成功的捷径

　　那是1935年1月的一个寒夜，2500名群众涌入纽约宾夕法尼亚酒店的大厅里，恶劣的天气并未影响人们的热情。晚上七点半，大厅里座无虚席。8点的时候，满怀热情的人们依旧疯狂地挤进大厅，宽阔的阳台很快就挤满了人。当时大厅里连落脚的地方都没有。辛苦工作了一天之后，那晚仍有数千人心甘情愿地亲临现场，在那里站上一个半小时。这究竟是怎么回事？

　　他们是来看一场时装秀吗？难道这里正在上演一场为期6天的自行车比赛，还是魅力男星克拉克·盖博亲临现场？

　　都不是。这些人是被报纸中的一则广告吸引到这里来的。两天前，他们在《纽约太阳报》上看到了这则广告，它占了整整一版：

　　学会有效演讲  培养领袖素质

　　老生常谈了吗？是的，在这个世界上最复杂的城市里，在20%的民众靠救济金生活的大萧条时期，却有2500人因为看到了这则广告而不约而同地离开家，涌向了这家酒店。这就是事实，信不信由你。

　　那晚来到这里的人都属于经济收入较高的阶层，包括行政主管、企业雇主和专业人士。

　　这些人是为了来听一个超现代、超实用的讲座，题为“学会有效演讲，争做行业领袖”——这也是戴尔·卡内基有效演讲及人际关系研究所开设的一门课程。

　　为什么这2500名商界精英要来参加这个讲座呢？是因为他们突然想接受更多教育还是因为这次经济大萧条？

　　显然都不是，因为这门课程已经在纽约连续开设了24年，每一季的课堂都人满为患。24年间有超过15,000名商界人士和专业人士接受过戴尔·卡内基的培训课程。甚至像西屋电气公司、麦克劳-希尔出版公司、布鲁克林联盟天然气公司、布鲁克林商会、美国电气工程师协会、纽约电话公司等以挑剔、保守著称的大公司也在公司内部开设了这样的课程，来培训他们的员工和行政主管。

　　事实上，这些人在小学、中学或是大学毕业10年或20年之后还来参加这样的课程，这就是对我们教育制度短板的无情讽刺。

　　这些成年人究竟想要学些什么呢？这是个重要的问题。为了回答这个问题，芝加哥大学、美国成人教育协会以及联合教会学校进行了一次历时两年的调查。

　　这项调查显示，成年人最关心的问题就是健康问题，其次就是如何提高自己的人际交往能力——他们想学习与人相处和影响他人的技巧。他们既不想成为公共演讲者，也不想去听那些关于心理学的高谈阔论，他们只想得到一些在生活和工作中能立即使用的建议。

　　这就是这些人想学习的东西，不是吗？

　　“好吧，”调查人员说，“好极了。如果这就是他们想要的，我们就为他们提供这些好了。”

　　他们到处寻找课程教材，却发现没有一本这样的手册能帮助人们解决日常的人际关系问题。

　　这就是问题所在！几百年来，人们曾为希腊语、拉丁语和高等数学编写了内容丰富的教材，但普通成年人根本就不在乎这些知识。而今人们对“与人相处和影响他人的技巧”这一课程求知欲旺盛，希望得到指导与帮助，却找不到任何参考书目。

　　这就解释了为什么这则报纸广告引起了这么大的反响，让2500人涌进了宾夕法尼亚酒店的大厅。很显然，他们终于在这里找到了自己梦寐以求的东西。

　　这些人在高中和大学时代专心读书，认为书本上的知识最终能为他们带来高超的专业技术和丰厚的物质回报。

　　在商界和专业领域摸爬滚打了几年之后，他们发现那些在商界中业绩卓著的人士依靠的不仅仅是专业知识，一流的口才、赢得他人认可的能力以及“推销”自己和自己观点的能力也是助其成功的要件。

　　很快他们就发现，如果一个人想在工作中担任领导角色的话，个人魅力和讲话能力比枯燥的拉丁动词或是哈佛大学的一纸文凭有用得多。

　　讲话的能力是成功的捷径。这种能力会让你成为众人瞩目的焦点，能让你脱颖而出。说话比较得体的人总会博得众人的赞赏，而众人赞赏他时往往会放大他（她）的实际能力。

　　成人教育运动已经横扫整个美国，其中势头最盛的要数戴尔·卡内基的培训机构了。卡内基听过和评价过的成人演讲比世界上其他人都要多。根据“天下奇观”节目组制作的一部卡通片介绍，他曾经评价过15万次演讲。如果这个巨大的数字没能给你留下深刻印象的话，那你可以这样想，这个数字意味着自哥伦布发现新美洲大陆之后至今，卡内基几乎每天都要听一个演讲。换句话说，就算每个在他面前演讲过的人只用3分钟，一个接一个不间断地进行下去，那么他不吃不喝不睡也要花上10个月才能听完所有这些演讲。

