哈佛三大教授合著新书：跟基辛格学谈判

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    奥斯汀得克萨斯大学全球事务领导力教授杰里米·苏里（JeremiSuri）为8月5日出街的《纽约时报书评》撰文，评论哈佛大学三位资深教授詹姆斯·塞贝尼乌斯（JamesK.Sebenius）、尼古拉斯·伯恩斯（R. NicholasBurns）和罗伯特·哈里斯·姆努金（RobertHarrisMnookin）合著的新书《谈判专家基辛格：最高层达成交易的经验》（Kissingerthe Negotiator:LessonsfromDeal⁃makingattheHighestLevel）。

    “尽管美国的外交政策常常带着绝对主义的腔调——‘你们要么支持我们，要么反对我们’——但成功的外交实践需要妥协。”苏里写道，“没有一个国家强大到能够单方面获得一切它想要的东西，国际关系的复杂性使你无法掌控事件的进程。”

    他指出，美国历史上的大政治家，如本杰明·富兰克林、托马斯·杰斐逊和富兰克林·罗斯福，都是谈判专家，曾花费大量时间，与盟友和对手达成协议，调和各自的利益。如今在美国政治家中，几乎无人像亨利·基辛格那样理解这一历史。他是学者出身，深知主战派有时祸国殃民，美国领导人若行事僵化，便有可能在核战争中与敌国同归于尽，因此主张用外交姿态结合军事压力，诱使对方接受协议。

    从1969年到1977年，身为尼克松和福特两届政府最有影响力的外交顾问，基辛格将其理念付诸实践。他与二十世纪最久经考验的政治人物——周恩来、勃列日涅夫、萨达特、拉宾、阿萨德和罗德西亚总理伊恩·史密斯等——展开旷日持久的谈判，并取得双赢的结果：美国与人民中国开启了关系，与苏联走向缓和，他为中东带来了不稳定的和平，并加快了罗德西亚白人统治的终结。如今，九十五岁的基辛格仍被视为智叟，他既是中国人民的老朋友，又是特朗普的幕后军师，并继续代表那些有志于在外国寻求影响力的富商和政客展开谈判。

    苏里说，《谈判专家基辛格》一书的三位作者堪称全明星班底，他们任教于哈佛，在工商管理、法律和外交领域各有专长与建树，此番不仅受惠于基辛格留下的丰富史料和著述，还对他做了长时间的采访。基辛格也为此书撰写了前言。

    塞贝尼乌斯、伯恩斯和姆努金将基辛格参加的十五场谈判作为案例详细考察，一步一步地加以解读，以分析其战略、战术和技巧，尤其是怎样理解对手并掌控谈判进程。此书将是否达成预定的目标作为衡量谈判成败的标准，至于谈判过程好不好看，以及带来了怎样的历史后果，三教授基本上不作评判。苏里对此存疑。在他看来，基辛格往往为谈判而谈判，以至于越谈越看不清美国的目标、志向和价值观。对基辛格与智利、阿根廷和其他拉美国家军政府反人民罪行千丝万缕的关系，三教授更是只字不提。事实上在这方面，他经常误导美国国会和美国人民。“《谈判专家基辛格》需要加一课：谈判绝不应该破坏本国的价值观。”苏里指出，基辛格醉心于秘室交易也同样有害。

    《谈判专家基辛格》厚四百五十页，5月8日由哈珀出版社出版。全书共十三章，分三部分，结合多个具体案例，分析基辛格（一）怎样制定谈判战略，怎样将战略付诸执行；（二）怎样在谈判过程中应对变化，理解谈判的复杂性，并权衡达成协议和无果而终的利弊；（三）怎样处理谈判中的人际关系，怎样看懂对手，怎样和何时提议、让步和保持“建设性的模棱两可”；最后以结语章《基辛格谈判经验精要》作出总结。