海康威视：扬起“微笑曲线”昂首“走出去”

    在外贸整体状况不佳的情况下，杭州一家经营安防视频监控产品的科技企业却亮出了夺人眼球的外贸成绩单：2015年出口额10.4亿美元，同比增长64%，稳坐全球视频监控设备市场份额头把交椅。

    据海康威视负责人分析，其成功的秘诀在于通过“微笑曲线”两端升级，从产品设计研发到销售渠道的创新，让海康威视在“走出去”之路上快步疾行。

    “微笑曲线”前端是设计和研发，后端是营销和服务。海康威视成立于2001年，脱胎于原电子工业部第52研究所。“我们有矩阵式的研发结构，既有核心技术团队，又有系统在底层的研发团队。”海康威视国际营销中心副总经理姚立坚介绍，公司拥有全球安防行业中最大的研发团队，在全国设有5大研发基地，年研发费用投入超过销售收入的7%。

    海外销售渠道的创新更让海康威视如虎添翼。从澳大利亚悉尼市中心往西北方向驱车40分钟有个Macquarie Park园区，这里被称作澳洲硅谷，海康威视澳大利亚子公司的总部就坐落在这里。

    当海康威视产品2006年初涉这片市场时，也面临大多数中国公司走出去时都会有的尴尬——只能依靠贴牌生产寻求立足之地，赚取价值链下端的有限利润。除了贴牌生产外，海康威视的自主品牌最初也只能从低端市场切入，难以触达终端用户，提升品牌形象，找到溢价空间。

    正因如此，海康威视启动了海外市场的“2.0”计划，以求进一步将渠道下沉，将配套服务做好。“海康威视继续专注于安全监控设备等特色产品研发，并提供系统整体解决方案。我们提供产品与服务，不直接去做项目，就好比是弹药的提供方，而不是部队。”姚立坚说，海外子公司贴近当地市场，在了解需求痛点、整合当地资源方面具有得天独厚的优势，是服务落地和推广品牌的前哨站。

    如今，海康威视已织就了一张庞大的海内外营销网络，在全球设立了20家子公司，有效缩短了与终端用户的距离，产品销往美国、法国、英国、日本、巴西等100多个国家和地区。

    （本报记者 陆健）