　　戴尔·卡内基的职业生涯充满了鲜明的对比，令人向往，它说明当一个人脑海中有独特的想法、心中充满激情的时候，就会取得巨大的成就。

　　戴尔·卡内基生于密苏里州一个距离铁路只有10英里的农场，12岁之前他压根不知道有轨电车是什么样子；然而在46岁时，他却对地球上的每一个角落都了如指掌，从亚洲到北欧，他的足迹踏遍了世界各地，甚至曾经去过北极地区，当时他距北极的距离比海军上将伯德当年设立的小美利坚总部离北极的距离还要近。

　　这个来自密苏里州的小伙子曾经以每小时5美分的报酬帮人采摘草莓和苍耳子，如今他却成了薪酬最高的培训师，专门向大公司的行政主管传授自我表达的艺术。

　　卡内基年轻的时候不得不努力争取受教育的机会，因为密苏里州西北部的古老农场总是被厄运一再光顾。那时，河水水位年年都会上涨，淹没玉米田，冲走地里的干草。季季都有肥猪因染上霍乱而死亡，牛和骡子的价格猛跌，而银行也步步紧逼，要求农场偿还贷款。

　　一次次的失望之后，卡内基一家卖掉了农场，在密苏里州瓦伦斯堡州立师范学院附近买了一个新农场，因为卡内基在那里就读。为了节省开销，他只能住在农场，每天骑马往返于学校与家之间。在家的时候，他要挤牛奶、劈柴、喂狗，还要在昏黄的煤油灯下学习拉丁文，每天都要学到眼睛睁不开直打瞌睡才肯罢休。

　　瓦伦斯堡州立师范学院有600名学生，其中几十个没钱住校的学生很不合群，戴尔·卡内基就是其中之一。因为家境贫穷，买不起合体的衣服，他为自己的穿着感到难为情。很快他内心就产生了自卑感，想寻求成功的捷径。他发现，在学校里总有那么一群人享受着他人没有的影响力和特权——足球队员、篮球队员和赢得了辩论比赛和演讲比赛的冠军们。

　　他知道自己没有当运动员的天分，于是决定要赢得一项演讲比赛的冠军。他花了几个月时间准备演讲：上学放学的时候骑在马背上练习，挤牛奶的时候练习，就连在谷仓里垛干草的时候也热情高涨、手舞足蹈地对着惊恐的鸽子们高谈阔论，讲述当天发生的事情。

　　尽管他热情饱满准备积极，却难逃屡战屡败的命运。那时他才18岁，正是敏感而又骄傲的年纪。他灰心气馁，失望透顶，甚至动过自杀的念头。但突然有一天他赢得了比赛，不只是赢得一场比赛，而是成了大学里所有演讲比赛的冠军。

　　其他同学恳求卡内基对他们进行培训，然后他们同样也赢得了比赛。

　　大学毕业之后，卡内基开始在内布拉斯加州西部和怀俄明州东部的沙丘中穿行，向那些大农场主推销相关课程。尽管他精力旺盛、热情高涨，却依旧一无所获。烈日炎炎的中午，他垂头丧气地回到内布拉斯加州阿莱恩斯的旅馆，一头扎在床上，陷入绝望之中。他渴望重返校园，渴望从生活的艰难困苦中抽身而退，但是他不能。所以，他重新收拾行装，决心到奥马哈另谋一份工作。他没钱买火车票，只得搭一辆货运车，给两车的野马喂草、饮水，以抵销路费。在南奥哈马下车之后，他在一家公司谋得了一份推销烤肉、肥皂和猪油的工作。他的推销足迹遍布南达科他州的荒地、奶牛场和印第安部落。他坐货运火车、乘马车或是骑马，走遍了自己负责的销售区域，睡在条件简陋的先锋旅店里，店里的客房间只用薄薄的床单隔开。他自学介绍推销技巧的书籍、骑马，和印第安人一起玩牌。

