德国首富兄弟的生财之道

    在德国人心中，排名前三的本土企业是：西门子、宝马和阿尔迪。前两者是享誉国际的电子巨头，阿尔迪超市专门出售低价商品。它的创始人是两兄弟，来自德国艾森。哥哥卡尔·阿尔布莱希特与弟弟泰欧·阿尔布莱希特共同打造了这家拥有典型德企风范的“朴实”超市。

    发明打折促销

    阿尔布莱希特兄弟出生在艾森市郊一个矿工家庭，父亲是鲁尔煤矿的工人，因为尘肺病丢了工作，母亲在矿工生活区开了家食品店，用来补贴家用。中学毕业后，兄弟俩就开始在母亲的店里帮忙。几年后，母亲不幸去世，两兄弟便接下了简陋陈旧的食品店。由于资金有限，他们只能靠出售黄油、罐头、饮料等小食品勉强维持经营。

    转机来自一个偶然的发现。两人路过当地一家商店时，看到顾客络绎不绝，原来是店门口的促销广告：“凡是来本商店购物的顾客都会获赠积分券，年底时可按该年购物总金额的3%置换等价的商品。”这给了阿尔布莱希特兄弟很大的启发。

    他们并没有照搬那家商店的模式，而在食品店门口贴了张惹人注目的大红告示——“本店从即日起，实行降价让利销售，降价幅度为3%。如果哪位顾客发现本店出售商品并非全市最低价，且所降低价格不到全市最低价格的3%，可到本店找回差价，并有奖励。”

    短短几天后，食品店生意火爆起来，顾客多了好几倍，销售额也翻了几番。兄弟俩开始设立分店，到1960年，他们有了300家连锁店，年营业额9000万德国马克（约合5300万人民币）。

    只卖明星产品

    战后德国经济开始复苏，当其他零售商纷纷扩大商品种类以迎合市场需求时，阿尔布莱希特兄弟并没有随波逐流，而是选择调整商品的品种结构，从中挑选出最畅销的商品出售。

    直到今天，阿尔迪销售的商品品种也仅有750种，在以“品种齐全”著称的沃尔玛，这个数字则达到了5万。阿尔迪虽然品类少，却囊括了所有生活必需品。阿尔迪是如何做到的？答案是每一品类只提供一两种品牌。阿尔布莱希特兄弟相信，在保证质量的前提下反复比较甄选，阿尔迪货架上的，就是同类商品中最具性价比的“明星产品”。

    品类少也是阿尔迪维持低价的秘诀。因为没有其他选择，每件单品的销售额巨大，这就意味着，单品采购量也是不小的数目。没有哪一家供货商能抗拒如此庞大的进货量，从而给出最低进货价格。少了繁杂的品牌选择，顾客也省去了对比时间。干脆利索买回家的商品价格最低，还有质量保证。

    在运营上，如果你买了不满意的商品，阿尔迪承诺无条件退货，甚至是喝了一半的啤酒、咬了一口的奶酪，全都能退。阿尔布莱希特兄弟的理由是，这样可以省下与客户纠缠的客服人员聘请费用、电话费和律师费。两人还将商品价格尾数都规整，改为0或5。比如，原来标1.57马克的商品改为1.55马克。如此一来找零方便，收款速度比配有收款机的超市还要快。

    “比雪怪还神秘”的富豪

    阿尔布莱希特兄弟曾多年身居德国富豪榜前列，频频荣登福布斯全球富豪榜。但兄弟俩有个“怪癖”：从不出境，不赴饭局，不参加活动，也明令禁止所有员工接受媒体采访。低调是两兄弟的一贯作风。他们最后一张照片还是上世纪80年代在非自愿的情况下被拍到的，媒体戏称其为“比雪怪还神秘”的富豪。 

    在他们的高尔夫球场上，立着10个储油罐，存储着100万升石油，以防石油涨价。1971年，弟弟泰欧被人绑架，绑匪提出了1000万马克的高额赎金。家里人与绑匪讨价还价，硬是把赎金打了折，最后只付了700万马克。

    泰欧和卡尔分别于2010年和2014年去世。如今，公司资产由家族后人共同管理。除了资产，后人还继承了阿尔迪创始人兄弟的低调作风，他们也从不在媒体上抛头露面。

    （《环球人物》2016年第17期 周润丰）