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    中华读书报 2020年03月25日 星期三

    一本关于谈判的经典

    林民旺 《 中华读书报 》( 2020年03月25日   08 版)

        《沃顿商学院最实用的谈判课》,[美]G.理查德·谢尔著,林民旺、李翠英译,机械工业出版社2019年12月出版,定价69.00元

        【图书推荐】    

        对我们来说,能够翻译理查德·谢尔的这一著作既是一种荣幸,也是一种挑战。

        感到荣幸是由于谢尔本人的声望。理查德·谢尔是世界顶尖商学院——沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,还是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的学术主任,《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等,为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书原版于1999年出版,到如今已经被翻译成十多种文字,好评如潮。

        同时,翻译这本知名著作也是一个挑战、享受、学习的过程。由于它的全球影响力,我们在翻译中丝毫不敢懈怠,总是力图尽我们最大的努力使其保持英文语言的原貌。所幸的是,本书的语言平实而不失幽默,让我们在翻译过程中既享受了语言的美,也享受了谈判艺术的美。理查德·谢尔告诉我们,生活中到处都是谈判,谈判就是人生,人生就是谈判。翻译这样一本关于谈判的经典著作,本身就是对人生、生活的一种学习和领悟。我相信细心的读者一定会有相同的感受。

        在翻译过程中,我们深深体会到了本书的优点,至少有两个方面是其他关于谈判的著作所缺乏的,或者是有所欠缺的,这正是我们将它推荐给读者的理由。

        其一,本书的可读性。正如宾夕法尼亚大学教授朱迪思·罗丁所说,本书趣味性十足且充满智慧。书中结合了大量的名人事例,深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例不仅读来轻松、有意思,而且也能给人留下深刻印象。最值得一提的是全书每个章节的安排和顺序,作者总是善于巧妙地用故事引出谈判的大道理,一开卷就似乎令人难以割舍。

        其二,本书的实用性。第一部分是对谈判各个基本要素的分析,介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微,每一章节最后还做了总结,便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们如何进行谈判,包括如何准备谈判,如何交换信息,如何开局,如何让步,如何利用道德,如何达成协议,如何避免法律纠纷,如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用,而且对谈判老手来说,也能使其从中学习到谈判的艺术。

        正如一则赞誉中所说,对于有兴趣学习或者提高自己谈判技巧的读者来说,应该赶紧跑到最近的书店购买本书,而不应该慢慢悠悠地走着去。而我要说的是,对于想更好地与人沟通的读者来说,本书不失为良师益友。(林民旺)

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