H机构提出了“亲子一体”的招生方案，即亲子园的客户可以直接转化为幼儿园的生源。同时，H机构建议加盟商通过设置 “优先录取亲子园儿童”的条件限制，提高其利润率。
H机构在辽宁大连的一家普惠幼儿园的收费标准为每人每月800元，而该品牌在当地另外一家中高端幼儿园的收费标准则为每月3500元。因此，某加盟商接受H机构总部的建议，在普惠幼儿园附近投资建设了一家700平方米、最多可招收近千人的亲子园，同时规定幼儿园每年优先招收亲子园的孩子，家长们不得不至少提前一年送孩子到亲子园去，而亲子园的每节课程定价为180元。“这样，幼儿园损失的利润就回来了。”胡姓高管称，“一次招生，6年利润”是他们吸引投资者的噱头。
“定价高说明是高端”
H机构的定价策略也让涂斌大开眼界。一般在开园之前，H机构建议加盟商不仅要调查园所附近适龄儿童家长的收入水平、职业状况、受教育程度、对幼儿园的期许等，更重要的是要了解幼儿园方圆5～6公里之内所有竞争园所的情况。如果定位高端，则幼儿园的定价不能低于该区域内收费最贵的竞争园所。
H机构的杨姓管理人员再三向投资人灌输，现在的家长都舍得为孩子的教育花钱，尤其是中高收入的家庭，普遍存在教育焦虑，信奉“高价等于高质”。“所以，在中国做教育不能做低端，低端活不下去。你的定价高了，才能说明是高端，别人才会相信质量好。”
据了解，H机构在北京有 40多家幼儿园，不含伙食费，中高档园所的收费要略高于北京市同类民办幼儿园平均每月5000元的标准，一般园所也要略高于每月3000元的平均值。即便是在地级市，其平均收费标准也是每人每月1800元，高于一般民办幼儿园的收费水平。
制造“加盟依赖症”
按照原本想法，涂斌想先加盟一家大机构，发展成熟之后再试着创立自己在地方的小品牌，但是现在涂斌觉得不可能了，他逐渐认识到，像H机构这样的大品牌，正在通过遍布全国的加盟园进一步控制各种市场资源。
比如说，H机构每年都会引进新的教学内容，而这些课程资源掌握在总部手中；此外，H机构通常都会和开发商保持良好的关系，以便顺利拿到小区配套幼儿园的经营权。因此，加盟商只能依赖H机构。
实际上，H机构从不会把大量的资金和精力花费在做广告上，他们更愿意与地方的计生系统和妇幼医院保持亲密的关系。
一些地方城市的计生部门有的相关活动有时会在H机构加盟商的亲子园举行，给家长们做育儿指导的也是加盟幼儿园的老师。“这样就可以顺利获得当地儿童及其家庭的数据信息，并获取家长们的信任。”胡姓高管表示。
与卫计部门的良好关系，又使加盟商有机会进入当地的妇幼医院，获得新生儿及其家长的个人信息。“很多孩子出生之后，收到的第一份礼物可能不是一些母婴品牌赠送的奶粉，而是我们发出的祝福短信。”胡姓高管对此颇为自得。
（《瞭望东方周刊》2016 年第43期）
缩小
全文复制
上一篇