一个医药代表的一天

    忙碌的一天

    张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。

    这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”

    张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程。

    随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

    大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。

    差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他开始“转战”另一个科室。

    “内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。这次，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。

    快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭。”张磊说，大体上看，医生婉拒的情形比较多。

    有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

    “讲完之后，医生如果有问题也会当场提问。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”

    下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。这期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。

    到了傍晚5点半，张磊叫了出租车回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。张磊说：“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。

    张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度还会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。

    “大部分同行不像我这么工作”

    张磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作。”

    张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊结束后，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。在刘薇看来，她工作的核心就是打数量战。

    张磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，‘处方费’会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。”

    张磊说，一些大医院的专家级医生，看重自己在圈内的名节，也不缺钱，会刻意与“回扣型”医药代表保持距离。“他们更看重医药本身的疗效、厂家的声誉和医药代表的专业素养。”张磊说，如果他们觉得代表讲得“有水平、有说服力”，就会愿意向病人推荐你的药。

    有的医生回避露骨的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。“这个时候，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”他说。

    “还有的医药代表善于投其所好，或者单纯地人缘好，能和医生相处得很愉快，那么医生在开处方的时候，自然会优先照顾朋友。”在业内，这被认为是“医药代表的最高境界”。

    “很多药的生产成本很低，但是到了病人手里，‘身价’往往几倍甚至几十倍地涨。”张磊告诉笔者，其中除去中间环节的利润外，“进院费”和“处方费”的贡献也不少，不同领域的药回扣率差别很大。“低的能占零售价的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他说，“我认识一个做了5年代表的人，她目前见过的最高回扣率，能达到零售价的40%。”

    据张磊了解，在开处方过程中，“既非天使也非恶魔”的医生，还是占了绝大多数。在考虑病人病情、意愿和支付能力的基础上，再把物质利益、名声和交情，作为“加分因子”。“一点儿都不平衡良心和利益，单纯只认钱的医生也有，不过但凡在正规一点的医院里，其实都不多见。”

    药品信息沟通员

    张磊、刘薇和小王的一天，提示了医药代表这个行业不仅“水很深”，而且“水质”各异。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态。

    张磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC(中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会)制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元”等自律红线的“保守派”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌、给医生打款的“豪放派”。

    但是，医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，职业身份还属于“黑户”。中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字保守估计也有100万。而像张磊这样，公司属于RDPAC成员，需要接受协会的“医药代表资格认证”培训、取得《专业培训证书》的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010年底，全国只有2.7万余人。

    其实，医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助你使用武器的人。”

    张磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器”，不仅正当，而且对病人非常重要。医生很忙，特别是上了一定岁数的医生，没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是在肿瘤、心血管等领域。一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道，那么病人就几乎没有用它的可能。

    张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”。他告诉笔者，上世纪90年代，全公司在中国的医药代表不足20人，在各自领域里都称得上“半个专家”，很受医生的尊重。“可现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。”

    (文中医药代表均使用化名)

    （《中国青年报》3.15 王梦婕）