　　他负责的这个销售路线原来的销量并不好，在29条通向南奥马哈之外的销售路线中位列第25名。但在他接手后的两年间，这条线路销量猛增，排名升至第一位。公司想给他升职，认为“你已经创造了奇迹”。但他拒绝了这次升职机会，并辞职去了纽约，到美国戏剧艺术学院继续深造，之后在全美巡演，他扮演的角色是《马戏之花》（Polly of the Circus）中的哈雷博士。

　　卡内基永远不可能变成布斯或是巴里摩尔那样红遍美国的著名演员，他自己也很清楚这一点。所以他重新回到销售岗位上，开始在帕卡德公司销售摩托车和卡车。

　　他对机械方面的知识一窍不通，也从未留心过任何相关问题。虽然闷闷不乐，但他每天也得逼着自己完成任务。他渴望能有时间学习，去写那些他从大学时代起就梦想着要写的书。于是他又辞职了。他打算白天写故事和小说，晚上在夜校教书来维持生计。

　　教什么科目呢？在回顾和评价自己大学时代的表现时，他发现自己在公共演讲方面接受的训练比大学期间所修的所有课程加在一起都有用，这些训练给了他自信和勇气，也使他具备了在工作中与人交往的能力。所以，他请求纽约的教会学校给他一次机会，为那些商界人士开设一些公共演讲的课程。

　　什么？把商人培养成演说家？简直是荒唐。教会学校那些人很清楚这个想法根本行不通，他们曾经尝试开设这样的课程，却总是以失败告终。然而，就算学校不付给卡内基每晚两美元的薪水，他依然同意开设这样一门课程，只是希望到时能拿到净利润的一部分——如果这门课还能带来什么利润的话。但是，在接下来的3年内，学校付给卡内基的薪水每晚竟高达30美元。

　　这门课的听众不断增多。先是其他教会学校的人听说了这门课程，然后是身在其他城市的人。戴尔·卡内基很快开始在纽约、费城、巴尔的摩进行巡回演讲，之后又在伦敦和巴黎享誉盛名。对于那些蜂拥而来参加这门课程的商界人士来说，所有的教科书都太学术、太不实用了。正因为如此，卡内基才写出《如何有效沟通并影响他人》（Public Speaking and Influencing Men in Business）的课程教材。这本书成了所有教会学校的官方教材，也成了美国银行家协会以及国家信贷协会的官方教材。

　　戴尔·卡内基认为，所有人在发脾气的时候都很能讲。他说，如果你碰见了一个人，给他下巴一拳，把他打倒在地，就算他是整个小镇最无知的人，他也会站起来和你滔滔不绝地理论，那口才、那气势、那语气，绝不输给处于巅峰状态的当红演说家威廉·詹宁斯·布莱恩（William Jennings Bryan）。他还说，只要有自信，内心有翻滚不息、呼之欲出的想法，每个人都能在公众面前作出非常得体的演讲。

　　卡内基认为，培养自信的方法就是做你害怕做的事情，并一次又一次地战胜自己的恐惧去达成目标。起初，他教授的仅仅是一门有关公共演讲的课程，但所有来听课的学员都是商界人士，其中许多人已经有30年没踏进教室了。大部分人的学费是分期支付的，他们想学到立竿见影的技巧——那种在第二天的商务会谈或是演讲中立马用得上的技巧。

　　因此，卡内基只好想办法使自己的课程见效快且效果好。最终他开创了一套独特的培训系统，这套系统将公共演讲、销售技巧、人际关系和应用心理学史无前例地结合在一起。

　　正是因为深信世间没有一成不变的规则，卡内基才开创了一套实实在在的并且十分有趣的课程。

　　课程结束时，毕业的学员组成了俱乐部，坚持两周聚会一次。费城有个19人的俱乐部在每年冬季每个月都要聚两次，并且整整坚持了17年。学员从50英里或100英里外赶来参加课程已经是家常便饭了。有位学员曾经每周往返于纽约和芝加哥之间，就为参加卡内基的课程。哈佛大学教授威廉·詹姆斯曾说过，普通人对自身潜在的心智能力只开发了10%。戴尔·卡内基通过帮助商界人士开发自身潜能的做法，也成了成人教育运动中最有意义的创举。

　　（本文摘自《人性的弱点》，戴尔·卡内基著，胡晓姣、乔迪、朱奕芸译，中信出版社出版，定价：32.00元）

　　本版文字由燕婵整理