房地产私人置业顾问：半年收入百万

    都说今年房地产市场低迷，但身在北京房地产圈的刘禄似乎并没有受到影响。两个月前，他刚刚用今年赚取的部分佣金，买了一辆奔驰E200，作为自己25岁生日的礼物。

    一个略带神秘的新行业

    私人置业顾问，就是为个人买房提供专业置业咨询的人。中国传统的置业顾问都是为开发商服务，赚开发商的钱，敢于打破常规去赚客户佣金的人还不多。

    周一上午10点，刘禄开车到国贸某高档酒店接客户。客户的目标是京城东部总价在1000万元左右的4个高档项目。“我会先和客户见面或电话聊一下，了解客户的真实需求。因为可能会涉及隐私，这个环节绝对是一对一，不能有第三方在场。”刘禄介绍说。在这个过程中，刘禄按照他自己琢磨出的一套“问题模板”，能很快判断出客户对总价、交通、园林、物业以及风格等方面的真实需要。

    到了第一个项目的售楼处，销售员给客户介绍情况，刘禄在一旁静静地听着，并不多言，只是偶尔对不清楚的问题问上一句，以至于外人看不出他的真正身份。

    4个项目转下来，已经是下午3点多了，刘禄帮客户综合分析了一下就分手了。“如果她对这4个项目当中的一个感兴趣，就会继续找我。如果签约，我就能拿到1%的佣金，如果她不再联系我，我们的交易就算结束了。”

    一年跑了100多个楼盘

    “如果一个人了解全北京一手楼盘市场，可以根据你的需求，给你推荐适合你的楼盘，并且陪你一起去看房，从专业角度为你分析每个楼盘优劣势，帮你识破各种营销技巧。你选好项目后，他收取1%的服务费，没选到或不满意都不收费。另外，还有可能帮你谈下折扣，您愿意用他吗？”

    一个非常偶然的机会，刘禄有了做私人置业顾问的想法和模式。

    在决策前，他问了25个购房人和朋友上述问题，有24个人给了他肯定的回答。

    刘禄觉得自己具备做私人销售顾问的三个必要条件：冒险精神；让客户信任的真诚、讲信用；让自己有足够自信的专业能力。2011年5月20日，他从原单位正式辞职。

    在做私人置业顾问前，刘禄在一家知名的房地产企业做销售员。刚进这家公司时，刘禄还不知道什么叫毛坯房、精装房，一年后当他离开时，已经是精通房地产销售各个环节，并对销售策略有独到见解的专业人士了。他说：“在这一年多的时间里，我除了做过几个项目的销售，还调查了100多个项目，我在公司一年的成长速度相当于别人的六七年。”

    一单为客户省了800万元

    刘禄成交的第一单，也是他第一个带着看房的客户：“我当时带他看了四五个楼盘，他说回去考虑考虑，然后就没信儿了。我以为不成了呢，也没太多想，就接着带第2个、第3个客户看，没想到突然有一天，那个客户‘杀了个回马枪’，问我其中一个项目怎么样，有什么问题没有，能不能有折扣……我就一一和他说了。结果，客户很快就成交了,并愉快地给了我佣金。”

    第一次成功成交给了刘禄很大的信心。很快，他又成交了第二单、第三单……到目前为止，他已经完成了10单左右的交易，收入过百万。

    “如果你让客户产生信任，并感受到你的价值，比如确实给他提供了有效信息，节约了时间、节约了成本，尽管没有合同，客户也会按约定付钱。”刘禄总结说。

    有了这个理念，尽管可能会影响成交，但刘禄还是会告诉客户：“现在这个市场，不热销的项目一定不能买，热销的项目不一定能买，因为有一些是开发商宣传看似热销的项目。”他用专业知识帮助客户分析，哪些楼盘是真热销，哪些楼盘是假热销。

    做私人置业顾问半年来，刘禄成交的最大一单，是一套价值数千万元的房产。因为市场低迷，开发商需要资金回笼，他帮客户谈下了一个非常优惠的折扣，相当于省了800万元。客户高兴，他自己也非常有成就感。

    (《北京晚报》12.18 李海霞)