解密人教社“3+X”立体营销市场哲学

    走进贵阳书城，人教书苑体验店格外醒目，不少读者都兴致勃勃地用点读笔、阅读器等设备“悦读”着人教社的产品。8月，人教社首家体验店的开业引起了广泛关注，这是全国首次将“体验店”的概念引入出版业。“移动互联势头迅猛、大数据时代到来，极大改变了图书营销方式。面对这样的风云变幻，人民教育出版社始终坚持服务导向，既有创新，也有坚守，既让读者满意，也让渠道满意，既做线上，也做线下。立体营销让我们始终保持了高速发展。”人教教材中心常务副总经理龙晓君向记者勾勒出了人教社的“立体营销”蓝图。

    人民教育出版社副总编辑、人教教材中心总经理魏运华表示，人教社的市场营销始终秉承“以专业为基石、以服务为宗旨，以共赢为目的”，把服务读者的需求放在工作首位，这也是人教社在多个出版领域独占鳌头的关键。

    在龙晓君看来，做营销就是做服务。而人教社提出的立体营销服务模式，早已在出版江湖中声名大噪。

    龙晓君介绍说，2012年，他们提出了“3+2”服务模式，即对“经销商、选用者、使用者的培训、活动和回访”，并组织各种培训和活动近300场。2013年，人教社优化服务模式，提出“3+X”的立体营销服务模式，力求体现出服务的“立体化”“多元化”“个性化”，将“网络营销”“实体营销”有机结合，在传统教研、培训、宣传、活动基础上，突出对新媒体、新渠道的使用，变“分散营销”为“整合营销”，充分整合、利用好人教社品牌资源、专家资源、产品资源、网络资源，为经销商、选用者和使用者服好务。她强调，“3+X”的立体营销服务模式的核心是新媒体的应用、增值服务、快速反应和整体协调。

    全方位的服务让读者对人教社的产品热情高涨，儿童读物的成功，无疑是个生动的例子。6月1日上午，瓢泼的大雨丝毫没有减少《熊猫桐桐》和《五只小兔子的远方》的小粉丝们的热情。在武汉少年儿童图书馆，人教社出版的这两本书把孩子和家长们聚集在一起。两本书的作者、优秀儿童文学作家吕丽娜的讲座回赠给了读者一个惊喜，她以“如何选择儿童读物”为话题，和家长们分享了自己的阅读心得，以及《熊猫桐桐》《五只小兔子的远方》创作背后的故事。

    通过一年多的努力，人教社推出了一系列少儿图书营销活动，探索和总结出非少儿专业图书出版社少儿图书的营销思路和做法，成功塑造了人教版少儿图书的品牌形象，业绩也取得了成倍的增长。

    “变销售商为服务商，这是我们‘3+X’销售服务模式的根本思路。”龙晓君介绍了人教社立体营销背后的“市场哲学”。

    人教社每年都要举办各种层次各种形式的互动交流、培训研讨等活动。这些看似与产品销售没有直接关系、但通过针对需求而开展的增值服务，使出版社与读者、作者、渠道商、产品使用者等营销价值链上的每个环节有机连接起来，创造了成倍的价值。

    9月21日，针对董浩新书《不吐不快——守望“金话筒”的心语心得》的读者定位，人教社教材中心举办了“《不吐不快》校园行”活动。著名节目主持人董浩来到南京，与大学生们畅谈“信仰的力量”。继“中国记者足迹进校园”活动之后，这次活动再次把“爱读书、读好书、善读书”的阅读理念带进校园。

    在南京信息工程大学，董浩一亮相，热情的同学就激动地高喊：“董浩叔叔，我爱你……”董浩也被现场活跃的气氛感染，以互动形式开始讲座。这次成功的活动，让人教社的社会效益、经济效益和品牌效益都取得了不俗效果。

    围绕使用者做服务，是人教社立体营销的一大亮点，职教教材就是其中一个生动的例子。要抓住教材的市场，必须抓住教材选用者的心。为此，人教社职教分部全体总动员，全国各地的各类会议活动日程总是满满的。“基本上，只要是职教行业的重要会议，我们都不会落下，而且不少全国性的培训、评选都是人教社负责实施的。我们为职教行业所做的工作赢得了大家的尊重。”人教社职教事业部主任罗音介绍说。

    1月14日，由中国职教学会教学工作委员会和课程教材研究所共同主办的2013年“人教杯”中职《职业道德与法律》教师教学技能大赛在南昌成功举办。来自全国16个省（市、自治区）共约130位代表参加了此次活动。此次活动正是由人教社职教事业部承办的。比赛创新性地采用“思路介绍+微课堂+问答”形式，既考察了教师对教学设计的把握，又考察了教师课堂的教学能力和临场发挥，受到了参加活动教师的一致好评。比赛结束后安排专家做主题讲座并对比赛进行点评，给教师们带来了很大的启发。

    “3+X”的立体营销模式中的“X”大有学问。之所以没有明确指出而用X代替，正体现了人教社随时准备拿出创新的方式迎接市场的挑战。

    8月2日，在全国书博会召开之际，人教社在贵阳开设了首家“体验店”。魏运华在现场表示，“人教书苑体验店”所展现出的借助数字化的手段来提供立体化产品和服务的渠道模式，不仅顺应了零售卖场以阅读体验带动销售的趋势，还能够促进纸质图书、数字化产品和其他衍生产品在零售渠道的销售。

    线上了解，线下体验；线上产品，线下服务。人教社的“3+X”模式实际上就是“O2O”在出版行业的完美诠释。

    4月12日,在北京动物园举办的“爱鸟周”活动中，人教社教材中心策划了“保护野生动植物，建设鸟语花香的美丽北京”专题公益活动。他们精选了人教版科普图书及少儿读物在现场展示，邀请《拯救朱鹮》一书的作者、北京科技馆高级教师李雪作为现场嘉宾出席，为现场鸟类爱好者和各类读者解答问题，创并新了多种服务形式，赢得了游客的关注和好评。这一成功的“线下”营销活动也得益于“人教资源”网站、官方微博、微信公众服务号在“线上”与读者广泛深入的互动。

    记者在活动现场看到，家长们都拿起手机扫描人教社的二维码，而这二维码里不仅有随时推送的图书信息，还有各类互动活动的通知，更可以通过互联网工具实现网上和手机购书。

    据悉，人教社不仅集中力量建设好自己的网购平台，并正积极整合强势“线上”资源。他们与全国十几家知名的新华书店网上书城、电商平台建立了合作关系，让读者更快捷地体验到线上线下的同步服务。