美国杰出的谈判家尼伦伯格提出“尼伦伯格法则”,即成功的谈判,双方都是胜利者。
在商业谈判中,通常双方都会竭力维护自己的报价,谈判的焦点集中在价格上。双方都有很多理由支持自己的报价,最后谈判可能成为僵局,或是再经过一个漫长的讨价还价过程。
这种谈判方式,在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判的特点是,谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。然而,这样的谈判,最后常常是各方不欢而散,甚至破坏今后可能的合作。
谈判应使得双方都得到发展的机会。为此,我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准:谈判要达成一个明智的协议;谈判的方式必须有效率;谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。
双赢谈判的四大原则:一是要知道人们在谈判中,不是为同样的东西而来的。不要认为对方想得到的东西,你就一定有所损失。高明的谈判对手知道即使立场差别很大,双方的利益也可以是共同的。二是不要把谈判局限在一个问题上。三是不要太贪心。四是把一些东西放回到谈判桌上,给一些额外的优惠。
(《科技日报》8.30)