调查显示,我国目前的老年旅游市场占整个市场的20%,旅游收入达到上百亿元。北京约300万老年人,60%以上都有出游需求。因此,不少旅行社均有老年旅游团。
小高当导游三年多,在如何拉拢、劝服老年团员方面积攒不少经验。例如怎么让老人高高兴兴地掏钱,曾经一度是小高仔细揣摩的“功课”,最终他总结出一条经验——“有耐心加用心”。“说实话,我对自己爸妈都没对他们那么有耐心,”小高说,从上下车的搀扶,出行前后的各种叮嘱、在景点帮忙拍照,到每天的饮食起居,从接团开始,小高对老年人的“攻势”可谓无孔不入。
“人情牌”打到一定程度,便会进入劝老人掏钱的阶段,小高将此戏称为“亮刀子”,即推销自费景点,“老人一般会想‘可能这辈子这地方只能来一回,这回不去,说不定没下回了’,所以只要你开口,他们最后都会参加,因为他们觉得值”。
在劝老人购物方面,小高会对老人们进行“渗透式”讲解,“跟他们说,那些卖什么纪念品的小店不要信,有很多都是骗人的,从为他们好、防止他们上当的角度来说。”等到了真正的购物点时,小高会帮忙挑选和讲价,“因为前几天的铺垫,这样的变相‘推销’效果也会比较好”。
相对而言,老人在旅游中对吃反而显得漠不关心。根据小高的观察和体会,老年人在出门时更加关注吃得是否顺口、干净,对饭菜是否具有当地特色、甚至口味方面的要求都较低。
这一系列的“公关”,或许将在今年9月1日起施行《旅行社老年旅游服务规范》后终结。该规范对旅行社推出的老年旅游产品和相关服务做出指向性要求。其中包括“旅游产品宜一价全包,不宜再安排自费项目”等。
(《北京晚报》3.28 习楠)