理财经理“工作心得”

    近期，银行理财乱象集中爆发，销售环节中诸如搭售、隐瞒产品风险等违规现象屡禁不止。推究背后机制，银行基层经营的绩效薪酬体系很可能是种种失当行为的祸根。

    “我的收入分配标准是以基本薪酬为基础，绩效考核为主体。”某中型银行一家支行理财经理吴某在采访中称，不少中小银行理财经理的每月基本工资只有三四千，但靠绩效提成以及“特殊产品”的“外快”收入却上万。

    吴某向记者透露了两点理财经理们不可告人的“工作心得”。

    其一，所谓的为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷，落实到了基层操作层面，就可能被部分客户经理扭曲为推销产品的“幌子”。银行同一时期销售的理财产品，都会因其拉动中间收入的幅度不同（零售团队靠中间收入利润计薪），或是外部第三方合作的产品方提供的提成不同，在理财经理们的心里有个座次排位。与此同时，分行会下达一些短期性的突击目标，比如重点推介某款创新理财产品，或是重点完成某款代销基金或保险，而这也会被吴某优先推荐给客户。

    支行的默许是第二条秘密“心得”。支行长每年会把零售业务目标拉高20%以上，还需应付短期突击性专项指标。在向上争取费用、额度、奖金等实际利益的推动下，分支行层层加码绩效考核指标，并转手将指标压力分解给基层。为了完成那些实际难以达到的指标，“睁一只眼闭一只眼”的管理就长期存在。

    (《深圳商报》1.11 一财)