美容卡的秘密

    “这年头，卖美容卡比卖房子还挣钱！”姚岚(化名)是北京一家面积只有100多平方米的小型美容院的店长。“这个店具体能赚多少钱，我还真不知道，但是，我手里卖出去的美容卡，一年至少有300万元。”

    揽客 先从“送”服务开始

    美容院的服务，往往从“送”开始。“让你在店里坐下来，这是第一步。”姚岚说。

    “送”的服务，一般都是“免费检测”。至于结果，几乎百分之百是“有问题的”，接下来会是“半卖半送”的产品体验。这时候，美容院会以节日折扣、团购价、店庆促销等名义，将产品包装出一个相对低廉的价格，让消费者体验。“我们的美容师会立刻结合产品，采用相配合的美容手法，让消费者现场体验。一边体验，美容师就会一边向消费者展示美容产品的疗效，说‘你看，皮肤有改观吧’。”

    在揽客阶段，消费者不会花费太多，主要是建立信任和联络感情。

    销售 专卖你没听过的产品

    成功将客人揽到店后，主动权就掌握在美容店的手中了。

    梁冰是万千爱美女性中的一员，被“忽悠”进店里后，便开始不停地花钱、花钱、花钱。洗面奶、精华、眼霜、隔离……这一套下来，只是一个疗程，至少是3000到5000块钱。在几乎所有美容店里，消费者们见到的化妆品都是类似的模样——各种字母组成的品牌，英文、德文或者日韩文的说明。“美容院推荐给我的，全是我没听说过的牌子，美容师说全是国外的小众品牌，一般不在国内商场销售，专供美容院的。”

    姚岚透露，这些化妆品都是大批量进货，然后分成小包装给客户，进价低得惊人。比如洗面奶，一般都是十几、二十块钱一大桶，600毫升装的，可以用很多次。但在美容院里，洗一次脸，最便宜的也得几十块钱。

    融资 办了卡就别想退钱

    梁冰每次去店里消费，都是刷美容院的美容卡。

    办卡当然是有优惠的，根据充值的多少，优惠幅度会有变化，原则自然是充得越多折扣力度越大。

    “美容院总是会推出新产品、新服务，总是推荐你试用。试用，不会起什么作用，要起作用，就得上疗程的，一个疗程下来，就是一万元没了。”梁冰觉得自己并不是热衷美容的人，但一年花掉五万块钱，还是很轻松的。

    发售预付费的美容卡，就相当于通过无息贷款来融资。美容院可以用售卡换来的融资，再开辟新的店面，接着售卡融资，利润如滚雪球般增长。

    当然，有办卡的就有退卡的，但退卡几乎是一件“不可能完成的任务”。

    当客户提出退卡时，美容师针对客户的个体状况提出各种建议。如果客户态度强硬，美容师退场，店长出面。店长也说服不了，那找经理。经理就不是那么容易见面的了，约个三五次才能见上一面。一般这时候，客户的意志已经被消磨得差不多了。即便还是坚持退卡，经理这时候会直接拍板：为了表示对客户的感谢，再往卡里打一万元的余额，完全免费、纯赠送。这样几番折腾，几乎没有人能把退卡办成了。

    (《北京晚报》9.3 孙毅)