国际讨债专家为中国出口商支招

    国际讨债专家为中国出口商支招

    国际讨债专家为中国出口商支招

    据中国商务部估算，海外客户拖欠中国出口商应收账款已超过1000亿美元（约合6130亿元人民币），这一数字还在不断增加。

    造成这一问题的重要原因是，中国出口商习惯于在售货时选用无担保赊销方式，而非国外流行的信用证方式。相关人士表示，中国出口商对外商的信用有种迷信，总相信外国公司比中国公司更重视信用。

    有21年国际商账追收经验的美国人丹尼斯·卫根，代理过很多中国出口商追讨海外客户货款的案子，都是“外商”存心欺骗中方。比如，海外买家只付部分货款，称货物运达后再付尾款。货物来了，他们就变了卦，不再付余款或要求重新定价。这时，中方就陷入被动，只能任由买方宰割。外商的另一个伎俩是,宣称自己失去了一位主要客户，因此无钱可付，或者说要等自己的客户付款后，才能支付中方的货款。然后某一天，他们的电话打不通了，公司也消失了。

    随着与中国出口商接触增多，卫根发现中外文化的差异正在威胁着中国出口商的利益。

    首先，中国出口商看重关系，不想因催促付款而冒犯买方。很多精明的外商利用这一点占中国人的便宜。

    其次，很多中国商人也试图了解自己的外国客户，看他们是否有诚意、有能力付款。但在卫根看来，有些中国商人的判断方式不科学。中国商人“习惯通过观察一个潜在客户访问中国时的行为，判断他是否可靠”。他们会观察客户说什么、有没有孩子、开什么样的车等等。卫根说，很多老到的骗子都知道中方的习惯，投中方所好进行“表演”。

    对付骗子也不是完全没有办法。卫根介绍，如果是和美国客户打交道，就要签订一份适用美国法律的合同。之所以要适用美国法律，是因为美国法庭往往不执行其他国家法庭的裁决。一些中国商人希望在中国打赢了官司，然后移交美国法院执行，这在卫根看来“无疑是浪费时间和金钱”。

    （《环球人物》2014年第3期 黄滢等）