高校教材市场突变高校图书代办站不拼折扣拼服务

    5月17日，120余人参加的“2015大学出版社新优教材项目合作推介洽谈会暨社站合作研讨会”在江西鹰潭圆满结束。会上，中国大学出版社协会副秘书长、大学版协代办站工作委员会常务副主任岳凤翔说，自1987年至今，高校图书代办站在大学出版社教材的发行、高校教材供应、以及出版方面和高校的沟通衔接等工作中发挥了重要作用。可以看到，通过国家的引导和市场的选择，图书发行销售渠道越来越趋于向资质合法、经营正规、实力厚实可靠、信誉良好的方向发展。在目前选购开放式、多元化的教材营销形势下，代办站也更多地被出版社所选择，直接服务高校。近几年，通过社站合作不断加深，代办站越来越被出版社所信赖。但是也要看到，教材市场鱼龙混杂，以折扣为手段的不当竞争依然存在。另外，一些新的书商、馆配商对高校教材市场的介入，也使得中小型出版社、图书代办站的生存空间逐渐显得狭窄。

    面对新的形势，与会代表围绕着“当前高校教材供应形势与代办站的作用”展开了热烈的讨论。安徽师范大学出版社图书代办站站长王洁萍表达了心中的困惑。据她观察，在安徽省内，高校外语类书籍投标报价已经达到67%的折扣，去掉教材发行费等费用，实际只有65.7%左右。除了高教社，其他社的教材报价甚至达到64.8%，实际上63%多一点儿。“我们的进货折扣一直是70%左右，而新华书店、民营书店的投标折扣还要低大约5个点。”发行利润从何而来？在座的不少图书代办站代表也提出了类似的问题。

    一方面，是高校扩招停止后，生源不再增加，另一方面，在前几年教材市场的稳定利润吸引下，竞争者越来越多，对以供应高校教材为主的代办站造成了新的冲击。苏州大学出版社图书代办站站长阮晓勇说：“教材市场不像一般图书市场，可以引导消费、可以创造市场。”经过过去几年的激烈竞争，排名前几家的大社所占的份额越来越高——前20家出版者销售码洋占总码洋的80%左右。以人天书店为代表的大型图书馆配商是出版社的“大客户”，规模产生优势效应，他们可以以优于代办站的馆配折扣拿到教材。市场的蛋糕就这么大，想要分一杯羹的人却日益增多，代办站感受到了新的压力，这一切出版社作为生产方同样感受得到。那么，各方要如何应对市场的变化，如何调整自身在高校教材市场中扮演的角色，以站稳脚跟呢？

    阮晓勇说，原有出版社如果不发力，那么就是等着被别人挤；但是如果发力，就会对自己原有利益造成冲击。因为一旦让利，原本固有的市场收益就会减少。但无论如何困难，还是必须要想方设法开拓创新。因为，只有在不断创新中寻找出路才有希望，这是出版社与代办站的统一认识。

    政策规范

    教材市场供应面对新形势如何应对，上海外语教育出版社副社长孙玉认为，在谈社站合作时，还是不要把传统的服务工作忘掉。原有的工作比如教材服务还不能说已经做到极致，应该设置一个规范化的标准以为依循。阮晓勇也提到，双方合作的基础是利益共享。营销推广时，一定要有明确的政策和协议化的保证。“我们以前有过答应出版社‘先做了再说’，最终对方却没有兑现承诺的经历。”另外，具体出版过程中，代办站需要打交道的人太多，不仅要跟出版社营销人员联系，还要跟编辑人员甚至出版人员联系。常常让代办站工作人员焦头烂额，做事效率降低。“或许出版社可以提供一个对接部门，给我们一个‘一键式’解决方案。”

    目前市场上盗版现象非常严重。这不仅是出版社的损失，也是代办站的损失。盗版书印刷质量低劣，后续服务也跟不上。孙玉说：“外教社现在出书是一书一码，用密码登录我们的学习网站。盗版书没办法享受在网上的学习，这对学生来说就是损失。我们看到别人口袋里有钱，即使露在外面也不会去拿，因为我们知道那是别人的财产。但是往往对知识产权就没有这种意识，或者说保护意识十分薄弱。其实知识产权和实物产权一样，都是别人不可侵犯的权利。现在我们常常提起创新能力不足的问题，很大的原因就是我们没有知识产权保护的意识。”市场亟需相关政策法规的进一步完善和切实实施。

    优势互补

    每家代办站有自己的特长，只有把特点分析好了，优势互补，社站合作才能长久地走下去。孙玉说：“外教社做高校教材，现在每个省都有一到两名业务经理，他们与高校校长，外语学院院长、书记、教研室主任等都非常熟。这就使得我们的终端非常牢固。代办站也可以想想其他的办法。”西安交通大学出版社社长张伟表示，该社通过项目合作，把原本一两万套的图书变成几十万套的销售量。他认为，出版社和代办站的天然关系非常紧密，一定要准确观察定位，建立相互之间的利益共同体。“项目合作是一个资源整合的过程。出版社和代办站要有‘风险共担、利益共享’的意识。”

    通识教育模式的改变给出版行业带来了难题。现在，学生自主选择专业、选择课程、选择老师，自主购书代替了统购统销，有多少学生买教材，根本搞不清楚，这就让出版方难以把握印书数量。教材选定模式也与以往大不相同了，高校每年会设置收费总量控制，不得超标。这常常造成老师选定的教材，被教务处卡掉的结果。湖南大学出版社图书代办站站长廖湘岳指出，代办站很多地方优于一般中盘商，他们对于生产方——出版社的流程更为了解；对下游——高校的需求也了解，而了解需求对于生产方来说十分重要。

    重庆大学出版社副社长柏子康用“整”“借”“学”“变”四个字来概括图书代办站接下来要走的路。第一是整合资源，把出版社团结过来争取支持；第二是借势，包括出版社，也包括当地合作经销商的力量。“经销商之间总是不沟通，互相防范，互相掐折扣，其实团结起来反而可能做得更好。”柏子康说。

    研讨会上，岳凤翔总结了2014年代办站工作，一是组织开展了全国教材巡展活动、新优教材推荐会、社站合作研讨会等一系列活动，进一步推动了社站合作，促进了大学出版社教材图书发行；二是进一步加强代办站的组织建设，去年新批准建立和恢复了两家高校代办站，目前全国高校图书代办站在册成员达到75家；三是组织编发好2014年《高校教材图书征订目录》及《馆配专辑》，并想方设法扩大书目的宣传和使用效果。2014年据保守估计，全国70余家代办站2014年整体经营码洋总额约30亿人民币，47家高校图书代办站获得“2014年度优质服务代办站”荣誉。